Главная » Стратегии успеха » "Время, когда клиенты бегали за банками, прошло"

«Время, когда клиенты бегали за банками, прошло»

АКТУАЛЬНАЯ ТЕМА — БАНКИ

«Время, когда клиенты бегали за банками, прошло»

Красноярский край на сегодняшний день является одним из наиболее инвестиционно привлекательных регионов Сибирского федерального округа. Свидетельство тому — постоянно нарастающая активность банковской системы региона, в которой количество филиалов крупных федеральных банков в три раза превышает количество региональных банков.

Об особенностях банковской системы Красноярского края и перспективах ее развития рассказывает исполняющий обязанности председателя Восточно-Сибирского банка Сбербанка РФ ВЯЧЕСЛАВ ШАБАЙКИН.

— Вячеслав Владимирович, каковы, на ваш взгляд, основные особенности развития банковской системы Красноярского края?

— Основные отличия связаны со структурой предприятий, которые находятся на территории края. Не секрет, что многие из них экспортно ориентированы и работают в сырьевых отраслях. Это и «Норильский никель», и предприятия группы «Русский алюминий», и предприятия, занимающиеся разведкой нефти и газа на севере, и т. д. Кроме того, в наш регион постоянно приходят крупные компании с серьезными инвестиционными проектами, которые также оказывают существенное влияние как на экономику, так и на банковскую систему края.

Как правило, в финансировании таких проектов принимают участие не только сами компании, но и банки, а также администрация края.

— Наблюдаете ли вы ужесточение конкурентной борьбы среди кредитных организаций региона?

— Борьба за рынок идет действительно очень серьезная. Многие банки отдают себе отчет в том, что на рынке останется только тот, кто предоставит клиентам максимально широкий спектр услуг за минимально короткое время. Уже мало просто выдать кредит — нужно сделать это быстро и грамотно. Клиенту нужно оказывать консалтинговые услуги: помогать в составлении инвестиционного проекта, бизнес-плана, оценке политических и экономических рисков, а также рисков со стороны потенциальных конкурентов, которые могут прийти на рынок из других регионов, корректировать сумму кредита и минимизировать выплаты по процентам. Это прежде всего выгодно для самого банка, так как более тщательная проработка проектов снижает риски невозврата кредитов.

Такой принцип работы требует индивидуального подхода к каждому крупному клиенту, поэтому, к примеру, в нашем банке в настоящее время формируется институт индивидуальных менеджеров, создаются специальные подразделения, специалисты которых могут читать инвестиционные проекты, помогать клиентам переводить их идеи на язык цифр и финансовых документов.

— В Красноярском крае количество филиалов в три раза превышает количество местных банков. Как это отражается на работе банковской системы? Как выстраиваются взаимоотношения филиалов и самостоятельных банков?

— В нашем регионе действительно очень много филиалов федеральных банков, но и региональные банки открывают свои филиалы в Москве. Это один из основных принципов экономики: капитал течет туда, где это выгодно. Если на сегодняшний день в других регионах созданы условия, не совсем удобные для размещения активов банка, то капитал туда не пойдет. В Красноярском крае все с точностью наоборот. Капиталы и инвестиции к нам идут. Если учесть, что ни один банк не придет на пустое место (он хочет получить какой-то сегмент рынка), то эта тенденция — лучшее свидетельство того, что экономика и банковский рынок края развиваются.

Взаимоотношения выстраиваются на нормальной конкурентной основе. Безусловно, мелкому банку сложнее бороться за рынок, потому что по нормативам, установленным Центральным банком России, и из-за небольшой величины своих активов он не может выдать «длинный» кредит и в той сумме, которая необходима крупному клиенту. Но, на мой взгляд, это нормально. Если банкиры честно и корректно будут выполнять свои функции, то, несмотря на жесткую конкуренцию, у всех кредитных организаций будет своя ниша.

— Каковы ваши прогнозы слияний и поглощений, а также дальнейшего передела рынка между филиалами и самостоятельными банками?

— Слияние капитала и укрупнение банков — это нормальный процесс. Зачастую универсальные региональные банки сами заинтересованы в том, чтобы стать филиалом федерального банка, потому что это открывает очень широкие возможности. Например, новые лимиты на конкретного заемщика. Те банки, которые работают на одного-трех клиентов, напротив, заинтересованы в определенной самостоятельности.

Что касается прогнозов на поглощение, то я думаю, что на сегодняшний день банковская система края достаточно стабильна. У нас есть Сбербанк, «РОСБАНК-О.В.К,», «УРАЛСИБ», Альфа-банк и т.д. Появления новых мощных игроков вряд ли стоит ожидать, что касается мелких и средних банков, то их приход на рынок возможен, но глобального влияния на банковскую систему края он не окажет. Если же учесть специфику образования альянсов (открывать филиал с нуля либо покупать готовый банк с офисами, оборудованием, клиентской базой), то можно отметить, что любой крупный региональный банк может стать лакомым кусочком для федеральной банковской структуры. Если стороны договариваются, находят точки соприкосновения, то тот, кто хочет выйти на региональный рынок, может даже не покупать банк, а провести слияние капитала, если это ему выгодно.

— Охарактеризуйте особенности взаимоотношения банковских структур с финансово-промышленными группами, которые объединяют крупнейшие и наиболее эффективные предприятия региона. Каковы перспективы изменения ресурсной базы региона?

— Не секрет, что большинство ФПГ имеют в активах собственные банки. Однако сегодня к руководителям этих компаний приходит понимание, что пользоваться услугами одного банка недостаточно: свой банк по разным причинам зачастую не может предоставить им кредиты на необходимый срок или под нужную ставку. И как результат — на этот сегмент рынка также приходит конкуренция. Крупнейшие предприятия региона, входящие в вертикально интегрированные холдинги, прибегают к услугам того банка, который предоставляет им более «дешевые», «длинные» ресурсы и качественные услуги. Все чаще на банковском рынке проводятся тендеры на обслуживание ФПГ по различным программам. Нередко холдинги работают с тремя-четырьмя банками, диверсифицируя свои риски.

По данным Главного управления Центрального банка Красноярского края, на 1 апреля 2004 года на территории края было зарегистрировано 8 краевых коммерческих банков, 14 филиалов коммерческих банков края, в том числе 10 расположенных на территории края и 67 филиалов банков на других территориях. Для сравнения — в Алтайском крае, Кемеровской, Новосибирской и Омской областях на 1 апреля 2004 года работало 42, 34, 43 и 44 филиала банков из других субъектов Федерации соответственно.

— Каковы особенности кредитного рынка региона? Существует ли дефицит ресурсов, заемщиков?

— Спрос на кредиты в Красноярском крае растет постоянно, и мы не ощущаем дефицита заемщиков. Во многом это происходит потому, что к руководителям предприятий приходит понимание, что жить в кредит выгодно. Банковские ставки в кредитных организациях, работающих на территории края, сегодня составляют в среднем 17-18%, а для проверенных и постоянных клиентов они могут быть еще ниже. Если учесть, что официальная инфляция составляет 10% в год, то предприятие может, не снижая норму прибыли, только за счет инфляционной составляющей гасить кредиты, и понятно, что это выгодно.

Что касается дефицита ресурсов, то он характерен для более мелких, региональных банков. Филиалы крупных федеральных банков и тем более Восточно-Сибирский банк Сбербанка РФ такой проблемы не испытывают. Более серьезным, на мой взгляд, является дефицит значимых, проработанных проектов, которые можно финансировать, но ситуация постепенно начинает меняться в лучшую сторону.

Крупнейшими кредиторами региона являются Восточно-Сибирский банк СБ РФ, РОСБАНК, «УРАЛСИБ», Альфа-банк. Крупнейшие заемщики — администрация Красноярского края, «Енисейтелеком», «Сибирьтелеком», угольные разрезы, «КрасЭйр», группа компаний «Сибмашхолдинг» и многие другие предприятия, входящие в известные в России и за рубежом вертикально интегрированные холдинги.

— Какие программы краевой администрации вы считаете наиболее интересными с точки зрения участия банковского сектора экономики?

— Из последних инициатив администрации наиболее интересной является программа субсидирования части процентной ставки по банковским кредитам для реализации инвестиционных проектов предприятий малого и среднего бизнеса. Под 100 млн рублей, зарезервированных в краевом бюджете для предоставления субсидий, банки смогут выдать кредитов на сумму 4-5 млрд рублей. Участие банков в этой программе оправданно, так как мы проводим очень серьезную работу с заемщиками и тщательно контролируем все этапы — от предоставления кредита до его возврата.

Интересная программа — кредитование работников бюджетной сферы, которая в настоящее время рассматривается в краевой администрации, а также выпуск муниципального облигационного займа, средства от которого были направлены на строительство домов. Кроме того, владельцы облигаций, жители города, получили по ним довольно неплохой доход — 15% годовых. В настоящее время готовится второй выпуск облигационного займа города Красноярска.

— Сколько банков края, на ваш взгляд, войдет в систему страхования вкладов? Как это отразится на банковском рынке края?

— Большого изменения на банковском рынке края введение системы страхования вкладов не произведет. Сумма, на которую распространяется гарантия государства, небольшая — 100 тыс. рублей. Так что я думаю, что человек, определяя, в какой банк отнести вклад, больше будет руководствоваться самим банковским продуктом, процентной ставкой, условиями и удобством пользования. Огромное значение будут иметь вежливость персонала, культура и качество обслуживания.

— Можете ли дать оценку начинающейся экспансии иностранных банков в регионы? Насколько региональные банки, филиалы и Восточно-Сибирский банк СБ РФ готовы к этой экспансии?

— На мой взгляд, экспансия иностранных банков в регионы — пока еще отдаленная перспектива. Когда же Россия все-таки вступит в ВТО и на российский рынок разрешат прийти западному капиталу, то это будет серьезным испытанием для всей банковской системы страны, так как иностранные банки могут привлечь очень «дешевые» ресурсы, с которыми российским банкам тягаться будет достаточно сложно. Что касается тех банков, которые присутствуют на территории России уже сейчас, то пока их угрозы демпинговать на процентных ставках по кредитам всерьез принимать вряд ли стоит — для того чтобы выдать кредит под 8-10% годовых, надо привлекать ресурсы под 2-3%. На сегодняшний день под такие проценты деньги в банк не понесут ни физические лица, ни юридические.

Необходимо также отметить, что российские банки не стоят на месте и готовятся к «борьбе с иностранным капиталом» — улучшают технологии обслуживания, автоматизацию банковских процессов, внедряют новейшие программные продукты, которые позволяют проводить банковские операции в режиме он-лайн, и сокращают время обслуживания. Так что, думаю, технология проведения операций крупнейшими российскими банками по скорости, удобству и качеству не будет отличаться от западных технологий, и мы сможем побороться за наших клиентов.

— Можете ли спрогнозировать, какие банковские услуги будут наиболее востребованы клиентами вашего региона в ближайшем будущем?

— Среди клиентов — юридических лиц наиболее востребованной будет такая услуга, как кредитование, причем не на короткие сроки, а инвестиционное и проектное финансирование. Речь идет о подъеме экономики, строительстве новых производственных мощностей, когда заемщику требуются «длинные» кредиты сроком на 5-7 лет и своеобразная отсрочка платежа — инвестиционная пауза. Эта тенденция в нашем регионе просматривается все более явственно. На сегодняшний день ряд банков края уже предоставляет кредиты такого рода под реальные проекты. Если клиент настроен не на получение сиюминутной выгоды, а на серьезное развитие производства, то кредитные организации помогают ему решить все проблемы, связанные с получением инвестиций. Это неудивительно, потому что в конечном результате, который приведет к расширению производства, созданию новых рабочих мест и увеличению налогооблагаемой базы, заинтересованы все — сам заемщик, банк, краевые и городские власти.

Не стоит забывать и о предприятиях малого и среднего бизнеса. Это одно из наиболее интересных стратегических направлений, которые разрабатывает наш банк. Короткие кредиты сроком от 6 месяцев до 1 года, в которых, как правило, нуждаются представители этого сектора экономики, быстро окупаются, а предприятия-заемщики, вырастая, увеличивают объемы кредитования и спектр используемых банковских услуг.

Еще одна тенденция, очень перспективная с точки зрения развития банковского сервиса, — постепенный переход российской финансовой системы от наличных денежных операций к безналичным расчетам. Это подтверждают темпы роста «пластикового» бизнеса. Например, в среднем за год Восточно-Сибирский банк Сбербанка РФ прирастает на 100% по обороту и количеству выданных карточек. За последние четыре года этот прирост происходит в геометрической прогрессии. И по нашим прогнозам, в ближайшие пять лет эта тенденция, характерная для всей банковской системы края, будет не только сохраняться, но и нарастать.

Мы ожидаем рост спроса на такие услуги, как работа с векселями и валютные операции, потому что сфера экономической деятельности предприятий региона постоянно расширяется.

На мой взгляд, очень перспективное направление, в которое выгодно вкладывать деньги, — кредитование предприятий агропромышленного сектора. В перерабатывающие отрасли в последнее время приходит очень много денег, так как потребность человека в еде никто не отменял и не отменит, у предприятий АПК льготная система налогообложения, и если в хозяйство приходит грамотный руководитель, то прибыль совхоза исчисляется сотнями миллионов рублей. По некоторым операциям рентабельность может достигать 40-50%, что сравнимо с рентабельностью, получаемой предприятиями торговли. Конечно, при кредитовании сельхозпредприятий довольно сложно прогнозировать риски, но как показывает практика, эти кредиты быстро окупаемы и хорошо возвращаются. Нередко гарантами совхозов становятся переработчики. В результате образуется прочная цепочка — колхозы и совхозы имеют гарантированный рынок сбыта, переработчики — сырья. Банк в этом случае может выступать в роли посредника, увязывая эти цепочки, помогая разрабатывать грамотные инвестиционные проекты.

— Можно ли дать прогноз о востребованности услуг со стороны физических лиц?

— Наиболее актуальным, на мой взгляд, будет ипотечное кредитование. В рамках выполнения задачи, поставленной президентом России Владимиром Путиным, до конца 2008 года 30% россиян должны иметь возможность получить кредит на покупку жилья и приобрести квартиру.

«Длинные» ипотечные кредиты на срок до 15 лет будут востребованы все больше, потому что будет расширяться спектр клиентов, которые могут их получить. Во-первых, за счет того, что банки будут вводить специализированные программы жилищного кредитования, рассчитанные на разные категории населения, в том числе при субсидировании части процентной ставки со стороны бюджетов разных уровней. В Красноярском крае такая программа уже отрабатывается и пока себя оправдывает. Во-вторых, рост экономики повышает платежеспособность населения в целом, и это также сказывается на увеличении ипотечного кредитного портфеля банка. Например, на сегодняшний день без учета погашенных займов Восточно-Сибирский банк ежемесячно выдает кредитов на покупку жилья на сумму около 600 млн рублей.

— Каков, на ваш взгляд, сегодня главный залог успеха в развитии банка?

— Банкиры сегодня не должны ждать манны небесной. Продавать продукт и получить доход от него можно, только вовремя выйдя с ним на рынок, заранее спрогнозировав спрос, опередив конкурентов и подав продукт качественно — это общие условия успеха. Кроме того, следует помнить, что время, когда клиенты бегали за банками в надежде получить кредит, прошло, клиент стал грамотный и мобильный. Он уважает банк и хочет, чтобы уважали его. А мы с уважением относимся к каждому нашему клиенту. На этом строится вся работа в банке, и на это нужно нацеливать коллектив.

Юлия ДАНИЛОВА


Comments are closed.

Так же в номере