Главная » Финансы » Инструмент для решения проблем клиентов

Инструмент для решения проблем клиентов

На сегодняшний день кредитные продукты, предлагаемые различными банками, во многом отличаются высоким уровнем унификации. В таких условиях игрокам финансового рынка нужно либо уметь удивлять клиента действительно интересным и выгодным предложением, либо на оптимальных условиях предоставлять инструмент для решения его конкретных сегодняшних финансовых проблем. А в идеале – предугадать и завтрашние потребности. В рамках заочного круглого стола «КС» поговорил с банкирами о том, какими продуктами они заинтересовывают малый бизнес, и какие типичные ошибки совершают заемщики в сфере МСБ.

Какие кредитные продукты на рынке можно выделить как самые интересные в сегменте МСБ?

Наталья Цацура, руководитель регионального центра развития корпоративного бизнеса «Сибирь» БИНБАНКа:Наталья Цацура, руководитель регионального центра развития корпоративного бизнеса «Сибирь» БИНБАНКа:
—В настоящее время банковский рынок значительно насыщен различными кредитными и некредитными продуктами для предприятий микро-, малого и среднего сегмента. Все игроки рынка стараются усовершенствовать свои линейки продуктов и предложить клиенту максимально лояльные условия, однако это приводит к значительному удорожанию стоимости продуктов и услуг, так как банк вынужден закладывать в процентную ставку возможные риски. Логично, что в условиях мобильности и динамичности предприятий малого и среднего сегмента важна совокупность факторов в выборе банка-партнера, дальновидные собственники всегда учитывают четыре важнейших пункта: индивидуальный подход в сотрудничестве, скорость взаимодействия, продуктовая линейка банка, ценовые условия. Мы можем столкнуться с ситуацией, в которой, например, сегодня в банк обратититься компания за кредитом на покупку недвижимости небольшой площади на окраине города, а уже завтра у нее появился уникальный контракт на поставку нового сегмента продукции. Это позволит компании в самое ближайшее время заработать значительную прибыль, и через 3–4 месяца мы вернемся к вопросу приобретения недвижимости, но уже большей площади в хорошем месте за счет аккумулированной прибыли. Поэтому на мой взгляд, банки должны оперативно удовлетворять потребности клиента, переключившись с одного продукта на другой, предложив индивидуальную схему финансирования в самые короткие сроки, чтобы клиент не потерял контракт и смог его реализовать.

Анастасия Геращенко, начальник отдела малого бизнеса ВТБ24 в НовосибирскеАнастасия Геращенко, начальник отдела малого бизнеса ВТБ24 в Новосибирске:
Важным трендом является то, что с целью упрощения процедур выдачи кредитов и их последующего сопровождения банки предоставляют кредиты на развитие бизнеса, оформляя их на собственников компаний — физических лиц, но проводя при этом оценку финансового состояния компаний.

Как правило, такие кредиты предоставляются по суммам не более 2-2,5 млн. рублей на одного заемщика. Безусловно, в случае, когда сумма кредита является достаточно низкой, более эффективным механизмом является оформление кредитов на физическое лицо. Да и технологии оформления и принятия кредитных решений в отношении физических лиц в банках максимально оптимизированы — накоплен значительный опыт профилирования и определения уровня риска в отношении социально-демографического и поведенческого профиля клиентов.

Ирина Степанова, заместитель директора Новосибирского филиала Банка Москвы:
Малый бизнес был и остается интересным и перспективным сегментом для банковского сообщества в силу того, что рынок растет, а значит актуальны и потребности в финансировании. Если говорить про популярные продукты на рынке, то можно выделить так называемый экспресс-овердрафт (кредит до 5 млн. рублей без имущественного обеспечения под поручительство собственников бизнеса), который позволяет покрыть краткосрочные кассовые разрывы в финансовой деятельности клиента.

Станислав Тишуров, директор новосибирского филиала «Россельхозбанка»:
Если клиент желает оформить кредит с предоставлением минимального пакета документов, то существуют продукты без залога и без страхования залогового имущества. Пользуется интересом также кредит под торговую выручку. В данном случае в качестве залога выступает поступление денежной наличности на расчетный счет клиента.

Одним из самых популярных, востребованных и традиционно пользующихся спросом является кредит под залог приобретаемой техники и/или оборудования. Он может быть оформлен не только на сельскохозяйственную технику, но и на другие виды техники: автомобили, автобусы, коммунальная и дорожно-строительная техника и т.д.

Наталия Блинова, директор департамента корпоративного бизнеса РОСГОССТРАХ БАНКАНаталия Блинова, директор департамента корпоративного бизнеса РОСГОССТРАХ БАНКА:
По нашим наблюдениям на сегодняшний день наиболее популярными являются самые доступные кредиты – без залога и поручителей, позволяющие снять вопрос по обеспечению кредитов. Также большой популярностью пользуется программы, позволяющие взять кредит под покупаемую недвижимость, т.к. они снимают вопрос залога. И наконец, пользуются спросом возобновляемые кредитные линии, позволяющие минимизировать расходы по кредитным ресурсам.

Сергей Сутормин, Генеральный директор ОАО Новосибирский Муниципальный банк:
Мы с сожалением вынуждены констатировать, что в последнее время доверие малого бизнеса к государству снизилось из-за непродуманных действий правительства в части налогообложения этого сектора, по-прежнему во многом декларативных мер поддержки предпринимательства на федеральном уровне, отсутствия внятной политики по отношению к малому бизнесу в целом. В результате он стал больше рассчитывать на свои силы. Предприниматели сейчас гораздо более требовательны и избирательны по отношению к банкам, более осторожны в том, что касается взятия на себя новых долговых обязательств. Тем не менее, несмотря на это, и даже в условиях общего торможения экономики мы отмечаем рост спроса на самый востребованный малым бизнесом банковский продукт – кредиты.

На текущий момент у заемщиков есть возможность взять кредиты до 3 млн рублей без предоставления имущественного залога, при более крупных суммах потребуется залог любого вида: недвижимость, транспорт, земельные участки, оборудование, товары в обороте, поручительство.

Традиционно высоким является спрос клиентов на овердрафты, максимальный размер которых доходит до 50% от среднемесячных оборотов, но мы отмечаем и рост спроса на инвестиционные кредиты.

В последние годы стабильно растет поток заявок на получение банковских гарантий со стороны участников тендеров на исполнение государственных и муниципальных заказов. Максимальная сумма гарантий может достигать 50 млн. рублей, при этом клиент экономит, т. к. гарантия обходится ему значительно дешевле, чем кредит.

Малый бизнес, безусловно, чувствителен к стоимости кредитов, к тарифам на обслуживание, но, как показывает практика, не менее важны для него скорость принятия решений, доскональное знание специфики обслуживаемых организаций, готовность и способность банка учитывать индивидуальные потребности клиента, выступать для него финансовым консультантом.

В условиях, когда продуктовые линейки банков практически унифицированы, а вероятность появления на рынке принципиально новых продуктов невелика, конкурентная борьба за клиента перемещается на другое поле. Из всех банков клиент выберет тот, который не будет «нагружать» его ненужными услугами, а на оптимальных условиях предоставит инструмент для решения его конкретных сегодняшних финансовых проблем. А в идеале – предугадает и его завтрашние потребности.

Как вы оцениваете состояние финансового менеджмента заемщиков, типичные ошибки и недостатки?

Марина Гирина, Директор Филиала «Новосибирск» КБ «ЛОКО-Банк» (ЗАО)Марина Гирина, Директор Филиала «Новосибирск» КБ «ЛОКО-Банк» (ЗАО):
Если мы говорим про корпоративный бизнес, то в большинстве случаев финансовый менеджмент работает на высоком уровне — четко выстроена система управления финансами компании, задействованы грамотные финансовые специалисты, и, как правило, при работе с банками у клиента есть четкое понимание, какие документы и в каком виде предоставлять, ведется учет по всем направлениям. При работе с микро- и малым бизнесом мы часто сталкиваемся с тем, что собственник бизнеса сам — и управленец, и бухгалтер, и финансист. Поэтому при работе с сегментом микро- и малого бизнеса очень важно, чтобы потенциальный заемщик предоставил максимум информации о своем бизнесе кредитному менеджеру, который обязательно поможет составить управленческий учет и снимет это бремя с заемщика.

Н.Ц. Рынок банковских продуктов для малого и среднего бизнеса в России начал свое активное развитие в начале 2000х годов, тогда в этот клиентский сегмент начали "заходить" почти все крупнейшие банки. Сегодня этот рынок в России еще достаточно молод, как в части объема бизнеса, так и в части уровня автоматизации и стандартизации технологий и учета, как на стороне клиентов, так и на стороне банков. У российского рынка есть потенциал развития в этих направлениях: увеличить объемы совместного бизнеса и повысить уровень бизнес-проникновения между банками и клиентами малого и среднего бизнеса, использовать высокотехнологичные модели оценки клиентов со стороны Банков, наравне с европейскими банками, что также позволит снизить издержки и понизить стоимость банковских продуктов. Однако нужно понимать и то, что за любой автоматизацией и стандартизацией процесса стоит ввод исходных данных в системной регламентной форме. Здесь мы сталкиваемся со спецификой российских компаний, а именно либо отсутствием качественного финансового управленческого учета, либо его низким качеством и точечным ведением. Конечно, с каждым годом вместе с ростом уровня финансовой грамотности и прилежности ведения учета предприятиями малого и среднего бизнеса, российские банки выстраивают систему и моделируют технологии, адаптированные под российские реалии.

Поэтому, на мой взгляд, залог успешного взаимодействия — это понимание банком текущей ситуации и готовность оказать любую помощь клиенту в сборе необходимых документов. В свою очередь оказать данный сервис, не теряя необходимой оперативности, может только банк, располагающий штатом высоко профессиональных специалистов,которые не только понимают специфику банковского бизнеса, но и отлично ориентируются в бизнес-направлениях реального сектора экономики.

Н.Б. Если говорить о типичных ошибках предпринимателей, то во-первых, сегмент МСБ был и остается рискованным именно из-за низкой финансовой грамотности его представителей по сравнению, к примеру, с заемщиками в корпоративном секторе. Неправильно оформленный пакет документов не дает банкам понять, как бизнес компании организован, каковы источники формирования и погашения кредита.

Во-вторых, это невнимание к своей кредитной истории. Наиболее частой причиной отказа является плохая кредитная история заемщиков либо неустойчивое финансовое положение нового, молодого бизнеса. Из-за этого многие молодые компании предпочитают оформлять на руководителей или собственников бизнеса дорогие потребительские кредиты. Очень часто их количество и объемы не поддаются никакой логике и вводят клиентов в просрочки, что и портит им кредитную историю. А наши граждане в отличие от европейцев и американцев не понимают всей серьезности этого момента. Испорченная кредитная история сродни испорченной деловой репутации. Таким образом, порой, отрицательная кредитная история по займам для физических лиц владельца бизнеса может стать стоп-фактором в кредитовании его же компании.

В-третьих, проблемой является неосведомлённость предпринимателей о существующих программах банков и мерах господдержки, то есть обо всех имеющихся возможностях.
И наконец, типичной ошибкой я бы назвала зачастую неправильную оценку владельцем бизнеса перспектив компании и, соответственно, требуемого на том или ином этапе развития кредитного продукта.

Именно поэтому в последнее время есть тренд на переход от продуктовой к клиенториентированной модели ведения бизнеса, когда банк старается выступать не только продавцом, но и финансовым консультантом, предлагая компании нужный на том или ином этапе ее развития кредитный продукт. Этого тренда стараемся придерживаться и мы.

А.Г. Основные факторы, сдерживающие развитие кредитования МСБ: низкая «прозрачность» бизнеса, слабое качество управленческой финансовой информации, недостаточная информация в БКИ о кредитной истории предприятий. Все это серьезно увеличивает издержки банков по кредитованию данного сегмента.

Тем не менее, в целях повышения доступности кредитных ресурсов предприятиям малого бизнеса банком были упрощены кредитные процедуры, дифференцированы кредитные технологии для разных клиентских сегментов, разработаны специальные технологии оценки заемщиков, сформированы специальные предложения по наиболее востребованным продуктам банка.

И.С. У заемщиков, которых мы относим к категории малого бизнеса, зачастую нет возможности нанять ни финансовых директоров, ни аналитиков, что влияет на качество управления, а последующем ведет к просчетам в финансовых вопросах, в частности, в планировании возврата заемных средств.

Начиная тот или иной новый проект, и не просчитав все необходимые затраты, клиенты поздно обнаруживают, что тех денежных средств, первоначально запланированных для реализации проекта, недостаточно для его окончания. Это приводит к дополнительной долговой нагрузке, что впоследствии приводит к удорожанию проекта и переносу сроков получению прибыли на более долгосрочную перспективу.

Кроме этого, еще одной ошибкой предпринимателей является финансирование капитальных затрат короткими заемными средствами, и как следствие этого — невозможность возврата инвестиций до наступления срока окупаемости проекта.

Здесь как раз очень важна и неоценима помощь клиентского менеджера, который понимая ситуацию, работая с клиентом в тандеме и прогнозируя риски, правильно подберет нужную программу кредитования, спланирует, сколько заемных средств понадобиться и на какой срок, минимизируя, тем самым, долговую нагрузку предприятия.



Comments are closed.

Так же в номере