Главная » Авто » «Краеугольные камни» развития автодилерского бизнеса

«Краеугольные камни» развития автодилерского бизнеса

За последние годы автодилерский бизнес Сибири претерпел ряд существенных изменений. Активные планы по экспансии отдельных игроков, финансируемые за счет заемных средств банков, в условиях кризиса привели к тому, что многие из них стали неспособны рассчитаться со своими кредиторами, включая дистрибьюторов, клиентов, банков, и со скандалом покинули рынок. После естественного процесса «оздоровления» автомобильной розницы на волне активного роста авторынка появились новые игроки, которые продолжают отвоевывать позиции за счет ушедших дилеров. Впрочем, и сами правила игры на рынке могут измениться с учетом недавних инициатив ФАС.

Редакция «КС» решила провести круглый стол, на котором собрались представители региональных автодилеров, а также банков. Речь шла о возможных сценариях дальнейшего развития сибирского авторынка, о том, стоит ли ожидать повторения бурного роста 2007–2008 годов или же целесообразно ориентироваться на осторожные прогнозы 2009–2010 годов. Почему, несмотря на постоянные разговоры автопроизводителей о том, что Сибирь играет для них огромную роль в продажах и обладает недюжинным потенциалом для развития, на этот регион приходится всего лишь 6% от всех продаж?

Также важным вопросом, касающимся автобизнеса, стали инициативы ФАС по регулированию этого рынка, включающие в себя авторизацию независимых сервисов, увеличение сроков дилерского договора, гармонизацию отношений между дилерами и дистрибьюторами. Участникам круглого стола предлагалось высказать свое мнение, являются ли эти инициативы действенными или же это всего лишь последствия «управленческого зуда», как говорил ранее в интервью «КС» депутат Государственной думы РФ Сергей Петров.

Наконец, на повестке дня стояли вопросы инвестиционной привлекательности авторитейла, а также сложности получения кредитных линий на развитие бизнеса. Как изменились взаимоотношения дилеров и банков после кризиса: есть ли сложности в получении кредитных линий? Как изменился уровень доверия банков к сфере авторитейла после нашумевших событий в сибирском автобизнесе 2009–2010 годов? Как изменились подходы к оценке кредитоспособности заемщиков? Каков уровень доверия новым игрокам рынка? В связи с тем, что банки стали требовательнее, гарантирует ли это или хотя бы уменьшает вероятность тех нашумевших событий, которые происходили с рядом сибирских дилеров? На данные вопросы предлагалось высказаться как дилерам, так и банкам.

Также к обсуждению была заявлена ситуация на рынке автокредитования, тренды развития этого рынка. На сегодняшний день доля собственных банков автопроизводителей на рынке автокредитования все больше увеличивается. Насколько в таких условиях дилерам интересно работать с независимыми коммерческими банками? О каких «краеугольных камнях» взаимодействия заемщиков, банков и дилеров по автокредитованию может идти речь? Каковы вообще условия эффективности работы дилеров с коммерческими банками в сравнении с банками автопроизводителей? Эти вопросы были адресованы как дилерам, так и банкам.

Участники круглого стола

— Глава ассоциации «Российские автомобильные дилеры» (РОАД) Андрей Петренко
— Исполнительный директор Сибирской Ассоциации Автомобильных Дилеров (СААД) Михаил Невмовенко
— Управляющий директор «АвтоСтар-Сибири» Владимир Герасимов
— Генеральный директор «Автомира-Новосибирск» Дмитрий Канаев
— Генеральный директор «Бурят-Авто» Владимир Смирнов
— Директор Управления по работе с партнерами Сибирского банка ОАО «Сбербанк России» Мария Ромчанова
— Руководитель направления Сибирского банка ОАО «Сбербанк России» Оксана Назарова
— Начальник Управления маркетинга и развития бизнеса Банка «Левобережный» Артем Нонка

«КС»: — Начать хотелось бы с общего вопроса, который тем не менее имеет важное значение для дальнейшей дискуссии. Каков прогноз развития автомобильного рынка Сибири на 2012–2015 годы? Каковы ключевые факторы, оказывающие влияние на развитие продаж автомобилей в регионе? Не секрет, что сейчас автопроизводители закладывают в свои прогнозы довольно небольшие темпы роста рынка. Насколько обоснована такая осторожность? Стоит ли ожидать повторения бурного роста 2007–2008 годов, который в то время так сильно будоражил автопроизводителей в России?

Андрей Петренко: — Действительно, существовал прогноз развития авторынка, который был в значительной степени скорректирован, однако жизнь показала, что, наверное, это оказалось немножко преждевременным. Во всяком случае итоги продаж I квартала этого года превзошли ожидания. В целом мы согласны с мнением Ernst & Young, что продажи на автомобильном рынке будут очень-очень плавно увеличиваться, и все понимают, что 30–40% этого роста обусловлены в основном эффектом низкой базы. Поэтому, скорее всего, рынок будет расти не такими сумасшедшими темпами, но по абсолютным цифрам достигнет высоких результатов. Согласно данным Ernst & Young, к 2017 году авторынок вырастет на 8% по отношению к сегодняшнему дню, то есть на 1–2% в год. Если ничего не случится с нефтью, а ведь на ней все и завязано, то, скорее всего, такие показатели будут достигнуты. Не так давно я связывался с представителем одного из иностранных банков, и он мне рассказал, что перед тем как прийти на рынок автокредитования, они провели корреляционный анализ на предмет того, с чем можно отождествить рост российского авторынка. Так вот результатом этого исследования оказалась полная 100%-ная корреляция динамики авторынка с ценами на нефть. После этого он сказал, что у него есть две новости — хорошая и не очень. Первая заключается в том, что он может абсолютно точно предсказать продажи автомобилей, а вторая, не очень хорошая, — ему нужно знать, сколько будет составлять цена на нефть. В этом и заключается основная интрига. То есть это политический вопрос, но, наверное, все-таки будет наблюдаться небольшой рост, который можно прогнозировать на уровне 2%.

«КС»: — Насколько известно, на цены на нефть сейчас ориентируются не только автопроизводители или дилеры, но и, к примеру, производители программного обеспечения. Так, глава Oracle в РФ и СНГ Валерий Лановенко в разговоре с «КС» ссылался на исследования российского рынка, где точно так же показывалась корреляция между ценами на нефть и бюджетами ИТ. Поэтому неудивительно, что рынок нефти — это тот рынок, на который в РФ нужно ориентироваться компаниям абсолютно всех отраслей.

Андрей Петренко: — Это и понятно, потому что у нас все бюджеты на 80% завязаны на цены на нефть, и это единственный показатель, к которому привязаны все остальные.

«КС»: — В целом по российскому рынку ситуация ясна, предлагаю тогда плавно перейти к сибирскому рынку и предоставить слово компании «Автомир», которая, с одной стороны, являясь федеральным игроком, видит общероссийские тенденции, а с другой — отлично ориентируется в локальном рынке. Дмитрий Викторович, каково ваше видение и понимание этого вопроса?

Дмитрий Канаев: — Наши прогнозы на этот год таковы, что мы не предвидим большого роста по российскому рынку и закладываем цифру порядка 10–12%. Мы считаем, что Сибирский регион будет немножко опережать по темпам роста авторынка европейскую часть России. Это в наибольшей степени обусловлено тем, что автопарк за Уралом почувствовал на себе экспансию «секонд-хэнда», который последние 15 лет завозился в регион в массовых количествах. Поэтому мы считаем сибирский рынок очень динамичным и перспективным для развития, и не только с позиций авторитейла. Именно поэтому мы открыли в Новосибирске еще один салон.

«КС»: — Поскольку у нас в круглом столе принимают участие представители банков, хотелось бы узнать их мнение по этой теме как независимых экспертов рынка.

Мария Ромчанова: — Мы располагаем прогнозными данными, подготовленными аналитиками Сбербанка в целом по России, и в том числе по Сибири. Я поддержу Дмитрия Канаева в том, что по оптимистичному сценарию рост авторынков Зауралья и Сибири будет больше, чем в Центральной России. Мы это ожидаем и уже ощущаем на себе. Причем статистика в пользу выдачи кредитов на новые автомобили. Таким образом, происходит то самое замещение парка подержанных автомобилей.

Артем Нонка: — Наш банк является одним из самых молодых игроков на рынке автокредитования, присутствуя на нем с августа прошлого года (в указанный период банк возобновил свою программу по автокредитованию. — «КС»). Мы работаем в основном с компаниями сферы ритейла и изначально по-другому выстраивали отношения с дилерами. Если в Сбербанке рост заявок приходится на сегмент новых автомобилей, то у нас 90% выдачи остается за подержанными автомобилями. То есть мы работаем на разных рынках и по сути не являемся конкурентами.

«КС»: — Сами автопроизводители и их дилеры давно говорят о большом потенциале и перспективах Сибири в плане развития бизнеса. Об этом можно было слышать на протяжении последних нескольких лет, как до кризиса, так и после него, но на практике этого не наблюдалось. Доля Сибири в общероссийских продажах пока остается в районе 6% и не является весомой. В связи с этим насколько Сибирский регион может выступать локомотивом роста авторынка или этот рынок более подвержен различным факторам, которые не позволяют в полной мере раскрыть его потенциал?

Михаил Невмовенко: — Не мои слова, что российское могущество будет прирастать Сибирью, и это действительно так. Давайте отталкиваться от того, что все прогнозы, о которых говорили коллеги, опираются на прошлый год. То, что прирост продаж по Сибири превысил существенно в целом аналогичную цифру по России, — это факт. Безусловно, мы как географический центр России стоим на «перегибе» рынка праворульных автомобилей. В свое время, когда создавалась наша Ассоциация, одной из главных задач виделось увеличение рынка новых леворульных иномарок за счет снижения доли праворульных машин в Новосибирске. Все мы знаем, что порядка 60% авторынка приходится на правый руль. Нам понятна позиция некоторых банков, которые кредитуют подержанные автомобили. Все наши дилеры достаточно серьезно занимаются направлением Trade-In, такие автомобили, естественно, тоже могут и должны продаваться в кредит. Поэтому эти факторы роста налицо, и дилеры будут ими оперировать. Весь вопрос в том, чтобы поддержать заградительные меры, которые инициировало государство, введя таможенные пошлины на подержанные автомобили, которые здорово подкосили рынок «секонд-хэнда». Мы это увидели и воспользовались этим.

«КС»: — Общая картина рынка ясна. Теперь хотелось бы обратиться к последним инициативам ФАС по регулированию автодилерского рынка. Напомним, что речь идет о заключении дилерских контрактов на более длинные сроки, что не позволит дискриминировать авторитейлеров. Гармонизация отношений между дилерами и дистрибьюторами должна привести и к тому, что дилерам больше не потребуется закупать дорогостоящие компоненты для строительства салонов у поставщиков, которых им навязывают. В свою очередь возможность официальной авторизации независимых сервисов может также оказать существенное влияние на рынок, поскольку многие дилеры зарабатывают именно на обслуживании автомобилей и продают машины, чтобы потом заработать на них. Поэтому вопрос в том, можно ли говорить об окончании неравноправного диалога между дилерами и производителями, а также о закате «эпохи автодворцов»?

Андрей Петренко: — Что касается нашумевших инициатив, то здесь надо сказать, что ФАС впервые объявила о них в октябре прошлого года, поэтому скоро уже пройдет год, как они будут последними. При этом «антимонопольщики» меняют свою позицию по мере того, как они все больше и больше углубляются в понимание ситуации. Понятно, что это будет небыстрый процесс, растянутый во времени лет на семь. И в ФАС это прекрасно понимают.

Если говорить о процедурных моментах, то ФАС устраивают слушания, разбираются по конкретным делам и потом принимают решения, которые могут быть обжалованы на суде. Однако чтобы внести поправки в закон о торговле, который регламентирует все наши действия, ФАС, возможно, нужно будет пройти очень длительный путь, и непонятно, стоит им этим заниматься или нет. Тем не менее ФАС до сих пор говорит, что они все знают, все умеют, но на деле ситуация оказывается иной. Они постепенно разбираются в ситуации, и их пыл подостыл. ФАС предлагает всем участникам сдаться, и тогда они не накажут, а если кто-нибудь не сдастся, то вопрос открыт. То есть ситуация неоднозначная. Однако при этом инициатива ФАС послужила катализатором для выстраивания нормальных взаимоотношений между дилерами и производителями. Мы ждем, что в ближайшее время будут подписаны соответствующие документы между РОАД, которая является площадкой для обмена информации между дилерами, и АЕБ, объединяющей в себе представительства автопроизводителей. После этого требуется длительный период, чтобы каждый из членов ассоциации принял для себя решение, будет ли он или не будет придерживаться рекомендаций, которые для них формирует АЕБ.

Со своей стороны мы выступаем за прозрачность политики, которой придерживаются производители. Нам нравятся инициативы ФАС, так как они предлагают сделать бизнес более открытым и честным и служат на пользу дилерскому сообществу. Однако существует непростой момент в том, что дилерский контракт чисто технически продлевается каждый год, но при наличии претензий производителя может и не быть перезаключен. Если производитель не хочет больше иметь с дилером ничего общего, то должны быть перечислены условия, которые являются основаниями для расторжения дилерского договора. Пока этот вопрос прорабатывается, но по предварительным договоренностям будет зафиксирован минимальный срок дилерских контрактов.

Что касается инициатив ФАС по тому, чтобы отдать обслуживание автомобилей независимым техническим сервисам, то коллеги говорят, что по их экспертным оценкам поступления в казну снизятся. Давайте подумаем о цене вопроса. Конечно, ФАС должна выступать только за клиента, но не надо сбрасывать со счетов, что эта организация является представителем государства. Хорошо ратовать, когда все голые и бесштанные, и все равны между собой. Но может быть, это и не цель принятия таких решений. За год, который прошел, во взаимоотношениях дилеров и производителей ситуация стала лучше, все перестали нервничать, ФАС стала вести себя более конструктивно. Как говорил Горбачев, процесс пошел, и нам нравится, как он идет. Однако с учетом того, что ФАС — государственная структура, им бывает нужно кого-то наказать. И вот такие риски всегда существуют в нашей стране.

«КС»: — Большое спасибо, Андрей Андреевич. Кстати, помню, что когда мы поднимали эту тему с основателем и бенефициаром ГК «Рольф», а также депутатом Государственной думы РФ Сергеем Петровым, он говорил, что инициативы ФАС — не более чем последствия «управленческого зуда» и желания сотрудников ведомства продвинуться карьерно…

Михаил Невмовенко: — Андрей Андреевич все правильно сказал, но нужно понимать, как вообще образован институт ФАС в РФ. Это необходимое требование ВТО для вступления туда России. То есть в структуре российского государства это новый орган, который должен работать в условиях капитализма. Чиновники этого ведомства находятся в обучении, и хорошо, что усилиями РОАД существует экспертный совет, куда входят представители российских автодилеров, которые ведут диалог с этой службой. Мы в свое время приняли обращение СААД к РОАД с целью поддержать все усилия российских автодилеров, так как только у РОАД есть возможность влиять на государственную политику в этом вопросе.

«КС»: — Возвращаясь к тому, что говорил Андрей Петренко, — насколько в значительной мере могут быть улучшены условия взаимодействия между дилерами и дистрибьюторами? Например, в плане требований по строительству полнофункциональных салонов. И второй вопрос, который сразу напрашивается, — были ли в автодилерском сообществе случаи, когда дистрибьютор возмещал дилеру инвестиции в строительство и открытие автосалона при расторжении дилерского договора? Вот, например, небезызвестный новосибирский бизнесмен Андрей Соловьев после лишения его компании «Престиж Авто» статуса официального дилера Audi в Новосибирске говорил, что подавал соответствующие иски в Москве и Ингольштадте, где находится штаб-квартира немецкого производителя…

Андрей Петренко: — Любой бизнес — это риск. За любым автодилером стоит частный предприниматель. Понятно, что осуществляемые им решения он согласует с производителем, но последнее слово все равно остается за дилером. Не уверен, насколько правомочно требовать от производителя компенсации затрат на строительство дилерских центров. Однако все мы видели, как люди строили сумасшедшие по величине автосалоны, которые окупались за 15–20 лет. Зачем надо было строить такие «дворцы»? Даже в случае привлекательных марок. Особенно если вас при этом не устраивают сроки… Когда задаешь бизнесменам такой вопрос, они отводят глаза. Однако оказывается, что все очень просто. Дилер приходит к дистрибьютору для того, чтобы понять, как ему сохранить свое монопольное положение на рынке по этому бренду. Тот ему говорит: «Мой маркетинговый отдел посчитал, что по плану развития нужно, чтобы в регионе было построено определенное количество дилерских центров». То есть политика производителя предусматривает, чтобы у дилера было определенное количество подъемников, определенное количество машин. А для этого по всем параметрам нужно 2–3 дилера. Так вот, выслушав это, бизнесмен говорит: «Я знаю этот бизнес лучше всех, мы с тобой знаем друг друга сто лет, так давай друг другу поможем. Я построю большой дилерский центр, и ты никого не будешь назначать, кроме меня». Это момент компромисса. Правильный ли он или нет, вопрос открытый. Часто бывает, что эти договоренности происходят не на уровне глав представительства, а на уровне менеджеров по развитию или региональных менеджеров. Поэтому, с моей точки зрения, это самообман, так как, договорившись на одном этапе с производителем и даже построив большой дилерский центр, никто не гарантирует, что со временем не придет другой руководитель отдела дилерской сети производителя, и у него не изменится понимание ситуации. Зона ответственности регионального менеджера — не зона ответственности главы представительства. И здесь стоит понимать, что если вы договорились с кем-то из структуры производителя, наверно, это не значит, что вы договорились с маркой. Если человек хотел сберечь свои вложения, он бы потребовал каких-то обязательств. Например, компенсации издержек в случае лишения дилерства. Поэтому, возвращаясь к вашему вопросу, такой практики в России не было. Но в других странах мира, например США, такие случаи бывают. Там сложное законодательство, зависящее от штата, но все это было принято лет 70–100 назад. И те договоренности, которые существуют в США по таким прецедентам, холятся и лелеются со стороны дилерской сети, так как это «золотое дно».

«КС»: — Раз уж речь зашла о США, то совсем недавно там разгорелся крупный скандал вокруг крупного индийского автопроизводителя Mahindra, которого американские авторитейлеры обвиняли в мошенничестве. В частности, по просьбе индийской компании дилеры заплатили ей первоначальные комиссионные, наняли дополнительный персонал, провели маркетинг и оборудовали шоу-румы. После получения многомиллионных сумм от дилеров Mahindra не поставляла автомобили, а продолжала говорить своим партнерам, что продолжается процесс сертификации автомобилей. На самом же деле компания задерживала предоставление в соответствующие государственные органы необходимых документов, используя это как предлог, чтобы расторгнуть соглашения с дилерами. Этот случай показывает, насколько по-разному строится система взаимоотношений между дилерами и производителями.

Андрей Петренко: — Практик действительно много. Если уж мы говорим о США, то, в частности, в условиях кризиса дилерская сеть GM практически ликвидировалась. Но при этом никто не застрелился, потому что США подходят к бизнесу очень прагматично, понимая, что есть кризисы и есть взлеты. К тому же их бизнес застрахован. Да, действительно были прекращены дилерские обязательства, но есть такой момент, как страхование бизнеса, который позволяет расставить все по своим местам. У нас в стране такое не практикуется.

«КС»: — Различия между разными странами в вопросах функционирования автодилерского бизнеса, безусловно, интересная тема, но хотелось бы вернуться в Сибирь и предоставить слово местным дилерам. Насколько существующее взаимодействие с дистрибьюторами могло бы или не могло бы быть улучшено в силу инициатив ФАС? Дмитрий Викторович, ваша компания открыла салоны Renault и Volkswagen, при этом салон Renault строился на протяжении нескольких кризисных лет. Насколько в вашем случае было понимание со стороны дистрибьютора и были ли какие-то моменты, которые, по вашему мнению, могли бы быть улучшены, если да, то какие?

Дмитрий Канаев: — Вы спрашиваете, могли ли инициативы ФАС помочь нам добиться каких-то дополнительных преференций от производителей? Скажу честно, не помогли. Если говорить об истории строительства дилерского центра Renault, то изначально в 2008 году перед кризисом этот центр рассчитывался как моноцентр под этот французский бренд. Однако потом планы были немного пересмотрены. И дилеров, и самих производителей опыт научил, что «автодворцы» не всегда нужны. Поэтому Renault простил нам наше обещание строить монобренд, и в то же время нам удалось договориться с другим производителем, который согласился занять вторую половину центра. Естественно, мы строили объекты под требования обоих производителей. И хотя они находятся на одной территории, они независимы друг от друга. При этом они обладают меньшей площадью, то есть это не те тысячи метров, которые было принято строить до кризиса. Поэтому то, что нам удалось договориться с производителем, — это обоюдное партнерское компромиссное решение. То есть оно нисколько не связано с «антимонопольщиками». Думаю, что и сам производитель тоже, наверное, не сильно прислушивался к тому, что говорила ФАС, так как это пока только инициативы.

Владимир Герасимов: — Конечно, было бы интересно послушать представителей ФАС, поскольку сложно сказать, чем они руководствовались, разрабатывая свои инициативы. Собственно, лично мы слышали о предложениях по изменению сроков дилерских контрактов, об авторизации неавторизованных дилеров по сервисному обслуживанию, а также об изменении ситуации с навязыванием импортерами определенных поставщиков сервисного оборудования. Я считаю, что у ФАС в этом направлении перспектив мало. Вопрос о сроках заключения дилерского контракта, наверно, резонен, но сами производители уже реагируют на это, и мне кажется, что ситуация выровняется сама собой.

Что касается гарантийного обслуживания, то маленькие мастерские просто физически не смогут предоставить качественное обслуживание. Многие из них вообще просто не в силах отремонтировать автомобили без определенной поддержки со стороны производителя. Речь идет о технологических моментах, связанных со специнструментом и подготовкой персонала. Пока мастерские не начнут нормально развиваться, платить налоги, инвестировать в себя, этот разговор вообще бессмысленен.

Что касается поставщиков оборудования, то я бы тоже отчасти занял сторону производителей. С одной стороны, велик соблазн удешевить стоимость проекта, взяв оборудование у каких-то более простых поставщиков. С другой стороны, есть ассортимент специальных приспособлений, диагностического оборудования — у каких-то брендов он попроще, у каких-то сложнее. Его закупка у других поставщиков просто невозможна. Поэтому эта инициатива, на мой взгляд, тоже не имеет перспектив — ее лишь формально отработают юристы.

Что касается вопроса допуска или недопуска временных решений по тем или иным брендам, то тут многое зависит от рынка. Где-то один и тот же производитель может согласиться на временное решение, так как ему очень важно быстро открыться в городе, а где-то на другом рынке у него нет такой спешки, и он обязывает партнера открываться только после запуска полноценного салона.

«КС»: — Но вот в Омске компания «Барс-НВ» продает автомобили KIA и BMW из одного салона. В Новосибирске такой вариант, я так понимаю, и не рассматривался, так как вы строите отдельный салон под KIA и BMW…

Владимир Герасимов: — Это совсем разные города, обладающие разным потенциалом. В каждом регионе позиции бренда зависят от силы компании, которая его представляет. Есть множество факторов, которые отслеживают и оценивают производители. Оказывает влияние и время. Например, в 2007–2008 годах, когда рост был бурным, многим производителям просто заклеили глаза долларами, и они заставляли строить настоящие дворцы. Я вот проезжал по Тюмени и видел там дилерский центр Toyota размером с МЕГУ…

«КС»: — Тот самый знаменитый салон VERRA Motors площадью 14 500 кв. м, про который говорили, что у него на последнем этаже расположены два теннисных корта…

Владимир Герасимов: — Да, тот самый. А все, что вы говорили про новосибирские компании, — это результат невзвешенной, несбалансированной, неконсервативной политики развития. Нельзя забывать, что ситуация на рынке может меняться, и очень быстро. Дело в том, что инерция дилера составляет около трех месяцев, а производителя — менее полугода. Поэтому чтобы остановить поток производства, производителю нужен год, и все, что произойдет за эти полгода, в любом случае скажется на складах дилеров. Понятно, что склады затарятся, а сами дилеры будут какое-то время торговать этим товаром. Это все повторяется, и через некоторое время мы снова с этим столкнемся. Если говорить про среднесрочную перспективу, то посмотрите: уже на сегодняшний день открылось много новых производств. Большинство из них работает в массовом сегменте — от 500 тыс. до 1,5 млн. Но в России нет такого рынка, чтобы все это продавать. Поэтому к концу года или чуть раньше можно ожидать, что темпы будут замедляться, а потом все начнется по новой.

«КС»: — Коллеги, есть еще один важный вопрос о навязывании автодилерам определенных поставщиков оборудования со стороны дистрибьюторов. Этому вопросу также уделила внимание ФАС. Что вы можете сказать об этом?

Андрей Петренко: — Хочу отметить, что мы разбирались по поводу нашумевших инициатив антимонопольной службы в отношении ситуаций, когда дистрибьютор рекомендует дилеру одного поставщика запчастей. Это был конкретный запрос по компании «Эквинет», которая действительно является поставщиком оборудования для BMW, Hyundai и ряда других марок. «Эквинет» является ассоциированным членом РОАД, поэтому у нас сложились хорошие взаимоотношения. В результате проведенного анализа ситуации на рынке запчастей в Интернет были выложены прайсы «Эквинет» и их партнеров. Выяснилось, что компоненты, которые предлагает поставщик, на 15–20% дешевле, чем у конкурентов. И глава «Эквинет» Виктор Каминский отметил, что это стало для него хорошей рекламой. Он, конечно, опасается инициатив ФАС, потому что кого-то ведомству надо будет публично наказать, как обычно. То есть кто-то должен сесть, тем более что прошел уже почти год. Тем самым все сводится к тому, что ФАС пытаются использовать как инструмент в конкурентной борьбе. Это не совсем корректно с точки зрения бизнеса, но такая практика существует.

«КС»: — Уважаемые коллеги, мы уже касались вопросов инвестиционной привлекательности бизнеса. Хотелось бы уделить им чуть больше внимания. Как изменились после кризиса взаимоотношения дилеров и банков: какие сложности есть в получении кредитных линий? Как изменился уровень доверия банков к сфере авторитейла после нашумевших событий в сибирском автобизнесе 2009–2010 годов? Как изменились подходы к оценке кредитоспособности заемщиков? Каков уровень доверия новым игрокам рынка?

Предлагаю начать с компании «АвтоСтар-Сибирь». Владимир Станиславович, были ли у вас сложности в финансировании проекта BMW и KIA, учитывая, что протокол о намерениях заключался еще в условиях кризиса, когда у многих не было четкого понимания дальнейшей ситуации, и были высокие риски. Какое отношение к своей компании, да и в целом к автобизнесу вы почувствовали на себе и как выстраивали отношения с банками?

Владимир Герасимов: — Традиционно банки поначалу не доверяют, а потом через полгодика говорят, мол, вот деньги — возьмите. А мы уже думаем, брать или нет. Конечно, если компания новая, то в России ей невозможно получить какие-то средства на развитие. Да, мы привлекаем определенное количество денег, но тут стоит отметить, что в автобизнесе две темы — аренда и проценты. Если бизнес ведется на своей территории и на свои деньги, то он будет устойчивым, и никакой кризис ему нипочем. Банки также заинтересованы в том, чтобы автобизнес развивался, потому что от него зависит автокредитование, а это ведь одно из основных направлений для многих банков, наименее рисковое и наиболее привлекательное. Когда мы приходили в банки, мы говорили: «Поверьте в нас, и все автокредиты будут ваши». А они нам говорили: «Ну вы поработайте сначала, а мы посмотрим». Те банки, которые не захотели помогать, может, уже жалеют об этом.

Дмитрий Канаев: — У нашей компании хороший уровень взаимодействия с банками. Нам все всегда готовы дать денег взаймы. Если говорить о федеральном уровне, то на данный момент наша компания не стремится взять кредит в банке, чтобы построить очередной дилерский центр. Несмотря на то что мы имеем хорошую репутацию среди банкиров, к инвестициям мы относимся очень внимательно, осторожно и расчетливо. Кредитование нашей компании производится централизованно, большими траншами, поэтому нам не нужно брать кредит на отдельно взятый город или дилерский центр. Однако в любом случае мы очень подробно считаем, смотрим на все проекты, которые касаются кредитования. Думаю, Андрей Петренко может подтвердить, что средняя окупаемость салона составляет 5–7 лет, если говорить о нормальном бизнесе. Это длинное кредитование, и на данном этапе бизнес не сильно стремится вливаться в это. Сами банки тоже относятся более осторожно, что подтвердил Владимир Герасимов. Деньги дают только проверенным игрокам, и даже такие компании проверяют несколько раз.

Андрей Петренко: — Я в свое время прочитал, что банковский кредит — это тот зонтик, который тебе дает банк, когда он тебе не нужен, и который банк старается быстро забрать, когда пойдет дождь. Дело в том, что наши желания не совпадают с желаниями банков. После кризиса была подмочена репутация самого дилерского сообщества. Стоит лишь вспомнить ушедшую с рынка компанию «Инком-Авто» с полным разбором полетов, а также случаи откровенного мошенничества. Это научило дилеров вести бизнес более консервативно, а банки — придерживаться стандартов, которые существуют во всем мире. То есть использовать для развития проекта собственные средства и кредитные ресурсы, обеспеченные залогом. Банки теперь относятся достаточно строго к этим вопросам. Могу сказать, что в Сбербанке процесс стал в разы сложнее, потому что после кризиса в банке появилась система четкого соблюдения всех стандартов, то есть четко были прописано, какие процессы усложнятся. Но с другой стороны, на горизонте появились банки производителей, и сейчас они выходят на рынок со своими предложениями. В дальнейшей перспективе эти кредитные организации смогут сделать нам предложения не хуже, чем существующие на рынке. Для примера можно взять Тойота Банк, который готов предоставлять дилерам этой марки «дешевые» деньги. Кроме того, если есть партнерский банк, то в случае чего производитель ручается перед банком фактически по существующим дилерским контрактам и планам своего развития. По этому пути развивается Европа, и наверно, по этому пути пойдет и Россия.

Владимир Герасимов: — Я позволю себе добавить. Дело в том, что в случае кризисной ситуации банк старается как можно быстрее ликвидировать ситуацию, обеспечить задолженность, забрать обеспечение. Поскольку «кэптивные» банки являются дочерними структурами производителей, то они заинтересованы в существовании и развитии дилерской сети, и они, как правило, идут на то, чтобы поддержать дилера, попавшего в трудное положение, предоставить отсрочки, пересмотреть обязательства, то есть более лояльны. Плюс у них, если честно, ставки меньше. Поэтому коммерческим банкам нужно подумать об этом. Чувствуется, что они ходят рядом, смотрят, им «прям вкусно» — с одной стороны, хочется, с другой — страшно.

«КС»: — В связи с тем, что банки стали требовательнее, гарантирует ли это или хотя бы уменьшает вероятность тех нашумевших событий, которые происходили с рядом сибирских дилеров, в частности, с уже упомянутой федеральной «Инком-авто», новосибирским «Автолэндом», группой автодилерских предприятий Андрея Соловьева и другими разорившимися автодилерами, имевшими проблемы с клиентами? Не будет ли повторения ситуации, при которой компании, которые вкладывают огромные деньги в свое развитие, открывая в год более трех салонов, придут к такому же финалу?

Андрей Петренко: — Я считаю, что никаких гарантий попросту нет. Если речь идет об открытом рынке, то мы можем что-то прогнозировать. Но если налицо какой-либо сговор между дилером и представителем банка, то иногда ничего нельзя узнать. Это мое личное мнение. Но если мы не можем ничего сделать, надо посмотреть, как это делают другие. В США автобизнес развит на голову выше, чем у нас, и там продается в год 18 млн новых автомобилей, в то время как в РФ — 2,6 млн. Можете посчитать, насколько в количественном выражении отличаются уровни продаж. И каждый раз возникают такие проблемы, наверное, точно так же, как в любом другом бизнесе. Бизнес рассчитан на то, что мошенническое поведение возможно.

Михаил Невмовенко: — Я хотел бы добавить. Вы так аккуратно сказали по поводу нашумевших событий с уходом с рынка отдельных дилеров. Давайте называть вещи своими именами. Я хотел проиллюстрировать это на примере ситуации с компанией «Автолэнд-Сибирь». По роду своей деятельности и по поручению председателя совета СААД я участвовал в конкурсном производстве, а потом конкурсном управлении при участии банков-кредиторов «Автолэнда». Дело в том, что «Автолэнд» наделал долги на сумму больше 300 млн рублей и обанкротился. В списке кредиторов были и банки — МДМ Банк, Балтийский банк. Мы говорим про инвестиции, открытие дворцов, но давайте не забывать, что в своей текущей деятельности дилерами всегда востребованы оборотные средства. И дилерам нужны были кредиты для пополнения своей «оборотки». «Автолэнд» пострадал по одной простой причине, которая заключалась в том, что он, брав кредиты, оставлял в залоге автомобили и рассчитывался с текущими клиентами деньгами последующих клиентов. Понятно, что это происходило на фоне больших продаж, а мы как раз с этого и начинали наш разговор. Для производителя очень соблазнительно прогнозировать в бизнес-плане такую ситуацию на рынке, при которой банк получит нужные цифры. Но практика показала, что когда дилеры сильно этим увлекаются, то банкротство им реально светит, поэтому я бы хотел, чтобы собравшиеся здесь банки сказали, как они видят эту ситуацию.

Оксана Назарова: — Позволю себе несколько слов по вопросам корпоративного кредитования. Во-первых, как заметил Владимир Станиславович, банку очень выгодно обслуживать клиентов комплексно — то есть заниматься и розничным, и корпоративным кредитованием. Мы одновременно предоставляем кредитные средства автодилерам на развитие бизнеса, а клиенты автосалонов — физические лица могут покупать автомобили с помощью кредитных средств.

В географию деятельности Сибирского банка входят Кемеровская, Томская, Новосибирская области, Республика Алтай и Алтайский край. Программа кредитования банка, безусловно, отличается от программ кредитования кэптивных банков, таких как Тойота Банк и др., но автодилеры обращаются в Сбербанк за корпоративным кредитом. И есть примеры успешного сотрудничества в этой области у банка и у автодилеров регионов. Хочу подчеркнуть, что Сбербанк стремится именно к комплексному обслуживанию автодилера. Уверена, что в скором будущем Сбербанк предоставит конкурентоспособный продукт, который позволит на равных конкурировать с кэптивными банками.

Артем Нонка: — Мы тоже работаем со сферой авторитейла. У нас на обслуживании есть компании, которых мы кредитуем давно и считаем своими партнерами. Не соглашусь с мнением, что банки в условиях кризиса в первую очередь стали забирать залоги и т. д. Ситуация складывалась так, что мы искали какие-то выходы, но практика показала, что это вопрос вполне решаемый. У нас нет цели забирать активы и перепродавать их. Мы входим в положение клиента, и вполне понятно, что если у компании будут проблемы, то это отразится и на банке.

Банки говорят, что если мы и готовы работать с дилерами, то существует ряд факторов, которые нам не позволяют сейчас это делать. Прежде всего это вопрос цены кредита. Мы как банк, работающий на внутреннем рынке, зависим от стоимости внешних ресурсов. Если мы привлекаем средства по 10%, то не можем отдавать их по 10%. В свою очередь рентабельность авторитейла не всегда позволяет «переваривать» ставки, которые мы можем предложить клиентам. Поэтому доля автодилеров в нашем портфеле клиентов невелика и составляет в целом, наверное, лишь порядка 2%. Если к нам обращается компания, мы рассматриваем ее заявку, и если она устраивает, договариваемся.

«КС»: — Сегодня неоднократно упоминалось о деятельности кэптивных банков, доля которых на рынке автокредитования все более увеличивается. Насколько в этих условиях дилерам интересно работать с коммерческими банками? О каких «краеугольных камнях» взаимодействия заемщиков, банков и дилеров по автокредитованию может идти речь? Каковы вообще условия эффективности работы дилеров с коммерческими банками в сравнении с банками автопроизводителей?

Михаил Невмовенко: — Чем больше процент продаж по автокредитам, тем лучше для клиента. До кризиса мы считали, что когда в кредит совершается 40–45% продаж, то с учетом общероссийского показателя все нормально. Сейчас этот процент немножко уменьшился, и ближайшая задача заключается в том, чтобы вернуться к этому показателю и к цифре в 50%. Однако вопрос кредитования зависит не столько от нас — дилерского сообщества и банков, — сколько от покупательской способности населения. Если возрастет доход, то и это отразится на потреблении, и естественно, мы можем себе позволить покупать больше товаров и улучшать качество жизни. Что касается процентов по кредитам, то это не настолько актуальный вопрос. Банки и ФАС должны отслеживать эти вещи. Кстати, я вот не помню в практике антимонопольной службы, чтобы они выносили какое-либо решение по ограничению конкуренции в банковской сфере. Так что, резюмируя вышесказанное, надо просто восстановиться после кризиса и двигаться дальше.

Владимир Герасимов: — На самом деле спрашивать надо не дилера, а покупателя автомобиля, так как именно на него направлен конечный продукт. Безусловно, автокредитование способствует развитию продаж, но лишь 30–50% автомобилей в зависимости от бренда продается посредством автокредитования. Программы у всех разные, и каждый производитель выстраивает их по-своему. Кто-то авторизует и включает в программу банки, которые уже являются игроками на российском рынке, а кто-то идет самостоятельно. Понятно, что с учетом того, что стоимость западных денег ниже, кэптивные банки имеют преимущества. Если рассуждать со стороны дилера, то нам интересно то, что интересно клиентам. Понятно, что автодилеры зарабатывают на комиссии от банков, выдающих кредиты, и на страховании займов. Программы производителей, как правило, дают меньше возможностей зарабатывать дилерам. Сам производитель стремится сделать продукт более привлекательным и интересным для конечного покупателя, поэтому он создает условия, «поджимая» и банки, и дилеров. У клиента могут возникнуть сложности в получении кредита при его участии в каких-то негативных с точки зрения банков вопросах. Кроме того, у каждого банка свои варианты участия в тех или иных программах. Если взять пример KIA Finance, то в ней участвует четыре банка, и каждый из них работает по-своему.

Оксана Назарова: — Со своей стороны хочу отметить, что стратегия Сбербанка предусматривает нескольких сценарных прогнозов. Согласно одному из них, только к 2014 году уровень продаж в кредит достигнет 10%, а в 2013–2014 годах будет составлять 5–7%. Основные продажи Сбербанка проходят через партнерские программы. Мы работаем с KIA Finance, Honda Finance, GM FInance, VW Finance. Наши клиенты в рамках соответствующей программы могут получить кредит за два часа.

Артем Нонка: — Я, наверное, задам коллегам ориентир. Наша самая популярная программа предполагает всего лишь 50 минут от момента подачи заявки до получения денег. При этом процент у нас выше, чем в Сбербанке. Однако тонкость состоит в том, что, разговаривая о кредитах, мы говорим о цифрах, которые имеют место при покупке автомобиля в салоне. Но часть клиентов предпочитают брать потребительские кредиты в банках и также покупают на эти деньги машины. Мы считаем, что процент таких продаж —10% в целом по рынку, и это должно немного корректировать нашу общую картину, которую мы обсуждаем на круглом столе.

Есть и еще одно важное уточнение по работе дилеров с банками. 95% сделок по существующей модели в Сибири в салонах происходит именно на интересе банка. Банк получает клиента именно потому, что дилер его даст, зарабатывая на этом комиссионные. Это понятная всем практика. Когда мы запускали автокредиты, то вначале пошли точно по такому же пути, как все действующие игроки. Однако в этом сегменте оказалась слишком сильная конкуренция, и мы были вынуждены сменить вектор, предложив рынку новый продукт, который будет продаваться лучше, чем классический автокредит. Но так как риски у такого продукта выше, то продвижение строилось по-другому, и мы дали дилерам услугу по автокредиту, которую они продают и так, — без комиссии. Они знают, что у нас автокредит дороже, но существует целый ряд параметров, которые играют в нашу пользу. Мы делаем свою работу намного лучше, и дилеры готовы давать нам клиентов и так. Поэтому мы чувствуем себя хорошо, собирая львиную долю заявок там, где региональным банкам это часто не удается.

Мария Ромчанова: — Главное — понять, что все-таки нужно нашему клиенту, конечному покупателю, ведь именно от него мы получаем итоговую оценку. Клиент «голосует» своим правом выбора. Экспресс-кредитование, безусловно, имеет право на существование. Мы вот с Оксаной Сергеевной часто между собой обсуждаем, является ли покупка автомобиля импульсивной или нет. Пока мы сходимся в том, что даже если это импульсивная покупка, но деньги считают все. Поэтому, предлагая конкурентноспособные ставки и их сочетание со скидками производителей, мы, с одной стороны, стимулируем рост среднего чека, а с другой — улучшаем качество жизни клиентов. Зачастую скидка позволяет в рамках классического продукта практически перекрывать ставку по кредиту.

«КС»: — В заключение хотелось бы сопоставить ситуацию в Новосибирске с другими регионами Сибири по тем вопросам, которые мы поднимали на этом круглом столе. Поэтому предлагаю предоставить слово Владимиру Смирнову, гендиректору компании «Бурят-Авто».

Владимир Смирнов: — Уважаемые коллеги, я единственный неновосибирский дилер на этом круглом столе. И правильно сказал Андрей Андреевич, что Новосибирск варится в собственном соку, и вы не хотите никого слышать кроме себя. На самом деле развитие регионального авторынка идет немного другим путем, чем вы наблюдаете в столице Сибири. Новосибирск — город-миллионник, в нем действуют другие принципы, и вы наступаете на те же грабли.

Первая проблема, с которой сталкиваются банки, заключается в том, что на сегодняшний день, кроме городов-миллионников, дилеры в городах с населением до 500 тыс. не в состоянии построить салоны по тем стандартам, которые требует производитель. И это факт. Дилерские центры сегодня пытается строить кто угодно — торговые сети продуктов, нефтяные компании. И эти организации стали первыми, кто провалился, потому что у них нет корпоративной культуры и опыта работы на рынке. Не всем удалось создать мультибренд, который имел бы определенную доходность. С другой стороны, развитие местного рынка идет опережающими темами, чем в целом по России. Примером может служить АвтоВАЗ. По итогам первого полугодия Сибирский регион стал единственным, кто выполняет и даже перевыполняет планы по продажам на величину от 140% до 170%. И это парадокс, так как центральная Россия план заваливает. Мы считаем, что региональный рынок беден. Я не беру Красноярск, где все делится между «Медведь-Холдингом» и ГК «Крепость», или Новосибирск, где есть единственный серьезный игрок — ГК «СЛК-Моторс»…

При всем уважении к Сбербанку хочу отметить, что в кризис они попросили меня закрыть четыре достаточно серьезных кредитных линии, и я это сделал. Когда они мне предложили снова взять кредит, я уже не увидел в этом смысла. Если мы их закрыли, то проще воспользоваться кредитами производителя. Хочу отметить, что Байкальский Сбербанк у нас совсем не лидер на рынке связанного кредитования, в то время как погоду на этом рынке делают ВТБ24, Русфинансбанк, частично Росбанк, а сейчас и Газпромбанк. У меня в дилерских центрах сидит примерно 15 банков, и у Сбербанка проценты продаж минимальные. У вас в Новосибирске, на удивление, картина несколько другая, и позиции основных участников другие.

В этой ситуации самое интересное заключается в том, что регионы сильно отличаются между собой. Например, у нас продолжают активно продавать правый руль. Банки это понимают и начинают увлеченно кредитовать такие покупки. Украина сейчас серьезно рассматривает возможность утилизационного сбора. И поверьте, подержанный автобус со сбором 1,5 млн никто даже серьезно не будет рассматривать. Если все это будет введено, то произойдет удорожание техники старше пяти лет с учетом транспортного и экологического налогов. Все это сильно изменит рынок.

Здесь проявляется и окончание эпохи «автодворцов», которые не в состоянии строить региональные дилеры, и малая гибкость дистрибьюторов, а также ситуация с банками, когда их связанная политика кредитования борется с собственными финансовыми программами. Так, Lada Finance, Sollers Finance выступают альтернативой собственным продуктам банков. И зачастую менеджерам банка непонятно, выгоднее ли им работать по корпоративной программе или же удобнее выдать кредит по собственной. А клиент просто так не в состоянии заплатить первоначальный взнос по программе производителя в сравнении с тем, что предлагает банк. Все это влияет на развитие рынка.

То есть до Урала мы видим одну ситуацию, а за Уралом — уже другую. Полгода назад мы просто отказались от бренда Hyundai, и это был общероссийский прецедент. Мы посчитали и не смогли развести между собой Ssangyong и Hyundai. Мы не зря это сделали и считаем, что по Ssangyong имеем очень хорошие результаты. У того дилера, которому они дали Hyundai, Solaris до сих пор стоит свободный. Для Новосибирска эта модель вполне продаваема, удивительно, но в регионах она не пользуется спросом. Она не такая престижная, как Toyota (наши регионы не берут такие премиумные марки, как BMW или Mercedes-Benz), и это меняет расстановку сил на рынке и стратегию развития его участников. Мы очень хорошо относимся к крупным федеральным дилерам, нам нравится их система развития, но объять необъятное нельзя, и все равно в каждом регионе действует своя система.

Важнейшим трендом является то, что по регионам пошли китайские производители. Их позиционирование в качестве аналогов Toyota и отсутствие жестких требований привели к тому, что некоторые китайские модели у нас продаются больше, чем Solaris. Хотя в целом по России разница в показателях этих моделей огромная. То есть для разных регионов характерны разные тренды.

Не факт, что рынок праворульных машин уступит леворульным и оправдает то, что дилеры вкладываются в свое развитие в этом сегменте. Существует вообще вероятность, что бедные города не доживут до прихода европейских марок. Покупатели из этих регионов просто плавно перейдут на продукцию китайского автопрома, и в Сибири или на Дальнем Востоке до 80% машин будут приходиться на продажи разных моделей китайского автопрома. То, что сейчас продается на рынке, — это китайская продукция 2006–2007 годов, а то, что производится в 2012–2013 годах, — это такая сказка, которая не снилась даже японцам. Просто для Китая Россия сейчас еще не так интересна. И не дай Бог она таковой станет. В этом случае те возможности, которые у них есть, сильно ударят по рынку. По грузовикам мы это уже наблюдаем. Так, рынок строительной техники уже завоеван китайцами, и все строители ей пользуются. Миф о том, что это плохая техника, тоже уже развеян, и за свои деньги эта техника нормально работает. То же самое можно сказать в отношении легкового транспорта.

Что касается инициатив ФАС по независимым сервисам, то у нас зашли на рынок китайские сервисмены, правда, пока всего лишь в одной нише — покраски и кузовного ремонта. Они готовы делать работу за 30% от сложившейся на рынке стоимости, и делают ее качественно. Вот в этом и проявляются возможности Китая. Это самая серьезная проблема, и в отличие от Урала Сибирь с ней точно столкнется.

«КС»: — Уважаемые коллеги, на этом предлагаю завершить круглый стол и от имени газеты «Континент Сибирь» выразить благодарность за участие всем собравшимся. Уверен, что каждый из вас сделает собственные выводы из сегодняшней дискуссии. С нашей стороны мы еще раз убедились в наличии многочисленных важных вопросов, требующих пристального внимания автодилерского сообщества. И мы уверены, что проведенный нами круглый стол — лишь первый шаг в вопросе построения конструктивного диалога между автодилерами, производителями, банками и ФАС.



Comments are closed.

Так же в номере