Главная » Финансы » Банки и ритейлеры: особенности партнерства

Банки и ритейлеры: особенности партнерства

В портфелях многих банков в Сибири компании-ритейлеры занимают довольно существенную долю. Особенно эта специфика характерна для Новосибирской области, в экономике которой преобладают именно торговые предприятия. Банки считают клиентов этого сегмента очень привлекательными. Они меньше всего страдают от различных кризисов, так как в случае форс-мажора население резко увеличивает потребление, стремясь избавиться от наличности, и приобретает различные товары. А продукты питания люди покупают всегда. Сами ритейлеры признают, что уже устали от внимания кредитных организаций.

В портфелях многих банков в Сибири компании-ритейлеры занимают довольно существенную долю. Особенно эта специфика характерна для Новосибирской области, в экономике которой преобладают именно торговые предприятия. Банки считают клиентов этого сегмента очень привлекательными. Они меньше всего страдают от различных кризисов, так как в случае форс-мажора население резко увеличивает потребление, стремясь избавиться от наличности, и приобретает различные товары. А продукты питания люди покупают всегда. Сами ритейлеры признают, что уже устали от внимания кредитных организаций.

Банки уверены: они могут предложить ритейлерам все, что нужно

Участники рынка говорят, что большинство банковских продуктов, существующих сегодня на рынке, вполне доступны ритейлерам. «Краткосрочные кредиты позволяют ритейлерам расширить бизнес, укрепить свои позиции на рынке, своевременно рассчитываться с контрагентами, — рассказывает заместитель председателя Восточно-Сибирского банка Сбербанка России Наталья Потапова. — По овердрафтным кредитам банк, как правило, применяет процентные ставки ниже, чем ставки по традиционным видам кредитования. А для минимизации процентных расходов заемщика банк гасит кредит ежедневно за счет средств, оставшихся на счетах клиента после проведения всех расходных операций. Овердрафтный кредит также может быть увеличен при увеличении кредитовых оборотов ритейлера, кредитование осуществляется без имущественного обеспечения. По инвестиционным кредитам в качестве обеспечения может быть принято приобретаемое имущество. Кроме того, банк может предоставить отсрочки в погашении основного долга на период инвестиционной фазы».

Подобные продукты, по словам экспертов, есть в большинстве крупных банков. «Без некоторых из них сейчас сложно представить современного успешного ритейлера», — заявляет заместитель директора по корпоративному бизнесу филиала «Новосибирский» Альфа-Банка Константин Розвезев.

Тем не менее, управляющий Филиалом «Центральный» Совкомбанка Игорь Лаппи отмечает, что в зависимости от направления работы ситуация может отличаться. Так, у крупных игроков на рынке POS-кредитования есть стандартные продукты, доступные практически всем торговым компаниям. А вот что касается акционных продуктов, то они обычно предполагают индивидуальные договоренности с ритейлерами по уровню дисконта и банки не всегда готовы предоставлять низкодоходные продукты мелким сетям. То есть особенно лояльны банки к крупным клиентам «Нам как крупной компании банки готовы идти на уступки, предлагая более приемлемые и привлекательные условия сотрудничества», — подтверждает начальник отдела привлечения ресурсов компании «Обувь России» Оксана Кулагина.

Опрошенные «КС» участники банковского рынка уверены, что ритейлеры сегодня обеспечены всеми необходимыми им продуктами и услугами. «Сегодня банки находятся в условиях жесткой конкуренции, когда приходится каждый день думать над новыми продуктами и улучшением действующих, искать на рынке незаполненные ниши. В таких условиях говорить о том, что нет каких-то продуктов или их не хватает, просто нельзя. Если ритейлеру чего-то не хватает в обслуживающем банке, то это просто вопрос выбора банка-партнера», — уверен Константин Розвезев. «В целом рынок уже достиг высокого уровня зрелости и острой нехватки в каких-либо новых финансовых инструментах не испытывает», — соглашается Игорь Лаппи.

«Те услуги, которые раньше мало кто предлагал на местном рынке, сейчас многие банки включают в перечень своих продуктов. Например, аккредитив. Когда в 2010 году мы проводили первую сделку по аккредитиву и искали партнера, практически никто эту услугу не предлагал. Сейчас же банки активно продвигают эту услугу тем компаниям, которые работают с зарубежными поставщиками, — констатирует Кулагина. — Та же ситуация и с факторингом — на сегодняшний день его предлагают практически все банки, которые к нам обращаются».

Самые востребованные

Список продуктов и услуг, который банки предлагают компаниям-ритейлерам, достаточно стандартен и в то же время разнообразен. Как отмечает Наталья Потапова, торговля как вид бизнеса характеризуется высоким оборотом наличных денежных средств, поэтому наиболее востребованной услугой является инкассация денежной наличности. В число популярных операционных продуктов также входят эквайринг и расчетное обслуживание. А управляющий ОАО «АКБ «Авангард» (г. Новосибирск) Александра Сак говорит о росте интереса ритейлеров к продуктам-сервисам, которые направлены на улучшение качества взаиморасчетов между юридическими и физическими лицами. Одним из них является прием платежей от частных лиц на счет юридических лиц. «Этот сервис позволяет компаниям-клиентам банка легко и удобно организовать оплату своих товаров и услуг по всей территории России, а также получить экономию за счет отказа от организации собственных касс и заказа инкассации, — говорит собеседник «КС». — Зачисление платежей проводится одним из двух способов по выбору компании. Платеж зачисляется в момент его обработки и проходит по выписке отдельной строкой, или все внесенные в течение операционного дня платежи зачисляются по его завершении единым реестром». По словам госпожи Сак, сервис особенно удобен компаниям, оказывающим услуги в сфере туризма, образования, строительства и ремонта, торгующим дорогостоящими товарами (недвижимость, транспортные средства, мебель, предметы интерьера).

Большим спросом у ритейлеров сегодня пользуются и зарплатные проекты. Как отмечают в Хоумкредит Банке, проекты, как правило, разрабатываются индивидуально и наполняются теми функциями, которые необходимы клиенту. Например, банк может предложить встроить на карты процент, который будет ежедневно начисляться на любой положительный остаток. При необходимости банк так же может подключить услугу «бесплатное снятие» и сотрудники ритейлера смогут снимать наличные без комиссий с абсолютно любых банкоматов, любых банков по всей России.

Участники рынка отмечают, что в последнее время растет интерес предприятий торговли к дистанционным технологиям банковского обслуживания. «Они позволяют клиентам осуществлять расчеты со своим партнерами максимально быстро, не покидая рабочего места. Так же с помощью систем дистанционного банковского обслуживания клиенты могут своевременно получить информацию о поступлении денежных средств, узнать остатки по счету, провести покупку, продажу валюты и.т. д», — поясняет госпожа Потапова.

У некоторых компаний, по словам Константина Розвезева, возвращается потребность в кредитных продуктах. Спектр таких предложений в банках весьма широк: от гарантий и аккредитивов для обеспечения внешнеэкономических контрактов до классического факторинга, овердрафта для закрытия кассовых разрывов и льготного кредитования сотрудников компании. В Альфа-Банке также отмечают рост спроса со стороны отдельных игроков на инвесткредиты, направленные на расширение площадей (покупки/строительства) и для поглощения других игроков.

Достаточно активно банки сотрудничают с компаниями и в рамках pos-кредитования. «Банки сегодня предлагают ритейлерам установить терминал в точку и принимать банковские карты. Отдельным игрокам (техника, мебель, шубы) предлагают посадить своего сотрудника и выдают в точках потребительские кредиты, — рассказывает генеральный директор компании «Золотая Середина» Антон Семенников. — Что касается первого, то процент расчетов по банковским картам растет и хотя их доля в общей массе расчетов все еще невысока — магазинам такое сотрудничество выгодно. Средний чек у покупателей, которые рассчитываются картами, выше, чем у тех, кто платит наличными. Что касается второго продукта, то кредитование клиентов магазина также выгодно торговле. Человек пришел в магазин, а ему дали деньги и он смог сделать покупку». «Ритейлеры крайне заинтересованы в развитии кредитования на своей территории. Это один из эффективных способов увеличить продажи и среднюю сумму покупки, — соглашается Игорь Лаппи. — Ритейлер не только предлагает товар, но и дает возможность купить его здесь и сейчас. Клиент, который ушел из магазина, чтобы найти средства на покупку, может уже не вернуться».

И все-таки недовольны

Впрочем, ряд опрошенных «КС» крупных торговых компаний заявили, что банковские услуги не так близки к ритейлу, как хотели бы думать кредитные организации. «Возьмем самую простую и востребованную у ритейлеров услугу: инкассация. Банки не являются глобальными игроками на этом рынке. Да, почти у каждого из них есть инкассаторская служба, но они не могут обслуживать все филиалы. Если ритейлер является крупным игроком, вышедшим за пределы региона, то он вынужден работать по инкассации не со своим банком, а с такими специализированными организациями, как Росинкасс или Инкасхран. Это неудобно, так как приводит к дополнительным тратам. Хотелось бы, чтобы банки нашли возможность урегулировать эту ситуацию (впрочем, судя по словам Александры Сак, такой сервис на рынке уже имеется — «КС»), — говорит один из собеседников «КС». — Что касается другой распространенной услуги – эквайринга, то она тоже вызывает вопросы. Если в Москве расчеты по карточкам составляют до 40 – 50% от общего объема, то у нас в Новосибирске 20 – 25 в самом продвинутом магазине. При этом банк берет комиссию с платежа от 1,5 до 2,5%. Если вы работаете на высококонкурентном рынке, а продуктовый ритейл именно такой, то вы из своей торговой наценки платите эту скидку, то есть теряете ее. Для ритейлера важным предметом торга с банком является снижение комиссии до уровня себестоимости Visa и Master Card примерно 1,4%. Такие условия на рынке есть, если банк заинтересован в клиенте.

И наконец, зарплатные проекты. Это простая услуга, но большинство банков предлагает в рамках проекта карты-электрон, которые обладают минимальным набором функций и крайне неудобны. Хотя, конечно, большинству картхолдеров и их достаточно, так как они используют пластик только для снятия наличности. В целом, на мой взгляд, сейчас во взаимоотношениях банка и клиента много фанатизма. Кредитные организации стремятся «закатать» компании в пакетные услуги. Под «эту песню» опытный руководитель добьется нулевого тарифа по зарплатным проектам, бесплатной установки самых современных устройств самообслуживания и банкоматов на территории, а также всех прочих льгот. Хотя лично я особой экономики в пакетах не вижу».

А Антон Семенников полагает, что банкам стоит обратить внимание на то, что банковская карта может служить в торговле идентификационной картой клиента и по ней можно совершать платежи в пользу сторонних операторов прямо в магазине (сотовая связь, кредиты, штрафы. В этом направлении кредитные организации пока работают достаточно слабо).

Ряд ритейлеров вообще заявили «КС», что в последнее время банки стали крайне навязчивыми. «Дошло до того, что на дверях офисов можно вешать табличку, как против надоевших распространителей: «Не предлагайте нам никакие товары! Уходите!», — возмущаются собеседники «КС». — Доходит до крайностей. На телефон в банке «садят» стажера и он по базе «Дубль-ГИС» начинает обзванивать все компании, заученно рассказывая им об услугах банка, не учитывая ни размеры бизнеса, ни его потребности. Такой подход просто отпугивает клиента!».

Программы лояльности устарели

Не однозначно участники рынка оценивают и такое направление работы, как программы лояльности банков и ритейлеров. В некоторых банках этот вид сотрудничества развит и продолжает продвигаться «в массы». Например, в Восточно-Сибирском Сбербанке на сегодня более 350 компаний предоставляют скидки держателям карт Maestro-социальная. Размер скидки варьируется от 0,5% до 20% от суммы покупки.

«Стандартные программы лояльности – это вчерашний день, — заявил «КС» один из ритейлеров. — Единственный сегмент, где она хорошо работает, это авиаперевозки: покупатель, рассчитываясь по карточке, получает дополнительные мили. В сфере торговли и услуг эффективность гораздо ниже. Дело в том, что глубина скидки в 3 – 4 %, которая наиболее распространена, мало действует на клиента. 10% — тот минимальный порог, который вызывает у человека лояльность». По словам собеседника «КС», еще одна проблема — низкая информированность о скидках и программах лояльности. Персонал на местах в торговой точке, который должен продвигать эти программы, далеко не всегда об этом знает или говорит, а скидка не всегда автоматически «вшита» в покупку.

Картхолдер, даже если он знает о скидке, далеко не всегда напомнит об этом — у людей разное воспитание. А многие даже не открывают буклеты, указывающие список компаний-партнеров банка, предоставляющих скидки. «Особенно забавно выглядит ситуация с картами типа Gold и Platinum. Совершенно непонятно, зачем они нужны в регионах? Владельцы вип-карт не так уж часто бывают на фешенебельных курортах и в магазинах, где они действуют. Так что идея вип-карт с разнообразными программами лояльности, на мой взгляд, сейчас опошлена и потеряла смысл», — заявил «КС» представитель компании-ритейлера.

Между тем, как отмечает Антон Семенников, на рынке уже появились «вариации на тему». Банк и ритейлер запускают совместные проекты — программы лояльности для клиентов на базе банковских карт, которые сочетают в себе привилегии от торговли, привилегии от банка, привилегии от партнеров. Например, в банке «Хоумкредит» предлагают партнерам-ритейлерам участие в программе «Карта города», в рамках которой клиент может совершать покупки по карте банка намного дешевле у партнера, с которым заключено соглашение, причем по всей стране. В итоге банк укрепляет отношения с клиентами, с ритейлерами, а партнеры получают увеличение оборотов в точках продаж. Кроме того, банк запускает мотивационные программы для продавцов-партнеров. Мотивация предполагает оценку работы сотрудников торговой сети по различным параметрам и награждение ценными призами лучших из них.

«Выгоды в подобном проекте — это обмен клиентскими базами между банком и сетью, увеличение доходов с каждого клиента за счет повышения его лояльности. Примеры таких проектов — программы «Кукуруза» Евросети (банк «РНКО «Платежный центр»), «Связной клуб» (Связной банк), «Нам по пути» Газпромнефти (Газпромбанк), — говорит Семенников. — Однако услугу выпуска кобрендовых карт лояльности нельзя пока назвать доступной для большинства ритейлеров, так как технологии еще не отработаны и стороны осторожничают начинать проекты». Игорь Лаппи также полагает, что актуальность подобных программ зависит от того, что каждый из участников программы может предоставить другому. «На мой взгляд, перспективной моделью организации программы лояльности является объединение клиентской базы, когда банк и ритейлер делятся друг с другом своими клиентами. Ритейлер получает клиентов банка, банк — покупателей сети. Это позволяет выстроить долгосрочные и взаимовыгодные отношения между участниками. Эффект от таких программ максимальный», — говорит собеседник «КС».

Антон Семенников также добавляет, что в последнее время наметилась тенденция, когда в программе лояльности банка и торговой сети участвует независимый оператор, роль которого — управлять программой и привлекать к ней других партнеров. «Золотая Середина» только за первое полугодие 2011 г. запустила кобрендовые карты с тремя банками: Уралсиббанк, Райффайзенбанк, Муниципальный банк. Ранее были выпущены банковские карты «Золотая Середина» с Банком Москвы, Промсвязьбанком, «ГЛОБЭКС» банком, ОТР Банком. В ближайшее время начнется выпуск карт «Золотая Середина — Банк — Торговая сеть — MasterCard» с рядом партнеров компании».

Некоторые участники рынка отмечают, что ритейлеры сами теряют интерес к стандартным программам лояльности. Предоставлять скидки просто так уже не актуально. В какой-то момент многие торговые компании отказались от скидок в пользу программы накопительных бонусов. Экономически это выглядит так: «не отдавать деньги клиенту. Пусть он на них купит мой же товар». «У нас в сети действует еще один вариант программы лояльности, это программа потребительского кредитования, — напоминает Оксана Кулагина. — Сейчас основным партнером по ней является ОТП Банк. Компания предлагает клиентам кредит без переплаты, всю нагрузку по оплате процентов банку мы берем на себя. Программа потребительского кредитования работает у нас в сети с весны 2007 года и популярна у наших покупателей. На основе этой программы мы запустили осенью 2009 года собственную услугу — обувь в рассрочку».

Готовы расти дальше

По словам Игоря Лаппи, в ближайшее время на сегменте финансовых продуктов для ритейла продолжится развитие акционных продуктов и их различная рекламная раскраска. Кроме того, банки станут активнее предлагать кредитные карты, докредитовывать покупателей, продавать сопутствующие услуги, усилятся вторичные продажи через службы direct sales. В ХоумКредит Банке полагают, что потенциалом для дальнейшего развития обладают и такие направления, как корпоративное кредитование и предложение различных продуктов для сотрудников партнера.

Двигаться с учетом интереса торговли намерен и Сбербанк. «В последнее время мы наблюдаем рост всех характеристик бизнеса ритейлеров. В связи с этим клиентам, регулярно пользующимся овердрафтными кредитами, становится интересно получать возможность непрерывной работы в рамках расчетного лимита овердрафта в течение срока действия Генерального соглашения без обязательного обнуления остатка задолженности по истечении периода пользования лимитом, — отмечает Наталья Потапова. — Кроме того, при кредитовании в режиме кредитных линий на покрытие общего разрыва в платежном обороте актуальным для всех категорий заемщиков, в том числе ритейлеров, является увеличение срока кредитования до трех лет. Оба вопроса сейчас находятся в стадии доработки с учетом требований рынка. И, наконец, нашим клиентам не хватает такой услуги, как Интернет-эквайринг, позволяющей дистанционно оплачивать покупки в Интернет-магазинах с помощью банковских карт. Она находится в стадии разработки и внедрения».

Редакция «КС» планирует продолжить тему взаимодействия банков и торговых компаний. Мы приглашаем высказаться обе стороны, прокомментировать статью или дополнить ее. Ждем ваших отзывов и предложений по адресу ks@sibpress.ru



Comments are closed.

Так же в номере