Главная » Финансы » Дебиторская задолженность: как лавировать между рисками

Дебиторская задолженность: как лавировать между рисками

В условиях жесткой плановой экономики производителям товаров не было необходимости заботиться об их сбыте — главной задачей было наращивание производства, а последующее движение товара предопределялось директивно. Но мартовский «ветер перемен», пронесшийся 29 лет назад, развеял систему, накопившую к тому времени немало проблем. На смену пришла рыночная экономика под лозунгом «рынок сам все урегулирует». Сегодня начальная эпоха «рыночного романтизма» уходит в прошлое, и приходит понимание: производителю для успешной работы надо надеяться в первую очередь на самого себя — ни плановые задания, ни магия рыночных отношений не помогут, если не прилагать умений, усилий и практических действий как для производства товара, так и для его реализации. О том, какие инструменты могут помочь в этом вопросе, — в материале «КС».

Зачастую вопросам реализации уделяется недостаточное внимание — в надежде, что хороший товар сам найдет своего покупателя. Однако жесткая конкуренция рано или поздно заставляет обратить самое серьезное внимание на каналы сбыта. Хорошо, если это происходит не тогда, когда склад заполнен готовой продукцией, денежных поступлений нет, а на рынке нарасхват идет аналогичный товар по более высоким ценам. Равно опасна и другая крайность, которая также может стать следствием слабой работы в области реализации продукции, — склады пусты, товаром уже успешно пользуется конечный потребитель. А средств на счете предприятия как не было, так и нет — ожидаемые «живые» деньги превратились в «мертвую» дебиторскую задолженность практически без шансов на оживление.

Выбрать верный путь между этими финансовыми Сциллой и Харибдой — первостепенная задача руководителя. Вряд ли кто может позиционировать себя на рынке как производитель эксклюзивного товара, за которым с раннего утра выстраиваются покупатели, ранее уже сделавшие стопроцентную предоплату. Практически всегда производитель в условиях конкуренции ведет борьбу за своего покупатели, одним из эффективных методов которой является предоставление отсрочки платежа. Для экономически выгодной и своевременной реализации производителю приходится лавировать, находя свой фарватер, ведущий в гавань надежного оптового покупателя. Но маркетинговый океан имеет свои правила и особенности, и цена ошибки, допущенной и не исправленной в самом начале выстраивания отношений с покупателем, может многократно возрастать по мере перехода от обсуждений к подписаниям, от подписаний к поставкам. Продолжая морские аналогии, можно сказать, что навигатором, который точно приведет к заданной цели — выгодной реализации — без потерь на рифах просроченной задолженности, является система управления рисками дебиторской задолженности, начинающая работать на самом раннем этапе — поиска и оценки контрагента.

Именно начальный этап, на котором проводятся масштабный сбор информации о потенциальном покупателе, тщательная проверка и анализ информации, может исключить существенные риски, которые на последующих стадиях подготовки и утверждения условий взаимодействия могут быть уже не видны. Сегодня нет недостатка в источниках информации, да и запрос показателей финансового состояния и бухгалтерской отчетности у будущего партнера для понимания возможности и величины предоставления отсрочки платежа вряд ли вызовет отрицательную реакцию. Но если даже ради предоставления выгодных условия реализации кандидат в покупатели не готов раскрыть свои далеко не секретные цифры, то это серьезный повод задуматься о перспективах сотрудничества.

Конечно, можно не возлагать на себя столь неблагодарную работу. Требование банковской гарантии под поставку товара или других форм стороннего обеспечения, на первый взгляд, решает все проблемы поставщика. Но на самом деле на сегодняшнем «рынке покупателя» такие требования, скорее всего, вызовут лишь недоумение покупателя, за которым в лучшем случае последует вежливый отказ от сотрудничества «до лучших времен». И можно не сомневаться, что вскоре конкурирующая организация, более заинтересованная в развитии своего бизнеса, проведет первые отгрузки своего товара.

После принятия принципиального положительного решения наступает этап юридической подготовки. Тут как нигде проявляется искусство компромиссов, сближение позиций поставщика и покупателя. Здесь присутствуют два вида рисков — отказ от заключения выгодного контракта и противоположный ему — заключение контракта на условиях, оставляющих возможность будущих потерь. Но если юридические службы будущих партнеров ориентированы на результат — получение прибыли и всемерное развитие компании, а не на процесс, — непоколебимо отстаивая кажущиеся единственно верными формулировки договоров и соглашений, то минимизация рисков этого этапа вполне достижима.

Далее следует долгосрочная работа по отслеживанию всех условий подписанных договоров — своевременная поставка (риск штрафных санкций со стороны покупателя) и соблюдение покупателем условий предоставленной отсрочки — полноту и своевременность оплаты за товар, изменение деловой репутации партнера. Именно на этом этапе есть возможность обернуть непросроченную дебиторскую задолженность в «живые деньги», воспользовавшись многочисленным предложениями факторинговых услуг. Безусловно, этому должен предшествовать скрупулезный анализ. Необходимо определить, что выгоднее — пустить деньги, полученные за проданную задолженность в оборот, заплатив за услугу факторинговой компании или банку, либо дождаться оплаты от покупателя.

Результаты мониторинга отношений с покупателем, вскрывающие появившиеся или грозящие риски, должны инициировать соответствующие действия даже на этапе текущей, непросроченной задолженности. Как минимум это установление более плотного контакта с покупателем путем письменного общения, дополнительных переговоров на разных уровнях с целью понять перспективы предстоящих платежей, и в самом крайнем случае — заранее приготовиться к мерам взыскания.

Если же все усилия оказались тщетны и вместо длительных партнерских отношений образовалась перспектива судебных разбирательств, то при всей трудности ситуации всегда есть возможность извлечь максимум пользы на будущее. Где остались неучтенные риски, которые не позволили успешно завершить сделку? Ответ на это вопрос укрепит фундамент, на котором бизнес продолжит расти и развиваться.

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

Александр Сыч, директор дивизиона «Сибирский» компании НФК

— Каков темп прироста просроченной дебиторской задолженности у российских компаний (и если можно говорить конкретно по СФО) по итогам 2013 года? Чего, на ваш взгляд, можно ожидать по итогам 2014 года?

— В 2013 году мы провели исследование среди российских компаний, чтобы узнать о практиках управления дебиторской задолженностью. К сожалению, выводы неутешительные — в России в целом (и в Сибири в частности) очень низкая культура управления кредитными рисками. Да, конечно, большинство компаний кредитует своих клиентов — это давно стало нормой делового оборота. Но вот качественной оценке контрагентов и взвешенному подходу к работе с дебиторской задолженностью не уделяется должного внимания.

Если говорить о просроченной дебиторской задолженности, то налицо очевидная закономерность: чем больше срок предоставляемой отсрочки, тем выше вероятность возникновения проблемной задолженности. Так, например, у компаний, которые предоставляют отсрочку сроком более 90 дней, доля просроченной задолженности свыше 180 дней достигает 25%.То есть чем больше срок отсрочки, тем больше шансов, что финансовое положение покупателя ухудшится, и он не сможет своевременно погасить задолженность перед поставщиками.

По результатам нашего исследования у сибирских компаний более 10% просроченной задолженности переходит в категорию проблемной. При этом ряд компаний вообще не предпринимают никаких действий, а ждут судебного урегулирования задолженности.

В 2014 году ситуация будет только ухудшаться в связи с ощутимым замедлением экономики и снижением доступности денежных средств для бизнеса. Все чаще мы слышим от наших клиентов пессимистичные сценарии развития, а также опасения по поводу платежеспособности их контрагентов.

— Как изменилась актуальность вопроса управления дебиторской задолженностью в 2014 году? Можно ли утверждать, что этот вопрос стал более насущным?

— О том, что интерес к управлению дебиторской задолженностью не остывает, говорят темпы роста рынка факторинга. По результатам 2013 года оборот российского рыка вырос на 32%. Конечно, темпы роста замедляются по мере созревания рынка (для сравнения: в 2011 году рост рынка составил 82%, а в 2012-м — 63%), но тем не менее российский факторинг продолжает расти и обгонять по темпам роста банковский сектор.

Растет и количество компаний, использующих факторинг в своей деятельности. По данным Ассоциации факторинговых компаний, в 2013 году российские факторы привлекли боле 3000 новых клиентов.

Если посмотреть на структуру оборота рынка факторинга, то уже в течение нескольких лет растет доля факторинга без регресса, что опять-таки говорит о том, что бизнес заинтересован не только и не столько в денежных ресурсах, сколько в улучшении платежной дисциплины и снижении рисков неполучения выручки.

— Насколько на текущий момент можно говорить о негативных ожиданиях предпринимателей в отношении платежной дисциплины их контрагентов в связи с текущей ситуацией в экономике?

— Как я уже говорил, представители бизнеса действительно выражают некоторые опасения относительно платежной дисциплин в ближайшей перспективе. Если говорить о сибирских компаниях, то эти опасения связаны с первую очередь с покупателями из стран СНГ.

— Какие инструменты управления дебиторской задолженности, по вашим наблюдениям, показали наибольшую эффективность на практике в 2013 году?

— Выделить какой-то один инструмент достаточно сложно. Я думаю, что наиболее эффективным будет сочетание различных инструментов на разных этапах. Сначала это качественная оценка нового покупателя — можно ограничивать первые отгрузки (это, кстати, самый популярный метод в России, как мы выяснили в ходе нашего исследования), можно проверять либо с помощью собственной службы безопасности, либо с помощью сторонних организаций — многие факторинговые и страховые компании предлагают на рынке услугу «Проверка контрагента».

Следующий важный этап — это контроль качества дебиторской задолженности. Здесь самым популярным инструментом является напоминание, устное или письменное. Если уже сроки оплаты прошли, а покупатель так и не рассчитался, то можно урегулировать через суд или опять же воспользоваться сторонними организациями, например, обратиться в коллекторское агентство.

Несмотря на кризис 2008–2009 гг., который открыл многим глаза на риски, сопровождающие торговлю с отсрочкой платежа, до сих пор многие полагаются на авось и стараются управлять дебиторской задолженностью самостоятельно. Но делать это эффективно получается далеко не у всех, т. к. не все могут позволить себе создавать специальные структурные подразделения, работающие с дебиторской задолженностью на всех этапах. Но и такие инструменты, как факторинг или страхование, не пользуются спросом. Во многом это связано с низким уровнем развития культуры управления рисками в стране в целом.



Comments are closed.

Так же в номере