Главная » Стратегии успеха » Точная копия

Точная копия

Профиль — свободные ниши

2006 год можно уверенно назвать годом франчайзинга в Сибири. Количество новых франшиз увеличивается с каждым днем, что неудивительно, — именно этот путь все чаще выбирают компании, заинтересованные в расширении региональной представленности собственных брэндов. Особое внимание уделяется Новосибирску — часто именно он становится вторым после Москвы городом, интересующим столичных франчайзеров. Однако и менее крупным городам региона удается найти интересных партнеров, а совместный бизнес зачастую развивается даже более успешно, чем в Новосибирске или Красноярске.

Одежный бум

Один из самых новых и перспективных рынков для новосибирских франчайзи — товары для будущих мам и малышей

Самые популярные франшизы сегодня предлагаются на рынке модной одежды. Причем практически все предложения находят своих франчайзи. Количество свежих брэндов, представленных на сибирском рынке, в этом году существенно выросло. И если раньше компании в основном интересовались раскрученными сетевыми марками «с историей», то сегодня особо востребованы новые марки. Не столько потому, что требования новичков к потенциальным партнерам существенно мягче, сколько потому, что просто несколько сместились и покупательские приоритеты. При этом участники рынка отмечают, что в Новосибирск модные новинки приходят сразу же после Москвы. На пике спроса марки молодых российских модельеров и раскрученные новинки вроде Jannyfer Lopes и Yudashkin Jeans. Дополнительный плюс отечественных дизайнеров — их привлекательность для региональных франчайзи. Например, при работе с этими марками региональный партнер может не бояться появления «серого» бутика. «Для «серых хищников« молодые марки пока не настолько привлекательны, — считает независимый маркетолог Лариса Москалева. — Партнер молодой марки получает практически безрисковую возможность поднять ее абсолютно легально. Правда, при продаже таких марок не стоит ждать сверхприбылей. Но их ликвидность растет очень быстро». Большие возможности у модных марок, несмотря на то что они относятся к более высокой ценовой категории, аура звездности и дизайнерской актуальности дает им большие возможности для развития и гарантированный аванс покупательского внимания. «Если марка «горячая» и яркая, это компенсирует и более высокую цену, и погрешности в расположении магазина, и некоторые неизбежные ошибки начинающего франчайзи, — считает генеральный менеджер направления fashion retail компании «Конквест» Марина Кравцова.

Цена вопроса

Ресторанный бизнес: средняя стоимость франшизы — 15 000 евро + royalty (5–8% от оборота) + отчисления на рекламу (2–3% от оборота); сроки окупаемости — от одного года.

Розничная продажа одежды (иностранные брэнды): стоимость франшизы — от 7000 евро (малоизвестные марки); средняя стоимость — 20 000 евро; сроки окупаемости — два года.

Розничная продажа одежды (российские брэнды): стоимость франшизы — от 9000 евро; сроки окупаемости — от восьми месяцев до двух лет.

Региональные планы

Первую строчку в планах франчайзеров занимают города-миллионники, а возглавляет рейтинг, безусловно, Новосибирск. «Здесь легче найти партнера, — комментирует Лариса Москалева. — Конкурентная среда, безусловно, более плотная, однако и покупательские возможности населения шире, и количество покупателей несравнимо выше. Да и аура модного города действует». При этом одним, пусть даже крупным городом франчайзеры не ограничиваются, да и франчайзи чаще заинтересованы во франшизе, дающей широкие региональные полномочия. Многие будущие франчайзи уже на этапе переговоров оговаривают возможность представления марки не только в собственном городе, но и далеко за его пределами. «Первый бутик мы открыли в Томске, однако знали, что своим городом не ограничимся, — говорит коммерческий директор компании «Новые технологии строительства« (представляет в Сибири марку Yudashkin Jeans) Иван Портнягин. — Вторым городом, где мы открыли свой бутик, стал Новосибирск. Сейчас у нас есть право представлять марку по всей Сибири, и мы планируем новые открытия — нам интересны Новокузнецк, Красноярск».

«Пока наша франшиза оформлена на Новосибирск, но отношения с JLo Trading мы намерены развивать, — продолжает управляющий ритейл-подразделения компании «Сибирский альянс« (представляет в Новосибирске марку JLo by Jannyfer Lopes) Алиса Титкова. — Планируется вывод этой марки в соседние города. В первую очередь нас интересуют Барнаул, Новокузнецк, Омск и Томск». «То, что компании, представляющие марку, дают своим франчайзи столь широкие полномочия, неудивительно, — резюмирует Лариса Москалева. — Им проще работать с проверенным партнером, способным охватить весь регион. Такой союз выгоден всем». Однако владельцы брэндов не считают проблематичной и работу разных операторов в рамках одного города. Так, например, действует торговый дом «Баден», франчайзер сети бутиков Sultanna Frantsuzova, Evgenia Ostrovskaya и Sunie Li, использующий для поиска потенциальных франчайзи давно налаженные связи в сфере обувщиков.

Кстати, ритейлеры подчеркивают, что для получения интересной и эксклюзивной франшизы история отношений между партнерами особенно важна. «Мы работаем с сетью Famozi уже более пяти лет, — говорит глава компании Baldinini Джимми Балдинини. — Тогда они первыми вышли на контакт с нами и стали, пожалуй, нашими главными партнерами в Новосибирске. Так что когда речь зашла об открытии фирменного магазина в этом городе, наш выбор самым естественным образом пал на партнеров из Famozi». В ближайших планах Baldinini — открытие бутиков в других сибирских городах. Однако ритейлеры уточняют, что, несмотря на успешное начало работы в том или ином регионе, предсказать такой же успех в другом городе невозможно. «Одна из марок аксессуаров, успешно продающаяся в Красноярске, в Новосибирске «не пошла», — соглашается Лариса Москалева. — Компания-франчайзи «свернула» планы по продвижению этой марки в два других сибирских города. Впрочем, насколько мне известно, марку-«неудачницу« снова привезут в Новосибирск — и не удивлюсь, если у другого франчайзи все получится. Успех или неуспех в этой области практически непредсказуем». Кстати, перспективность регионов компании тоже оценивают по-разному. В лидерах «спроса» чаще всего Новокузнецк, Томск, Красноярск, а вот перспективы Омска, Кемерова и Барнаула ритейлеры считают спорными. «Все зависит от своевременности предложения, — считает Иван Портнягин. — Например, в Томске сейчас явный дефицит интересных одежных марок. Но везти сюда слишком дорогие брэнды — ошибочный ход». «То, что франчайзеры оценивают как «среднеценовую» марку, в регионе уже перейдет в более «высокую» ценовую категорию, — соглашается Марина Кравцова. — Готовность города к восприятию тоже надо учитывать. Впрочем, мы по собственному опыту знаем, что в этой области очень легко ошибиться — скрупулезные подсчеты не гарантируют марке «приязнь« покупателей«.

Проблемы франшизы

Проблемы потенциальных франчайзеров традиционны — нехватка квалифицированных кадров, сложности с бюрократической системой. Большой и часто трудноразрешимый вопрос — поиск подходящих помещений, требования к которым у франчайзеров могут быть весьма жесткими — это касается и метража, и расположения будущего магазина. Однако есть и специфические вопросы, например, аренда помещений в новых торговых центрах. Одной из главных проблем потенциальные арендаторы считают перенос сроков открытия ТЦ. »Из-за того, что открытие центра все время откладывалось, мне приходилось еженедельно фотографировать «территорию ремонта« и отсылать эти фотоотчеты франчайзи — владельцы марки (итальянцы) не верили, что задержка открытия бутика происходит не по моей вине, — вспоминает одна из новосибирских предпринимательниц, владелица франшизы модной одежной марки. — Ну а о том, что закупленная к открытию коллекция на момент открытия фактического безнадежно устарела, поскольку сменился сезон, и говорить не стоит. Кстати, именно поэтому многие бутики начинают свою деятельность с тотальных распродаж».

Плюс франшизы в том, что часть неизбежных проблем готовы взять на себя франчайзеры. «Компания обеспечивает полную рекламную поддержку, в том числе и в федеральной прессе, помогает с обучением персонала и не требует роялти в течение льготного периода, — рассказывает представитель компании «Терволина». — С такой поддержкой гораздо легче «встать на ноги«. Правда, особенно популярные марки так возиться с партнерами не станут — на них и без того очень высокий спрос».

Большие перспективы

Рынок модной одежды освоил франчайзинговые отношения давно, более того, именно франшизы помогли развитию этого рынка в регионах. Однако в этом году появились интересные предложения и от представителей других сфер бизнеса. Например, продана франшиза марки «Мебельвилль» (мебель эконом-класса), есть интересные предложения на перспективном рынке товаров для детей и будущих мам, предлагаются франшизы в секторе парфюмерии и косметики, магазинов сувениров и подарков, винных бутиков. Однако, несмотря на ажиотажную популярность работы на условиях франчайзинга, многие брэндодержатели предпочитают осваивать регионы самостоятельно. Это прежде всего касается компаний, делающих ставку на небольшие города, где шанс найти партнера для совместной работы очень низок, а также представителей «узких ниш». «Мы сейчас работаем с некоторыми новосибирскими ритейлерами, но в наших интересах — открытие отдельной торговой точки», — говорит руководитель отдела региональных продаж фабрики «Конфаэль» Нина Подкопаева, уточняя, что только таким образом их «деликатный» товар (конфеты ручной работы) можно реализовывать правильно, в нужных объемах и без потерь. К самостоятельной работе переходят и крупные ритейлеры, например, питерская «Пятерочка», объявившая в 2006 году о выкупе части франшиз и переходе на самостоятельное освоение регионов. «Продуктовый ритейл — очень специфическая область для франчайзинга, так же, впрочем, как и ресторанный бизнес, — считает ведущий маркетолог компании «Аверс« (Москва) Иван Сенин. — Московский опыт подтверждает, что самостоятельная работа в регионах крупным ритейлерам более выгодна. Так что в этой области ожидать большого предложения франшиз явно не стоит».

Однако большинство компаний конфекционного рынка все же планирует освоение регионов с помощью франчайзи. А иногда компании, по разным причинам свернувшие свою франчайзинговую деятельность, возвращаются к ней. Например, предполагаемое развитие франчайзинговых программ анонсирует кемеровская компания «Подорожник», есть планы регионального развития у новосибирской ГК «Ресторатор». «У нас много новых направлений развития, — говорит директор по маркетингу компании «Ресторатор» Олеся Соломатина. — В Красноярске весной 2007 года запланировано открытие баров People’s и Beer Mag, будут развиваться и фаст-фуды под марками «СолнцеПек« и »Чайна-Таун«. Планируется активное развитие компании и в других регионах России. И, разумеется, нам важно не только развитие новых тем, но и поддержание на достойном уровне уже имеющихся предприятий — ведь за пределами Новосибирска по франчайзинговой схеме у нас уже работает 11 заведений самого разного формата». Аналитики оценивают актуальность темы франшиз как показатель стабильности рынка. «Предложение франшиз — своего рода «рыночный камертон», — уверен Иван Сенин. — Чем более перспективна та или иная область, тем больше предложений для возможных партнеров поступает именно оттуда. Соблазн велик — ведь быть первопроходцем на рынке и идти на осознанный риск желают немногие. Однако стоит помнить, что рынок не может увеличиваться до бесконечности. Наступает время «передела«, перераспределения покупателей. И с каждым годом работать на некогда перспективном рынке будет все труднее».


КОММЕНТАРИИ

ТАТЬЯНА КОРЕШКОВА, владелица магазинов Premaman в Омске и Новосибирске:

— Сибирский рынок товаров для детей и будущих мам сегодня очень перспективен. Прежде всего потому, что в регионе данная ниша практически не заполнена. В то же время Сибирь — огромный регион, поэтому для многих «детских» компаний федерального уровня она стоит на третьем месте после Москвы и Санкт-Петербурга.

Тем не менее работать в сибирских городах не слишком просто (также и по франчайзингу). В том числе и из-за недостатка подходящих площадей (например, требования Premaman: площадь магазина не менее 120–130 кв. м, в центре города, определенное внутреннее и внешнее оформление, а также оборудование). Еще одна сложность — нехватка грамотного персонала, к которому компания, продающая франшизу, предъявляет очень высокие требования. У «детского» рынка очень тонкая специфика, здесь важно все: и умение продавать «разногабаритные» товары (от колясок и кроваток до одежды), и оформление витрин, и сама культура общения. Например, в наши магазины за несколько дней до открытия приезжали представители компании из Бельгии (где находится головной офис Premaman) и проводили обучение.

Но главная сложность — препоны со стороны местных властей. Если исходить из моего опыта, например, в Новосибирск очень сложно «пробиться», бюрократизм здесь буквально во всех инстанциях. Даже если у компании есть все для открытия, его сроки постоянно корректируются. Возможно, именно этим объясняется невысокое число в городе «детских» магазинов, в том числе открытых по франшизе.

В том же Омске работать было не в пример легче. В январе 2006 года мы начали работу по этому городу, и в середине марта омский магазин уже открылся. Хотя изначально в наших планах Новосибирск стоял на первом месте.

Тем не менее сегодня у нас открыто в Сибири два магазина, в Новосибирске и Омске мы развиваем данный брэнд на эксклюзивных правах. Выбор именно Premaman был обусловлен, если можно так сказать, моими личными пристрастиями — мне просто давно нравится эта марка. И сегодня я представляю ее в Сибири.

Елена ЛУНЕВА, Игорь СМОЛЬНИКОВ lea@sibpress.ru


Comments are closed.

Так же в номере