Главная » Стратегии успеха » Как быть активным на "недвижимом" рынке

Как быть активным на «недвижимом» рынке

ПРОФИЛЬ — ПРОФИЛЬ

Анжелика ЮГРИНА

Как быть активным на «недвижимом» рынке

В крупных сибирских городах база объектов для сделок с недвижимостью практически едина для всех агентств. Не успев занять лидирующее положение на рынке, большинство агентств завершает свою деятельность через год-два. В Новосибирске, Красноярске, Омске не более 20% агентств работает с начала 90-х годов. Одно из них — красноярский «Жилищный центр», чей опыт ведения успешного бизнеса попыталась изучить корреспондент «СУ» АНЖЕЛИКА ЮГРИНА.

Качество плюс количество

Стратегическим шагом «Жилищного центра» было расширение сферы влияния за счет открытия представительств в разных районах Красноярска, увеличения количества и качества услуг.

В 1994 году компания, занимавшая несколько офисов в здании на ул. Парижской Коммуны в центре города, открыла филиал в Кировском районе Красноярска, в январе следующего года появилось представительство «Жилищного центра» в Октябрьском районе, потом — в Советском. Последний, пятый филиал открылся зимой 2003-го в Ленинском районе. На подходе — шестое представительство, строящееся в центре города. Расставив «точки» на городской карте, компания быстро собрала «под одно крыло» проживающих в разных районах горожан.

Но иметь агентство недвижимости «под боком», даже с учетом «исторической лени» русского человека (чтобы далеко не ходить), — только половина дела. Нужны были эксклюзивные услуги, своя «фишка». В ситуации всеобщего недоверия к риэлтерскому бизнесу менеджеры «Жилищного центра» сделали ставку на расширение и повышение качества юридических услуг. В структуре компании появился отдел оформления документов, в состав которого вошли юристы, специализирующиеся на операциях с недвижимостью. Новый отдел потребовал дополнительных (и немалых) финансовых затрат, но, обеспечив юридическую чистоту сделок, косвенно стал влиять на увеличение притока клиентов: безопасность — важный фактор при покупке или продаже квартиры.

Константин Попов уверен, что стоимость квартиры, выставленной в нескольких агентствах, снижается

Генеральный директор и совладелец «Жилищного центра» Константин Попов считает, что клиент, пришедший в агентство, должен чувствовать себя комфортно, ощущая мощь и надежность компании.

«Мы вкладываем серьезные денежные средства в имидж компании, который зависит как от качества услуг, так и от внешнего антуража офисных помещений, — говорит Константин Попов. — Сегодня компания готова предложить клиенту полный спектр юридических консультаций по операциям с недвижимостью: вопросы по праву собственности, кредитования, ипотеки, долевого строительства, налогообложения и так далее. Сделки осуществляются только при личном участии специалистов отдела оформления документов — за каждым представительством закреплен свой юрист-консультант. Интересно, что клиенты обращаются за советом к «своим» консультантам и после совершения сделки — значит, доверяют».

Еще одним важным стратегическим решением стало внедрение в практику заключения партнерских соглашений с клиентами. Соглашение обязывает клиента пользоваться услугами только одной фирмы. Выставленный на продажу объект недвижимости уже не может «бродить» по разным риэлтерским компаниям, а «оседает» в базе вариантов конкретного исполнителя, в данном случае — у риэлтеров «Жилищного центра». Доверяя документы на недвижимое имущество риэлтерам, клиент получает взамен оперативный поиск вариантов за счет дополнительных расходов фирмы на рекламу его объекта, то есть человек экономит время и силы.

«Если объект недвижимости выставлен на продажу в нескольких риэлтерских компаниях, его стоимость снижается, — говорит Константин Попов. — В товаре ценится эксклюзивность, а когда он присутствует на всем рынке, то становится не столь интересным. Введению партнерских соглашений предшествовала масштабная информационная кампания, проводимая с целью просвещения клиентов и наших работников о преимуществах новой формы работы. Сегодня 50% продаж у нас осуществляется по партнерским соглашениям. Мы идем по пути информационной открытости и готовы делиться технологиями работы с другими участниками рынка недвижимости, в том числе по преимуществам работы с партнерскими соглашениями».

Чтобы сохранить статус солидного учреждения, компания вкладывает средства не только во внешнее оформление офисов. За последние годы значительно модернизирована компьютерная сеть, в результате чего между филиалами и головным офисом обеспечен оперативный обмен информацией.

Для чего объединяться

Осенью 2004 года «Жилищный центр» инициировал создание Красноярского союза риэлтеров, куда вошли шесть агентств недвижимости. Планы участников новообразованного союза весьма амбициозны: создать в Красноярске цивилизованный рынок услуг и поднять престиж профессии риэлтера в глазах общества. Установление и поддержание единых правил на рынке недвижимости, по мнению специалистов «Жилищного центра», позволят исключить появление компрометирующих организаций, так называемых фирм-однодневок.

«В этом году отмечена активизация разного рода ЖСК, агентств ипотечного кредитования, — говорит Константин Попов. — Это можно объяснить введением схем ипотеки, которые еще недостаточно отработаны и потому привлекают к себе множество мошенников. Союз, представляя собой более мощный механизм, чем отдельно взятое агентство, сможет противостоять недобросовестным конкурентам, бросающим тень на весь риэлтерский бизнес. Если риэлтерские компании не поставят серьезный барьер, то есть реальная опасность, что фирмы-однодневки «размоют» их деятельность в потоке некачественных услуг. Кроме того, в рамках союза проще обмениваться профессиональным опытом и создавать инновационные технологии, что является обязательным условием успешной деятельности компании».

Красноярские агентства недвижимости обмениваются опытом не только на региональном уровне. Они активно участвуют в российских выставках недвижимости. Одно из самых престижных мероприятий — Всероссийский конгресс по недвижимости в Москве, к участию в котором компании готовятся за несколько месяцев.

«В этом году топ-менеджеры компании побывали с визитами во многих российских риэлтерских компаниях, — говорит Константин Попов. — Мы приняли участие в московском конгрессе, в выставке «Недвижимость-2004» в Новосибирске, съездили в Екатеринбург, где посетили Уральскую палату недвижимости, а также принимали гостей у себя: с целью обмена опытом к нам приезжали представители компании «Миэль-Недвижимость» (Омск) вместе с генеральным директором Павлом Кручинским».

Не упускай из виду своего клиента

Однако совместная работа с партнерами, расширение географии присутствия и обеспечение эксклюзивных сделок — лишь первые шаги. Таким образом формируется пакет услуг, которые надо еще и успешно продать. Жесткая конкуренция заставляет тщательно продумывать маркетинг, изучать и учитывать потребности целевой аудитории, основной блок которой сегодня составляют люди в возрасте 30-45 лет, имеющие средний и выше среднего уровня доход.

«Деятельность в сфере услуг специфична, и это нельзя не учитывать, — считает начальник отдела маркетинга и рекламы Дмитрий Федченко. — Мы продумываем каждую мелочь. Если необходимо, организуем такси для клиента, чтобы он смог съездить на показ объекта. Одна из наших задач — максимально повысить осязаемость наших услуг, материализуя их в сознании клиента. Для этого используются различные функциональные инструменты, один из которых — представительский буклет. Это своего рода путеводитель по компании, наглядно демонстрирующий, какие отделы чем в компании занимаются и какая клиенту от этого польза. На основе психологических типов клиентов разработан базовый алгоритм работы риэлтера. Сегодняшний клиент — уже не тот, что был 10 лет назад. Он требует комфорта, повышенного внимания и наличия полного спектра услуг».

Определенным маркетинговым ходом можно считать торжество по случаю выдачи документов. Событие отмечается с шампанским, конфетами и вручением дисконтной карты на последующие обращения в «Жилищный центр».

Успех — это персонал

По мнению владельца агентства, одно из условий лидерства — постоянно «находиться в тонусе», все время учиться и общаться с коллегами. Топ-менеджеры, администраторы, риэлтеры-наставники регулярно посещают тренинги и семинары, которые оплачивает компания.

«Подготовка и обучение персонала в компании являются приоритетным направлением, — отмечает директор по персоналу Людмила Трусило. — Мы выстраиваем специализированную систему обучения, рассчитанную на год. Каждый человек, работающий в компании (от риэлтера до топ-менеджера), обязан учиться, посещать семинары, тренинги, лекции, заниматься самообразованием. Обучение — наше конкурентное преимущество на рынке».

Все агентства недвижимости испытывают две общие проблемы с персоналом: высокая текучесть кадров и дефицит квалифицированных риэлтеров. В «Жилищный центр» практически невозможно попасть «с улицы». В компании выстроена система внутреннего аудита. Каждый сотрудник обязан подтверждать свой профессионализм во время аттестации. Чтобы стать полноправным членом коллектива, кандидат проходит серьезное собеседование, включая профессиональные тесты. Далее — обязательный для всех испытательный срок, аттестация и присвоение класса. Самый высокий — первый. Стажируются новички у риэлтеров-наставников. Специфику работы риэлтера (отсутствие стабильного оклада, ненормированный рабочий день и т. д.) может выдержать не каждый. Получается, что все усилия, время, потраченные на «воспитание» риэлтера, могут уйти «в никуда» или в компанию конкурента. Чтобы сохранить коллектив, служба по управлению персонала не стала «изобретать велосипед». В основу корпоративной политики были положены программы совместного досуга: выезд на природу, боулинг, спортивные и детские праздники.

«Есть у нас свои традиции, — говорит Людмила Трусило. — Всем коллективом в 200 человек отмечаем Новый год, а летом отправляемся в турпоход — сплав по реке Мана. В августе, в день рождения компании, торжественно посвящаем в пионеры риэлтерского движения тех, кто пополнил ряды компании в текущем году. Сотрудникам, отработавшим в компании 10 лет, присваивается звание ветерана «Жилищного центра», а 15 сотрудников отмечены высшей наградой компании — Золотым значком».

«Причина нашего успеха заключается в том, — говорит Константин Попов, — что мы много думаем и хорошо работаем». Деятельность «Жилищного центра» строится на «трех китах»: четкое определение своей целевой аудитории, создание профессионального коллектива и максимально широкий список услуг для клиентов. В принципе, такая стратегия может стать «звездной» для любой компании, предоставляющей услуги, — от химчистки до агентства недвижимости.

Спрос, цена, предложение

В течение 2004 года цены на жилье в Красноярске неизменно двигались вверх, изменяясь в пределах 10% ежемесячно. Аналитики отмечают, что даже летом, когда по традиции в бизнесе наступает затишье, на красноярском рынке недвижимости наблюдалась «горячая» пора. Сделки шли полным ходом. Наибольшим спросом среди вторичного жилья пользовались 1-комнатные квартиры улучшенной планировки (до 15% сделок). Средняя цена на эти квартиры в зависимости от района колеблется от 18,8 руб. до 26 руб. за квадратный метр. В то же время лидером предложения среди «вторички» по итогам ноября были 3-комнатные квартиры новой планировки (10%). Их стоимость в среднем от 15,5 руб. до 25,2 руб. за «квадрат».

В структуре спроса 62% сделок занимает вторичное жилье и 38% — новостройки. По продажам новых квартир в Красноярске первое место занимает микрорайон «Северный». По итогам ноября 2004 года на него приходится 34% от общего количества реализованных новостроек.

К ноябрю рост цен замедлил темпы, но активные операции на рынке недвижимости прекратились. По мнению аналитиков компании «Жилищный центр», ситуация стагнации продлится до февраля-марта 2005 года. Цены фактически продолжают расти, а покупатели, подогреваемые прогнозами СМИ об их грядущем спаде, заняли позицию выжидания. При этом аналитики уверены, что резкого спада цен не будет, и покупателям лишь нужно время для моральной подготовки к новой стоимости жилья. Увеличению стоимости жилья способствует ряд факторов: недоверие населения к долевому строительству и, как следствие, рост цен на «вторичку», а также легкодоступность кредитов на жилье, что ведет к повышенному спросу на «гостинки», 1-комнатные «хрущевки» и квартиры улучшенной планировки (это и объясняет высокую стоимость квадратного метра в данных типах квартир). Сегодня Красноярск по стоимости квадратного метра жилья практически сравнялся с лидером регионального рынка — Новосибирском.

Источник: АЦ «Жилищный центр»


КОММЕНТАРИИ

Что сегодня является залогом успеха для крупного
агентства недвижимости?

ТАТЬЯНА ДЕРГАЧЕВА, гендиректор Центрального агентства недвижимости «Афина Паллада» (Новосибирск):

— Сегодня все риэлтерские компании работают примерно одинаково: оказывают юридические услуги, имеют хороший офис, перенимают опыт других городов. Но стоит компании опорочить собственное имя — и ее не спасет ни профессионализм, ни обученный персонал. Именно поэтому я считаю, что во главе угла должны стоять добросовестность, ответственность и честность риэлтерской компании. Это подразумевает ориентированный на клиента подход. Наша компания добилась своих достижений, следуя именно такому подходу. По нашим оценкам, 60% клиентов нашего агентства обращаются к нам повторно.

АЛЕКСАНДР ЧЕМЕРКИН, исполнительный директор агентства недвижимости «Жилфонд» (Новосибирск):

— В первую очередь мы отрицаем существование мелочей. И если что-то вызывает у нас сомнение в чистоте сделки или у риэлтера появляется вопрос без ответа, мы тут же отказываемся от сделки. Потеря трех-пяти сделок в месяц не отражается на финансовом положении компании, зато дает гарантию безопасности как нам, так и нашим клиентам. Еще один принцип — честность. Мы не снижаем проценты, не демпингуем, не покупаем необходимых для сделки документов — мы просто честно делаем работу, и это является гарантией, что все будет надежно.

Сравнивать принципы успешности коммерческих организаций сложно. Например, Rolls-Royce выпускает в год гораздо меньше автомобилей, чем Toyota, однако это не говорит о его меньшей успешности. Для риэлтерской компании важнее всего объемы продаж, а также продолжительность работы на рынке. Самое дорогое, что есть у агентства недвижимости, — это репутация, созданная отсутствием проблемных сделок.

Анжелика ЮГРИНА


Comments are closed.

Так же в номере