Главная » Стратегии успеха » Сказочный мир Валерия Покорняка

Сказочный мир Валерия Покорняка

ВЫСШИЙ КЛАСС — ПЕРСОНА

Сказочный мир Валерия Покорняка

«Несырьевой» Алтай в середине 90-х годов мало чем мог заинтересовать бизнесменов, ищущих способы выгодного вложения своих средств. Однако собственную «золотую жилу» найти здесь все же удалось — ею для края стала пшеница твердых сортов. Вторую жизнь «месторождению» злаков дал барнаульский предприниматель ВАЛЕРИЙ ПОКОРНЯК, за семь лет сумевший построить в России свою маленькую макаронную империю. Рецепт его успеха — это смесь вдохновения, трезвого расчета и энергии, бьющей из «макаронного магната» ключом.

Предприимчивый студент

В 1994 году на Алтае, считающимся одним из главных центров страны по селекции и разведению злаковых культур, собрали 20 тыс. тонн зерна твердых сортов. Это был катастрофический результат, учитывая что в благополучном 1989 году в закрома Родины из края ушло 375 тыс. тонн твердой пшеницы. Более того, в каком-то смысле под угрозой оказался национальный престиж страны — ведь помимо алтайских полей, эта капризная культура выращивается в России всего только в двух регионах. Именно в это время 32-летний руководитель компании «АЛТАН» Валерий Покорняк, только что оформивший «развод» с партнерами по компьютерному бизнесу и оставшийся в гордом одиночестве, загорелся идеей использовать дарованное природой краю богатство и наладить выпуск макаронной крупки. Конечно, это была авантюра чистой воды. Потому что ни мельницы, ни фабрики, выпускающей макароны, за 70 лет советской власти на Алтае построить так и не удосужились. Зато у Покорняка был, пожалуй, единственный, но очень важный козырь — дух предпринимательства.

Свой первый рубль он заработал еще в семилетнем возрасте на торговле бабушкиными яблоками. В местном «политехе» практически все экзамены сдавал экстерном, в свободное от учебы время подрабатывал тренером оперотряда «Дзержинец», вел курсы по вычислительной технике, а в 1981 году, в самый «застой», начал проводить платные дискотеки и параллельно занялся торговлей. Понятно, что такие «художества» не могли остаться незамеченными бдительной комсомольской организацией и компетентными органами. Студент — а уже свои машина, гараж, одежда от модельера — в советское время такое считалось непозволительной роскошью. «Торговля — это призвание. Но умению обращаться с деньгами надо учиться смолоду», — скажет уже будучи руководителем «АЛТАНа» Покорняк. Когда все преимущества красивой жизни начали мешать учебе, он резко занялся самообразованием. Эта сила духа выручала его не раз.

Поиск денег под свой бизнес-план по выстраиванию цепочки «макаронная крупка — производственные линии — макароны» амбициозный Покорняк начал, ни много ни мало, с Европейского банка реконструкции и развития. Там у тогда еще рядового предпринимателя из Сибири попросили предоставить гарантии правительства PФ Но тут фортуна ему улыбнулась: на торги выставили акции Поспелихинского комбината хлебопродуктов, которыми, кроме Покорняка, больше никто не заинтересовался. Можно сказать, что в Поспелиху капитализм пришел вместе с макаронами. Несколько миллионов долларов, вложенных «АЛТАНом» в реконструкцию производства, приобретение итальянских технологических линий и запуск макаронной фабрики, через 9 лет выдвинули скромный райцентр в число флагманов отечественной макаронной промышленности. Параллельно восстановлением на Алтае посевных площадей твердых сортов пшеницы занялась созданная Покорняком Сибирская ассоциация предприятий макаронной промышленности, которая стала помогать хозяйствам в приобретении семян, удобрений и ГСМ.

Детский взгляд

«Стань ребенком: взгляни на проблему так, словно ты ее впервые увидел», — напишет позже Покорняк в своей книге «72 секрета успешного бизнеса». Эта фраза не могла появиться на пустом месте — уже несколько лет генеральный директор НПФ «АЛТАН» Валерий Покорняк собирает сказки. Есть авторские — Шарль Перро, Ганс-Христиан Андерсен, но в основном — народные. Чтение сказок, если верить Покорняку, помогает ему в бизнесе. Перед первыми поездками в любимую Италию, подарившую миру макароны, он перечел итальянские народные сказки и уже знал почти все о жизни этого народа. Неслучайно именно маленький мальчик, сын итальянских друзей Покорняка, подсказал идею будущего макаронного брэнда «АЛТАНа» — поваренка Гранмуленка.

Если ставить задачу выхода на рынок, то действовать нужно быстро. Такова одна из главных стратегий Покорняка, принесших ему успех в бизнесе. Да, новые макароны Granmulino рынком были восприняты с интересом, но долгое время продавались они только в 10 сибирских городах. Однако в 1997 году в Сибири ему стало тесно — нужно было выходить в европейскую часть страны к ста миллионам потенциальных потребителей его макарон. Собственных средств для решения такой масштабной задачи уже было недостаточно. «Если не хватает денег, то нужно либо идти в банк, либо искать партнера. И выбирать только лучших», — это еще одно из неписанных правил Покорняка.

В качестве финансового консультанта, который мог бы презентовать «АЛТАН», выявить его «плюсы» и «минусы» и, главное, найти инвестора, была выбрана компания Artur Andersen, уже работавшая к тому времени за Уралом. В этом сотрудничестве решающую роль для «АЛТАНа» сыграло даже не наличие у него фабрики и собственные инвестиции в нее, а нематериальные активы компании — брэнд, зарегистрированный в 42 странах, квалифицированный персонал, современные технологии, система дистрибуции. Западным консультантам продемонстрировали прозрачность фирмы, предоставив возможность ознакомиться со всей цепочкой построения бизнеса: показали, как получается продукт, как формируются издержки, как распределяется прибыль. В итоге в 1999 году 19,8% акций «АЛТАНа» приобрел греческий венчурный фонд Commercial Capital, что само по себе стало достижением, учитывая настороженность иностранных инвесторов к российской экономике после дефолта. Для Покорняка это и успех, и задача из области психологии. Приход инвестора в его собственную фирму напомнил ему свадьбу. Когда нужно понять, что придется расстаться с долей свободы, и быть готовым к тому, что «супруга» будет задавать разные вопросы и интересоваться, на что тратятся деньги.

Агрессивный новичок

С появлением у «АЛТАНа» в 2000 году в качестве консалтера одного из мировых лидеров в производстве и продаже макарон стратегия барнаульского холдинга становится более наступательной, в ней смещаются акценты. Новые масштабы бизнеса повлекли за собой необходимость пересмотра подходов к продвижению продукции. Появляются первые региональные менеджеры компании, с увеличением количества дистрибьюторов в отдельной территории между ними возникает элемент состязательности, расширяется круг самих регионов, в которых присутствует «АЛТАН». Выход на новые рынки при всей своей коммерческой привлекательности требует и более высокой квалификации персонала, и дополнительных логистических затрат, и готовности к работе в условиях жесткой конкуренции со стороны как местных, так и крупных иностранных и российских компаний.

Начало работы «АЛТАНа» в регионах, где лояльность потребителей к нескольким брэндам уже была сформирована, оказалось непростым. Оптовый канал со временем стал утрачивать для Покорняка привлекательность. Да, при политике низких цен оптовик может закупать много продукции. Но это его первое и последнее достоинство. Невозможно проконтролировать вторичные продажи оптовика и механизм их ценообразования. Как следствие — объективные трудности с проведением рекламных кампаний Granmulino. «Первое впечатление — самое сильное» — это Покорняк знает не понаслышке. Но чтобы заявить о себе на рынке, прежде нужно попасть на полку. А для этого требуется получить в новом регионе хорошего дистрибьютора, который, как правило, уважительно относится только к безоговорочным лидерам, а к новичкам — настороженно. Поэтому дистрибьютора нужно мотивировать, что отражается на конечной цене. Заодно приходится помнить, что он одновременно продвигает и продукцию конкурентов. В прайсе дистрибьютора может находиться до нескольких тысяч наименований. И в них вы — один из многих. Анализ рынка, проведенный «АЛТАНом», показывает, что путь к успеху лежит через розницу. Даже несмотря на то, что она более хлопотная, требует к себе больше внимания, магазин становится новым приоритетом. Компания создает команды менеджеров по продвижению Granmulino в торговых точках осваиваемых регионов. В первые три года Покорняк часто сам вставал за прилавок, чтобы не терять живую связь с покупателями его любимого продукта.

Неожиданный поворот

Новая страница в истории «АЛТАНа» открылась, в общем-то, совершенно случайно. После дефолта только что построенный в краевом центре новый офис оказался для компании великоват. И как раз в 2001 году у Валерия Покорняка, находящегося под впечатлением активного развития ресторанного бизнеса в Москве, родилась идея открыть в Барнауле свою кофейню. Поднимать этот проект он доверил найденному в столице греческому эксперту с опытом работы в нескольких странах. Барнаульцы новую кофейню Granmulino приняли, однако вскоре в книге предложений появились записи, что все замечательно, но хотелось бы чего-нибудь и покушать. Отреагировали — ввели в меню сытные блины. Но сибирский клиент все равно требовал большего. Так на свободных площадях комплекса Granmulino появился ресторан быстрого питания «Чили Пеппер». И лишь позже стало понятно, что тем самым был сделан шаг навстречу к освоению нового перспективного канала сбыта — HoReKa (Hotels, Restaurants, Cafes). В конце 2003 года «АЛТАН» всерьез занялся подготовкой к поставке своих макарон и муки для отечественных предприятий общепита.

Тем временем все новые и новые планы занимают воображение Валерия Покорняка. Повысить производительность мельницы на 70%, внедрить стандарт IS0 9001-2000 и программу энергосбережения на своих предприятиях, найти крупного стратегического инвестора. Наконец, удачно завершить издание серии книг для детей и взрослых из цикла «Путешествие главного повара Макаронии благородного Гранмулино». Идейным вдохновителем написания этой сказки стал сам Покорняк. Как, собственно, и всего успеха своего бизнеса.

Вячеслав САЛАНИН


Comments are closed.

Так же в номере