Главная » Спецвыпуск » В одной упряжке оказываются дистрибьюторы и торговцы

В одной упряжке оказываются дистрибьюторы и торговцы

Ужесточение конкуренции заставляет пивоваров серьезнее заниматься дистрибуцией. Как бы ни был хорош товар и сколько бы денег его производители ни вкладывали в рекламу, все будет напрасно, если продукция будет плохо представлена в торговой сети. Именно с этим у региональных компаний, как правило, самые большие проблемы.

Вот как описывает методы работы одного из крупных региональных пивоваренных заводов его бывший сотрудник, просивший не упоминать его имени в печати. «Формально, — говорит собеседник «КС», — у нас были приняты категории оптовиков, которые получали скидку в зависимости от объема закупки. Однако на практике более существенные скидки получали «по блату». В результате оптовики и розница находились в крайне неопределенной ситуации — в любой момент у конкурента мог появиться товар того же производителя с более дешевой входной ценой. Подобная ситуация в большей или меньшей степени характерна для многих региональных предприятий, не включенных в крупные холдинги. В результате и магазины, и крупные оптовики охотнее берутся за реализацию продукции более предсказуемых поставщиков.

Предсказуемость эта обеспечивается, как правило, принципиально иной организацией работы. На практике это означает, что крупный производитель старается, насколько это возможно, контролировать всю цепочку распространения своего продукта. Разумеется, снабжение значительной части розничных предприятий осуществляют независимые оптовые компании, но за их работой пристально следят сотрудники представительств, наказывая нарушителей.

Первой такую схему работы в регионе сумела наладить компания «САН Интербрю». «Система дистрибуции — один из ключевых факторов успеха, — говорит директор по продажам новосибирского представительства компании «САН Интербрю» Анатолий Попов. — Мы обслуживаем все крупные торговые предприятия Новосибирска, исходя из принципа, что каждая заявка должна быть удовлетворена в течение 24 часов».

На днях о реорганизации своей дистрибуции заявили и в «Балтике». Отныне «Балтика» намерена вести единую ценовую политику, что позволит пивоварам выставлять свою продукцию в разных регионах по одной цене. И именно за счет грамотной дистрибуции новое новосибирское пивоваренное предприятие Sobol-beer собирается завоевать существенную часть местного рынка (подробнее о планах компании в статье «Главное — отработанная система дистибуции»).

Однако пока у розницы сохраняются большие претензии к поставщикам. «Системы дистрибуции, которая бы устроила всех, нет ни у кого, — говорит брэнд-менеджер компании «Сибириада» (сети «Сибириада» и «Эконом») Эдуард Коршиков. — Нередко завод имеет единственного представителя, который строит свою ценовую политику, имея клиентов-«любимчиков». По словам Коршикова, на общем фоне более или менее выделяется только «САН Интербрю». С ним соглашается коммерческий директор сети «Холидей Классик» Сергей Коршевер, правда, причисляя к поставщикам, чью работу в регионе можно «оценить на твердую четверку», еще и Калужский пивоваренный завод (марки «ПИТ», Miller и др.).

Впрочем, претензии к торговцам есть и у самих оптовиков. «Даже у крупных торговых сетей зачастую не отлажена система прогнозирования спроса, — говорит коммерческий директор одного из крупных дистрибьюторов. — Причем чем больше компания, тем больше амбиции. Порой люди считают, что оптовик обязан менять комплектацию заказа за пару часов до отгрузки только потому, что в их компании вдруг обнаружили, что им не хватает той или иной позиции».

Стас СОКОЛОВ


Comments are closed.

Так же в номере