Главная » Стратегии успеха » IT-индустрия: путь в Сибирь

IT-индустрия: путь в Сибирь

ПРОФИЛЬ — БИЗНЕС-ОПЫТ

IT-индустрия: путь в Сибирь

Успех любой технологической компании базируется на нескольких факторах. Во-первых, на значительных инвестициях в разработку технологий, нацеленных на будущее. Второй момент — структура компании, от штаб-квартиры в США до локальных офисов, должна обеспечивать оперативное реагирование на запросы клиентов. Третий фактор — это персонал всех офисов.

Для мировых лидеров индустрии информационных технологий (IТ) все эти факторы характерны, как и тенденция движения в российские регионы, и общие причины этого движения. В регионах усиливается средний бизнес, его потребности в IТ растут, а IТ становится доступнее — высокие технологии и эксклюзивные разработки переходят на уровень массового спроса. Усиливается сеть региональных партнеров. Все это позволяет лидерам IT-индустрии смотреть на регионы очень оптимистично, не как на «довески» к Москве, а как на отдельный, весьма привлекательный субъект.

Схожи не только причины и тенденции движения в регионы — у различных компаний практически идентичны и предпринимаемые действия: развитие сети местных представительств, семинары и конференции для партнеров и заказчиков. И вряд ли здесь можно изобрести что-то кардинально новое. Но при том, что идеи у всех одинаковые, есть и различия — в расстановке приоритетов.

Нельзя сделать и забыть

Анастасия БЛИЗНЮК, глава новосибирского представительства корпорации Sun Microsystems (Урал, Сибирь, Дальний Восток):

Анастасия Близнюк считает, что вопрос репутации критически важен для успешности в бизнесе

— Присутствие в регионе для любого крупного производителя необходимо, потому что оно дает возможность видеть ситуацию изнутри. Я считаю себя игроком региональной команды, куда входят локальные компании и заказчики. То, что мы находимся рядом с ними, позволяет более четко представлять их возможности и потребности, формулировать задачи, находить для них оптимальное решение. И то, чего не видно издалека, здесь очевидно.

Долгое время корпорация Sun Microsystems была поставщиком элитарных решений, работая лишь с крупнейшими компаниями — лидерами в своих отраслях. Сейчас Sun Microsystems позиционирует свою платформу как более доступную и предлагает решения в том числе и для среднего бизнеса. Я рада, что мой приход в компанию практически совпал с этим смещением фокуса.

Появилась возможность ориентироваться на широкий слой новых клиентов: сравнительно небольшие предприятия и организации, работающие в регионах. В этом мне очень помогает знание здешнего региона и его специфики — я достаточно давно работаю на этом рынке, имею о нем очень хорошее представление и знакома с очень многими людьми. Я совершенно убеждена: вопрос доверия является очень важным для бизнеса.

Парадокс нашего региона в том, что, хотя он невероятно огромен и расстояния очень большие, людей здесь не так много, и многие друг друга хорошо знают. Наши города — не столичного масштаба, они очень компактны: люди здесь учились в одних школах и вузах, пересекались на предыдущих местах работы. Представление о бизнес-партнере формируется, исходя из предыдущего опыта совместной работы, — насколько понравились результаты и даже процесс сотрудничества, надежен ли сам человек. И все прекрасные качества техники, цены и дополнительные условия могут оказаться вторичными, если репутация менеджера была испорчена и нет доверия к нему и компании, которую он олицетворяет.

Я считаю, что люди в Сибири больше дорожат репутацией — в этом специфика нашего региона. Наши партнеры не могут продать и забыть о заказчике. Они будут его поддерживать, затрачивая дополнительные человеческие ресурсы и зачастую даже не зарабатывая на этом денег, потому что честное имя — дороже. Рынок в столице большой, и сами партнеры в этом признаются. А в Сибири все очень близки, все на виду, и оценка человека и компании передается из уст в уста, поэтому вопрос репутации критически важен для успешности бизнеса.

Все это нужно учитывать и отвечать за свои слова — нельзя сделать и забыть, сказать и не выполнить. Этого подхода придерживаюсь я сама и все сотрудники новосибирского представительства Sun Microsystems.

Нужно быть локальной компанией

Вера ГУРОВА, директор по развитию бизнеса подразделения корпоративных систем российского представительства Hewlett-Packard:

Вера Гурова готова помочь партнерам работать с заказчиками

— Компания существует в рынке, и ее успех зависит от того, каким образом она выходит на рынок и на нем работает. Нужны не только сильная стратегия и развитая партнерская сеть, но и такое взаимодействие с партнерами, когда компания очень много инвестирует в партнера и так же много получает в ответ.

Очень важный момент, о котором часто говорит глава корпорации HP в России Оуэн Кэмп, — компания должна быть локальной: в России — российской, в Испании — испанской, в Китае — китайской. Это означает, что, с одной стороны, она должна привыкнуть к местной специфике, и с другой стороны — восприниматься как локальная компания. Россия стала третьей страной в мире по скорости развития рынка IТ, и сейчас стартует новая инвестиционная программа HP в России. С ее помощью мы хотим расширить свое присутствие в регионе — это стратегическая задача, чтобы и впоследствии мы были не приходящей компанией, а локальной. Для этого нужно инвестировать не только в продавцов, но и в разработку на местах, в поддержку локальных партнеров.

Еще один момент — даже в малом бизнесе мы стремимся, чтобы партнер не просто поставил технику, но осуществил пусть маленький, но проект. Развитие проектного бизнеса и поддержка партнеров — вот главная задача создаваемой нами сети региональных представителей.

После старта первого проекта мы получили больше заказчиков среднего звена. Это не очень большие проекты (не сотни, а десятки тысяч долларов), но это не разовые продажи. В результате устанавливается связь с заказчиком. Сначала он покупает сервер, затем — систему хранения данных, затем — более серьезные компьютеры. Постоянные покупки, обновление парка — то, что называется реальным проектным бизнесом, — совершенно другая манера общения с заказчиком.

Прошло шесть месяцев с момента старта нашей региональной программы, и я считаю, что результаты очень удачные. Нашей задачей было расти быстрее, чем средний рост рынка (в сфере проектного бизнеса в регионах), и это нам удается. Мы закладывали разные цифры роста для разных регионов, но везде, в том числе и в Сибири, получили перевыполнение плана примерно на 5-10%. В каких-то регионах рост выше, например, на Урале ситуация чуть лучше, чем в Сибири, но все это объясняется объективными причинами.

Теперь наша большая задача — помочь партнерам работать с заказчиками не только своими ресурсами в области продаж. Более важно помочь им повысить свой уровень, а нам с их помощью лучше узнать локальный рынок. Получить знания, освоить их и выработать специализированную программу с каждым партнером индивидуально. У нас есть очень хорошие решения, но чтобы знать, на чем заострять внимание, на чем — нет, нужно представлять себе местную специфику. Показательный пример из другой отрасли — брэнд молочных продуктов «Домик в деревне» в регионах значительно менее популярен, чем в столице. Если для жителя огромного мегаполиса иметь домик в деревне — мечта, то в регионах это совсем иначе. А, скажем, на юге России деревень вообще нет — есть станицы, села. Поэтому там большим спросом пользуется «Веселый молочник» — образ, слишком искусственный для столичного жителя.

В этом году мы проводили конференции в Санкт-Петербурге, Новосибирске и Самаре. Эти регионы отличаются не только географией и экономикой, но и людьми. Легче всего нам было проводить мероприятие в Новосибирске: здесь очень академичная аудитория. И задача нашего представителя в регионе — наладить обмен идеями, знаниями, ноу-хау между HP и партнерами.

Главное — активное сотрудничество

Александр ГОЛЕНКОВ, глава новосибирского представительства корпорации Intel:

Александр Голенков: «Планируем расширить взаимодействие с уральскими и дальневосточными операторами связи и интернет-провайдерами»

— Первые представители Intel появились в Новосибирске в начале 90-х годов прошлого столетия. А новосибирское представительство открылось сравнительно недавно — менее полугода назад. Компания Intel имеет целую сеть региональных представителей, которые ведут локальную работу на местах, и в настоящее время новосибирский офис Intel курирует представителей в Тюмени, Омске, Красноярске, Иркутске и Хабаровске.

Региональная стратегия корпорации Intel нацелена на активное сотрудничество как с системными интеграторами и компьютерными компаниями, так и с крупнейшими предприятиями и организациями.

В настоящий момент в новосибирском офисе Intel представлены два подразделения — корпоративного бизнеса и отдела по работе с партнерами. Подразделение корпоративного бизнеса развивает сотрудничество с региональными системными интеграторами и разработчиками программного обеспечения. Налаживает прямые контакты с крупными предприятиями, банками и организациями. Главной задачей этого подразделения является информирование стратегических партнеров и пользователей информационных технологий о существующих и перспективных решениях корпорации Intel. Отдел по работе с партнерами координирует взаимодействие со множеством региональных компьютерных компаний, продвигающих продукцию Intel для конечных потребителей.

Хотя представительство в Новосибирске работает сравнительно недавно, уже достигнуты определенные успехи. Например, первое в России внедрение банковской системы на 64-разрядной платформе Intel Itanium 2 было реализовано именно в нашем регионе — в красноярском банке «Кедр»! Сотрудники корпоративного департамента новосибирского офиса Intel активно взаимодействовали со специалистами банка, разработчиками банковской системы, системным интегратором — компанией BCC, а также с представителями Нewlett-Рackard. Есть и успехи в продвижении беспроводного доступа в Сибирском регионе. Здесь наибольшую активность проявляют красноярские и новосибирские компании. В дальнейшем мы планируем расширить взаимодействие с уральскими и дальневосточными операторами связи и интернет-провайдерами. На подходе новые технологии беспроводного доступа 802.16 (WiMAX), которые позволят работать на гораздо больших расстояниях, чем существующий 802.11 (Wi-Fi). Уже сейчас мы обсуждаем пилотные проекты с новосибирской компанией RISS-Telecom и приглашаем к сотрудничеству всех заинтересованных региональных интернет-провайдеров.

Из новых планов нашего представительства — продвижение концепции Intel «Цифровой дом» в регионы. Эта интересная концепция позиционирует домашний компьютер как центр управления и взаимодействия между электронными устройствами посредством беспроводного доступа. Например, можно передавать изображение или звук с компьютера на телевизор или аудиоцентр, находящиеся в разных комнатах. Для наглядной демонстрации этой концепции совместно с региональными компаниями-партнерами будут организованы специальные демозоны.



Comments are closed.

Так же в номере