Главная » Спецвыпуск » "У нас большие возможности. Но планы еще больше"

«У нас большие возможности. Но планы еще больше»

Сибирское подразделение пивоваренной компании «Балтика» встречает новый сезон во всеоружии. За последний год компания сумела запустить крупнейший в регионе логистический центр и коренным образом реорганизовать систему дистрибуции. Об этих и других новшествах в работе лидера отрасли корреспонденту «КС» СТАСУ СОКОЛОВУ рассказал региональный руководитель по продажам в Западно-Сибирском регионе РОМАН ГРИГОРЬЕВ.

Фото Михаила ПЕРИКОВА

— Что изменилось в вашей работе по сравнению с весной прошлого года?

— Произошли серьезные изменения. Прежняя система дистрибуции строилась на старых, распределительных принципах. Был хороший, востребованный товар, который нужно было только доставить до неких узловых точек, после чего продажи велись исключительно силами дистрибьюторов. До некоторого времени эта система работала замечательно — просто потому, что «Балтика» — это брэнд N 1 на российском пивном рынке. Продукт был востребован и без особых вложений в маркетинг. Но рынок не стоит на месте, и в какой-то момент мы почувствовали, что пора менять систему продаж. В 2003 году был начат процесс перестройки системы дистрибуции на территории России, которая подразумевала раздел территории сбыта между официальными дистрибьюторами компании. Подобная система позволила контролировать цены и проводить их мониторинг, вместе с дистрибьюторами контролировать поле продаж с точки зрения его максимального покрытия. Следует отметить, что «Балтике» удалось завершить этот процесс и при этом избежать падения объемов продаж, обычно сопровождающего такие изменения в крупных компаниях. Уже осенью мы в Сибири полностью перешли на новую систему дистрибуции и сейчас работаем с розницей на принципиально иных принципах.

— В чем заключаются эти нововведения?

— Перед любым производителем рано или поздно встает выбор между так называемыми прямыми и косвенными продажами. С одной стороны, работа через оптовиков и дистрибьюторов требует несравненно меньших материальных вложений и внимания к логистике, с другой стороны, производитель, использующий только такой способ продаж, теряет самое важное — информацию о рынке и потребительских предпочтениях. Рынок пива на сегодня, пожалуй, один из самых конкурентных, изменения на нем происходят очень быстро, более того — они различны в разных регионах. Именно поэтому «Балтика» приступила к внедрению гибкой системы дистрибуции. С одной стороны, мы повышаем эффективность наших косвенных продаж, с другой стороны, создаем собственную региональную сеть прямых продаж.

Мы провели ревизию наших дистрибьюторов, сократив их количество. Каждое сбытовое подразделение сотрудничает с наиболее сильными и лояльными по отношению к нашей продукции компаниями. Мы продолжаем искать в регионе крепких долговременных партнеров, которые не просто продавали бы наше пиво, но и были бы готовы вкладывать в его продвижение собственные средства. Разумеется, со своей стороны мы будем делать все зависящее от нас для того, чтобы сотрудничество с «Балтикой» было максимально выгодным и удобным.

— Насколько существенным для вас является установление с дистрибьютором эксклюзивных отношений?

— Наша задача — увеличивать продажи, и сделать это, как правило, может только дистрибьютор, имеющий значительные возможности и опыт работы. Разумеется, что с такими оптовиками хотят работать многие. Так что в некоторых городах — таких, например, как Тюмень и Новосибирск, — мы сотрудничаем с компаниями, одновременно продвигающими продукцию нашего основного конкурента.

Но в принципе, конечно, нам бы хотелось, чтобы наши партнеры сосредоточивали свои силы на работе только с нашей продукцией. Дело тут не в какой-то ревности. На дистрибьюторов ложится довольно большой объем работы и любой производитель пытается год от года все жестче регулировать свои отношения с такого рода компаниями: сокращает их количество, требует исключить из своего портфеля даже косвенно конкурирующие торговые марки, настаивает на все более активной работе с розницей. Практика показывает, что дистрибьютор, одновременно работающий с несколькими поставщиками, гораздо меньше склонен вкладывать свои средства и ресурсы в развитие какого-то отдельного брэнда. И наоборот: если компания сосредоточивает усилия на продукции одного поставщика, это нередко приводит к общему росту продаж, который существенно перекрывает возможные потери, вызванные отказом работать с другими производителями.

Есть еще один фактор, который мы не можем сбросить со счетов: конкуренция между оптовыми дистрибьюторами и торговыми сетями. Сетевая торговля получает все большее развитие во всех регионах России, и для нас сети становятся таким же значимыми партнерами, как крупные дистрибьюторы. Наша политика направлена на жесткий охват и контроль рынка — этого требует продукция. Успех такой политики напрямую зависит от разноплановой дистрибуции и детального маркетинга торговых каналов, для каждого из которых мы выстраиваем свою гибкую систему. Гибкость, необходимая и производителю, и торговле, в максимальной степени зависит от того, насколько близко мы подходим к конечному потребителю. Именно достижимость потребителя и возможность эффективной работы с ним и становятся определяющими факторами как в выборе дистрибьютора, так и в выборе каналов прямых продаж.

— Будут ли предприниматься какие-то новые шаги по продвижению марок компании на федеральном уровне?

— Безусловно. «Балтика» сейчас стала более активно вкладывать средства в маркетинг. На сегодняшний день «Балтика» стабильно генерирует высокий денежный поток, что позволяет увеличивать дивиденды и осуществлять активные маркетинговые действия. Например, благодаря проведению национальной промоакции «Включись» в декабре 2003 года, доля рынка баночного пива «Балтика» выросла на 50% по сравнению с 2002 годом. Успешно прошла общенациональная акция по нашей лицензионной марке Carlsberg, следующая акция запускается в эти дни. Одним словом, «Балтика» начинает вкладывать все больше средств в стимулирование продаж — поскольку все понимают: на одном имидже, старой славе сейчас далеко не уедешь. Компания планирует усиление позиций в сегменте премиум за счет развития брэндов «Карлсберг» и «Парнас». Будет значительно увеличено присутствие на рынке разливного пива. В течение года будет проведено изменение дизайна основных брэндов и оптимизирован портфель всех брэндов компании.

— Чего можно ждать от «Балтики» сибирским партнерам и конкурентам в наступающем летнем сезоне?

— У нас большие возможности. Но планы еще больше — мы намерены существенно увеличить объем продаж по сравнению с прошлым годом. Причем увеличение это будет касаться не только розницы, но и доли рынка разливного пива. В этом году мы уже успели сделать очень серьезные инвестиции в это направление — закупили оборудование, мебель, шатры, транспорт, обучили людей и т. д. Так что в 2004 году мы планируем увеличение объема продаж разливного пива до 20% от общего объема продаж.

В этом году у нас работает мощный логистический центр в Новосибирске. Это громадный современный склад площадью 10 тыс. кв. м с удобными подъездными путями, который позволяет разом принимать на выгрузку до шести вагонов и одновременно вести погрузку продукции в фуры с 10 платформ. Склады оборудованы системой вентиляции и отопления, позволяющей обеспечить идеальный для пива постоянный температурный режим независимо от погодных условий. Пиво в терминале полностью изолировано от попадания прямых солнечных лучей, внутри помещений смонтированы светильники со специальным освещением. Такого центра сейчас в регионе нет ни у кого, в России их можно пересчитать по пальцам. Так что мы намерены существенно укрепить свои позиции в регионе.

Стас СОКОЛОВ


Comments are closed.

Так же в номере