Главная » Спецвыпуск » Главное - отработанная система дистрибуции

Главное — отработанная система дистрибуции

Пожалуй, самым интригующим событием на пивном рынке Сибири обещает стать пуск нового завода Sobol-beer, который намечен на конец сентября. Впервые местные пивовары решили не просто расширить или модернизировать существующее производство, а построить совершенно новое предприятие с нуля. Мало того, владельцы Торгового Дома «СОБОЛ» сумели сформировать и новую команду, пригласив на работу в новое предприятие опытных управленцев, уже успевших немало сделать на местном пивном рынке. О будущем новой марки корреспонденту «КС» СТАСУ СОКОЛОВУ рассказал коммерческий директор Торгового Дома «СОБОЛ» ДЕНИС ШИРОКОВ.

— Региональные предприятия проигрывают общероссийским гигантам не только за счет меньшего объема рекламы, но и за счет подхода к системе дистрибуции. В чем вы видите проблемы местных компаний?

— Основная проблема в том, что при оценке объемов продаж производитель по привычке отталкивается от того, сколько товара отгружено дистрибьюторам. С точки зрения чистого производства это, возможно, и правильно, но с позиций присутствия компании на рынке в целом так считать нельзя.

Если производитель не уделяет внимания контролю за дистрибуцией, то товар начинает распространяться так, как это удобно оптовикам. А они, как правило, работают с разными поставщиками и разными продуктами, не занимаются доставкой в розницу, а ведут бессистемные продажи на неопределенной территории по ценам, не соответствующим позиционированию продукта на рынке. И судьба конкретной марки им, в общем-то, безразлична. Качественно произведенное пиво с хорошей рекламой и ценой может умереть как марка только за счет плохой системы дистрибуции. Серьезным игрокам неинтересно заниматься таким продуктом, поэтому пиво и не доходит до потребителя.

— Как вы собираетесь бороться с этой проблемой?

— У нас есть уже отработанная система дистрибуции. Основные клиенты в Новосибирске будут получать товар напрямую, так что Торговый Дом «СОБОЛ» будет в состоянии держать под контролем ситуацию на рынке в целом. Далее — нами разработана четкая градация дистрибьюторов и оптовиков. Город будет поделен на зоны, в каждой из которых сможет работать только один дистрибьютор, что исключит ненужное ценовое соперничество. Это даст всем участникам рынка — и оптовикам, и магазинам — гарантии доходности при работе с продукцией ТД «СОБОЛ».

— Как вы собираетесь наказывать нарушителей?

— Не думаю, что имеет смысл говорить о «наказании». Все должно «идти от рынка»: в Торговом Доме приняты четкие правила — система скидок, кредитная политика и территориальное разделение сводит на нет экономическую основу демпинга.

— Какие марки будет производить пивоварня Sobol-beer?

— Пока мы можем твердо говорить только о «Жигулевском». Это все еще очень сильный брэнд и на российском, и на местном рынках. Причем именно «Жигулевское» было, несмотря ни на что, одной из ведущих марок в городе. И сейчас почетная задача наших пивоваров — получить старый добрый вкус «Жигулевского».

— На какую долю рынка вы претендуете?

— Мы планируем занять через год 25,3%. 24 торговых представителя позволят поставить продукт на рынок; имеют значение и фиксированные цены для розницы, и мощная рекламная поддержка.

— Насколько далеко простираются ваши амбиции в территориальном плане?

— В качестве своего рынка мы рассматриваем всю Западную Сибирь. Но сначала мы намерены вернуть долю рынка в Новосибирске, чтобы потом копировать технологии продвижения в других регионах. Если у нас будут хорошие позиции здесь, то убедить дилеров в Томске или Кемерове работать с нашим пивом будет значительно проще.

— Sobol-beer стал первым в регионе от Урала до Дальнего Востока предприятием, которое начнет выпускать лицензионное пиво Kaltenberg. Неужели этот рынок настолько привлекателен?

— Сегмент лицензионного пива, действительно, невелик (порядка 5%). Но новосибирский Kaltenberg можно будет продавать на всей территории России, а это уже немало. Я уверен, что предприятие, сумевшее выдержать высочайшие немецкие стандарты пивоварения, установит новую планку качества и для местных сортов.

Стас СОКОЛОВ


Comments are closed.

Так же в номере