Главная » Финансы » Страхование. Игра по новым правилам

Страхование. Игра по новым правилам

В последнее время может сложиться впечатление, что иностранные страховщики пострадали от кризиса сильнее их российских коллег: рынок покинуло несколько иностранных компаний. Однако в руководстве российского подразделения компании Zurich, напротив, заявляют, что российский рынок становится более цивилизованным и понятным для иностранцев. По словам директора Сибирской региональной дирекции СК «Цюрих» ОЛЕГА ШАХОВА, после кризиса страховщики задумались об эффективности бизнеса, сокращении издержек, прибыльности, так что время таких простых решений, как демпинг, заканчивается, и во главу угла ставятся общепринятые на мировых рынках правила игры.

Группа Zurich Financial Services (Zurich) входит в Топ-5 мирового страхового рынка, располагает сетью дочерних компаний, филиалов и представительств в Европе, Северной и Латинской Америке, Азиатско-Тихоокеанском регионе, на Ближнем Востоке и т. д. В России группа работает с 1996 года, представлена компанией ООО «СК «Цюрих». Сегодня у компании свыше 280 точек продаж и 4000 агентов в порядка 200 населенных пунктах России. Клиентами компании являются свыше 700 000 россиян, а также крупнейшие международные и российские компании, такие как Societe Generale в России, Knauf, «Адидас» и т. д.

— Олег Иванович, каковы конкурентные преимущества страховщиков, в состав акционеров которых входят иностранные компании?

— Одним из основных преимуществ является наличие ресурсов, которые обеспечивают российским дочерним компаниям стабильность в непростые годы и позволяют планировать деятельность на десятилетия вперед, вкладывать средства в развитие инфраструктуры, без которой невозможен стабильный и уверенный рост на возрождающемся рынке. К примеру, в 2010 году стало очевидно, что для реализации будущих возможностей страховщик должен активно инвестировать в региональную сеть, в оптимизацию бизнес-процессов, в IT-системы. «Дочки» иностранных страховщиков такой возможностью располагали и успешно ее использовали.

— До кризиса многие компании, работающие на финансовом рынке в России, практиковали принцип делегирования как можно большего объема полномочий на места. В кризис ситуация изменилась — большинство игроков рынка стали стремиться к централизации. Как обстоят дела в настоящее время?

— По нашим оценкам, наибольшей эффективности при оптимизации бизнеса можно добиться, сосредоточив в одном месте ключевые полномочия (в прошлом году «Цюрих» запустила Федеральный административный центр в Иваново. — «КС»). Для страховщика это функции по урегулированию убытков, финансовые операции, юридическая служба, контакт-центр, обслуживающий клиентов компании во всех часовых поясах ее присутствия. На местах в регионах достаточно функции продажи и обслуживания клиентов в рамках урегулирования убытков. Такое переформатирование бизнеса позволяет существенно снизить издержки и повысить контроль за деятельностью региональных офисов, обеспечить единые стандарты и качество обслуживания клиентов вне зависимости от местонахождения офиса.

— Одной из проблем, характерных для страхового рынка в 2008 году и в начале 2010 года, была борьба за агентов. Далеко не всегда она носила законопослушный характер. Как сейчас компании решают вопрос формирования агентской сети?

— Один из вариантов — это воспитание агентов с нуля, когда набранные с рынка люди проходят различные тренинги, участвуют в семинарах, чтобы принять политику страховщика и его предложения, сформировать определенные навыки работы. Это непросто, так как требует больше времени на отдачу, но такой подход позволяет страховщику ввести единые стандарты работы во всех офисах в любом городе его присутствия. А значит, клиент понимает, что может получить, приходя в эту компанию.

Кроме того, на рынке начал практиковаться такой принцип работы с сетью, как разделение агентов на несколько уровней, соответствующих объему застрахованного ими бизнеса. В привязке к ним вводится система прогрессивного вознаграждения: чем выше уровень агента — тем выше ставка вознаграждения, которую он получает. Каждый уровень также может предполагать ряд дополнительных преимуществ. Например, агент, который сделал первые шаги в карьере на страховом рынке, может рассчитывать на обучение в компании и помощь менеджера в продажах. На 2–4-м уровнях компания поддержит успех агента, продолжая наставничество и оказывая помощь в поиске новых клиентов, предоставляя маркетинговые материалы для привлечения новых страхователей, оборудование для более удобной работы «в полях». На пятом уровне агент получит полис добровольного медицинского страхования наравне со всеми штатными сотрудниками компании, какие-то дополнительные бонусы. Новых опытных агентов могут сразу «зачислить» на более высокий уровень, соответствующий их бизнес-плану. Такой диверсифицированный подход позволяет страховщику учесть все нюансы во взаимодействии с кадрами и оптимизировать процесс подготовки персонала для работы «в полях».

— Сегодня в крупнейших городах РФ страховой портфель агента в среднем на 60–80% состоит из продаж каско. В связи с этим большинство агентов с крупными портфелями автостраховок работают как индивидуальные предприниматели. Борьба за них наиболее серьезна?

— Да, эта категория агентов считается одной из самых интересных. Чтобы привлечь их к сотрудничеству, страховщик, к примеру, может ввести прогрессивное вознаграждение за выполненную работу: чем больше объем бизнеса, тем выше ставка. Благодаря этому доход агента может увеличиваться быстрее, чем рост его портфеля. Как показывает практика, это предложение встречено ИП от страхования с большим интересом.

— К вопросу об ОСАГО… Как раз накануне кризиса Zurich достался проблемный портфель и по содержанию (в него в основном входили ОСАГО и каско), и по качеству (у портфеля был высокий уровень убыточности). Удалось ли сегодня урегулировать эти проблемы?

— В 2009–2010 годах мы занималась чисткой и диверсификацией бизнеса. В результате убыточность старых автостраховок существенно снизилась, а весь новый портфель компании по каско и ОСАГО, хотя он пока и небольшой, приносит прибыль. Кроме того, в нашем портфеле существенно выросла доля «немоторных» видов страхования — с 9% в 2009 году до 31% в 2010-м. Это позволило диверсифицировать бизнес.

— Насколько интересным является сегмент ОСАГО в настоящее время? До кризиса этот вид страхования приносил многим компаниям основной объем премий, но был и самым затратным в плане выплат. Кроме того, именно в этом виде страхования проблема демпинга была наиболее серьезной.

— Действительно, еще в 2010 году на рынке ОСАГО во многих регионах России наблюдался очень серьезный демпинг. Ряд игроков уходил из «автогражданки», даже несмотря на приличные премии в сотни миллионов рублей, так как понимал, что из-за ценовой политики недобросовестных конкурентов качественную страховую защиту обеспечить невозможно.

В настоящее время, как известно, на уровне правительства обсуждается вопрос о повышении региональных коэффициентов ОСАГО. Кроме того, регулятор ужесточил контроль за деятельностью страховщиков «автогражданки», у нескольких крупных игроков были приостановлены или отозваны лицензии. Так что правила игры в сегменте становятся понятнее, поэтому ОСАГО может вновь стать интересным для страховщиков, работающих по правилам цивилизованного рынка.

— Наблюдаете ли вы изменение предпочтений клиентов при выборе компании в посткризисный период?

— Перемены есть — клиенты взрослеют вместе с рынком. Прежде всего они оценивают качество услуг, скорость урегулирования убытков, дополнительные сервисы, которые предлагает им страховщик. Главным критерием выбора для них является реальность страховой защиты, которая определяется устойчивостью страховой компании, а не низкая цена полиса. К тому же практика показывает, что если страховщик и клиент являются постоянными партнерами и честно работают, то всегда находится возможность для легального снижения расходов по страховке, без ущерба ее качеству.



Comments are closed.

Так же в номере