Главная » Стратегии успеха » Как сделать из банка супермаркет

Как сделать из банка супермаркет

ТЕНДЕНЦИИ — БАНКИ

Как сделать из банка супермаркет

Одно из необходимых условий конкурентоспособности кредитных организаций — привлечение максимального количества клиентов. Одни банки пытаются добиться этого за счет «эксклюзивности», другие — за счет «универсальности и комплексности» услуг. В зависимости от того, на каких клиентов ориентированы кредитные организации, они могут выполнять роль своеобразных «финансовых бутиков» или «супермаркетов». Этот принцип успешно применяется банками во многих зарубежных странах и постепенно приживается в нашей стране, так как, по оценкам финансистов, дает региональным кредитным организациям шанс занять свою нишу на банковском рынке.

VI Всероссийская банковская конференция «Развитие розничного бизнеса в регионах России», в которой приняли участие корреспонденты журнала «Континент Сибирь. Стратегии успеха». Москва, март, 2004 г.

По мнению банкиров, сегодня большинство предприятий (юридических лиц) научились эффективно работать с остатками на своих счетах: эти деньги в банках практически не залеживаются, а сразу направляются на развитие производства. Поэтому более существенное значение в качестве источника пополнения пассивов начинают приобретать вклады физических лиц (как показывает практика работы зарубежных банков, этот источник наиболее долговременный и оптимальный), и, соответственно, ужесточается конкуренция среди отечественных банков, старающихся привлечь как можно большее число вкладчиков.

Некоторые региональные российские банки добиваются преимущества, привлекая средства населения за счет более высоких, чем у столичных банков, процентных ставок по депозитам. По мнению управляющего новосибирского филиала банка «Сибконтакт» Александра Лубенца, чаще всего это связано с дефицитом ресурсов, характерным для определенных субъектов Федерации: «Например, Новосибирская область — это динамично развивающийся регион, в котором не так много местных ресурсов. Именно поэтому наши банки готовы предлагать по депозитам более высокие ставки — 14-15% годовых. Для примера: в среднем по Москве и по России ставка по вкладам в рублях составляет 9% и менее. Эти ставки выше официальных темпов инфляции, поэтому позволяют вкладчику не только сохранить, но и приумножить капитал».

Однако только этого метода борьбы за клиента сегодня уже недостаточно. Тем более что тенденция к сокращению процентной ставки сохраняется и доходность по депозитам падает. «Сейчас нам предстоит конкурировать с более развитой банковской системой [иностранных банков], которая рано или поздно придет со своими технологиями в Россию и на региональные рынки», — сходятся во мнении банкиры. Между тем ассортимент услуг, оказываемых российскими банками, еще очень незначителен и исчисляется лишь десятками, тогда как любой развитый европейский или американский банк оказывает сотни различных видов услуг. Тормозящим фактором, считают финансисты, является инструкция ЦБ РФ, регулирующая банковскую деятельность. «Мы очень сильно «зарегулированы», и многие вещи, которые легко и просто решаются для иностранного гражданина в его банке, для нас сопряжены с огромным количеством справок, разрешений, документов, — признается Александр Лубенец. — Это сужает рынок услуг, который предоставляют наши банки».

Тем не менее специалисты фиксируют: конкуренция в борьбе за клиента среди кредитных организаций нарастает.

Столичные банки, специализирующиеся на обслуживании крупных клиентов, осваивают те виды деятельности, которые необходимы VIP-персонам, выполняя тем самым роль финансовых бутиков, где услуги очень дороги и эксклюзивны.

Региональные кредитные организации, для того чтобы сохранить свою нишу на рынке, начинают разрабатывать новые сервисные линейки. Они вовлекают в свою деятельность все большее количество вкладчиков, делая акцент на розничном бизнесе, превращаясь в своего рода финансовые супермаркеты, в которых сочетаются хорошее качество, доступная цена и большой ассортимент. По мнению председателя правления КБ «Белон» Сергея Демьянова, «в самом ближайшем будущем огромную роль в обеспечении конкурентоспособности банка будет играть количество услуг, качество сервиса, а также то, насколько вкладчик будет доверять банку и насколько искренне банк будет выполнять свои обязательства перед клиентом».

Однако если учесть, что в настоящее время ассортимент услуг у всех кредитных организаций близок к стандарту, так как большинство региональных банков позиционирует себя как универсальные, то привлечение клиентов в первую очередь будет связано с тем, какие сервисы к своим услугам будет предлагать банк. «Клиент, делая вклад в банке и открывая один счет, может получать консультации и дополнительные услуги в виде оплаты коммунальных платежей, расчета за пользование сотовым телефоном, осуществления переводов, приобретения квартиры и товаров с использованием одной карты банка. В перспективе ему будет доступно множество других услуг, о которых большинство из нас пока даже не подозревают и которые связаны с разными аспектами жизни клиента: воспитанием его детей, семьей, обеспечением старости. В такой ситуации можно однозначно прогнозировать, что приток клиентов в банк только увеличится», — считает управляющий новосибирского филиала ПСБ Вадим Григорьев.

Как отмечает президент «Росинбанка-Сибирь» Василий Ожередов, «постепенно, помимо классических финансовых услуг, банки будут предоставлять своим клиентам целый спектр услуг в тандеме со страховыми компаниями, пенсионными фондами, туристическими агентствами, которые позволят расширить перечень услуг, привлекательных для клиентов. Например, в условиях падения процентной ставки по депозитам не исключен рост интереса клиентов к иным финансовым инструментам с повышенной доходностью».

В качестве равноправных партнеров кредитных организаций сегодня рассматриваются ПИФы, управляющие и консалтинговые компании, позволяющие предоставить вкладчикам комплекс инвестиционно-брокерских услуг. В минувшем и текущем годах ПИФы продолжают показывать очень приличные темпы прироста. В 2003 году, по информации УК «Мономах», в целом по России количество паев выросло более чем в пять раз, их стоимость составила $2,6 млрд, а доходность паевых взносов нередко превышала 40%. Два месяца 2004 года, по данным УК «Монтес-Аури», дали прирост по 16%. Хотя, по оценкам представителей компаний, в течение года эта цифра должна приблизиться к прошлогодним показателям.

Проблема в том, считают финансисты, что население пока слабо осведомлено о существовании альтернативных источников вложения средств, и большая часть потенциальных клиентов ПИФов и управляющих компаний очень чувствительна к рискам. «Современное общество фактически разделяется на две категории: игроки и неигроки, — констатирует председатель инвестиционного комитета УК «Мономах» Юрий Бовкун. — Для большинства самое главное — надежность, и для них альтернативы банкам пока нет. Некоторые могут играть на фондовой бирже, но для этого нужен приличный капитал. Но для первых и вторых подходят ПИФы, где коллективными инвестициями управляют профессионалы, которые минимизируют риски и увеличивают доходы». В США, по данным Юрия Бовкуна, объемы средств, содержащиеся в ПИФах (взаимных фондах), существенно превышают вклады населения в банках: «Это позволяет говорить о том, что фонды будут развиваться и в нашей стране, а также что в долгосрочной перспективе они, возможно, станут превалировать над банками». В кратко- и среднесрочном периоде сотрудничество ПИФов, управляющих компаний и банков, по оценкам специалистов, приведет к расширению количества услуг, предоставляемых кредитными организациями. Этот процесс станет еще одной ступенью на пути превращения российских банков в «финансовые супермаркеты».


КОММЕНТАРИИ
АЛЕКСАНДР МУРЫЧЕВ,
президент Ассоциации «Россия»

— В России пока несколько другие условия и ментальность, но время и события показывают, что востребованность услуг кредитных организаций постоянно растет, и банки расширяют спектр предложений, интересующих клиента. Что касается розницы, то это направление совершенно новое для российских кредитных организаций, и поэтому ситуация на банковском рынке сегодня такова: кто первым увидит и оценит эту новинку, постарается ретранслировать ее на собственный бизнес, тот и получит конкурентное преимущество, что особенно важно для региональных банков, остальные окажутся «за бортом».

Население вообще — очень благодатный рынок, потому что, как правило, возвращает кредиты, и мировой опыт показывает, что на этом подавляющее большинство банков получает огромные доходы.


ВЛАДИМИР ЖЕНОВ,
генеральный директор Новосибирского
муниципального банка

— На мой взгляд, до превращения гадкого утенка в прекрасного лебедя еще достаточно далеко. Сегодня я бы ни один региональный банк в России не назвал полновесным «финансовым супермаркетом», соответствующим требованиям, которые вкладываются в это понятие на Западе. И я думаю, что в ближайшие 3-5 лет большинство региональных кредитных организаций этим требованиям не будет соответствовать. Супермаркет — это то, к чему мы (банки) стремимся, как к идеалу, это наша стратегия развития.


АНДРЕЙ КРАСНОВ,
вице-президент ОАО «Банк Москвы»

— За последние два-три года розничный бизнес стал «символом веры» российских банков. Это обстоятельство хорошо известно и легко объяснимо: юрлица уже не могут обеспечить должную глубину рынка ни для активной, ни для пассивной частей баланса; растет взаимное доверие частных лиц и кредитных организаций; снижаются риски и, соответственно, раздвигается временной горизонт операций и др.

В секторе розничной торговли банки если не сами создали настоящий бум, то внесли в его возникновение очень весомый вклад. Мы все как потребители, вероятно, можем засвидетельствовать рост банковской активности, имея в виду возможность для покупателя взять кредит на приобретение едва ли не всех ходовых товаров и услуг. Что касается ближайшего будущего, то, на мой взгляд, позицию банка в розничном секторе будут определять применение современных информационных технологий и финансовые ресурсы организации. Разнообразие продуктового ряда при работе в регионах, по-видимому, не является безусловно важным в силу отсутствия в нашей стране банковской традиции. Гораздо существеннее способность банка предложить более выгодные ставки привлечения и кредитования, а также абсорбировать невозвраты. Ясно, что это также требует запаса финансовой прочности.

Система страхования вкладов в ближайшее время также станет важнейшим институциональным фактором, определяющим облик розничного сегмента рынка банковских услуг. Ни для кого не секрет, что пройти горнило отбора в эту систему смогут далеко не все кредитные организации, имеющие сегодня лицензию на обслуживание физических лиц. Также понятно, что, к сожалению, это будут преимущественно малые и средние банки, особенно региональные. Вывод, как бы он ни был неприятен, напрашивается такой: будущее банковского ритейла в стране, в том числе и в регионах, — за крупными сетевыми банками.


АНДРЕЙ МЕЛЬНИКОВ,
заместитель генерального директора ГК
«Агентство по страхованию вкладов»

— После того как начнет действовать система страхования вкладов физических лиц (до 100 тыс. руб.), скорее всего, начнется тенденция дробления крупных депозитов на более мелкие. В результате банковский сектор получит более равномерное распределение вкладов, снижающих его системные риски. Это также приведет к усилению конкурентной борьбы, и банкам придется искать новые способы для того, чтобы удержать клиента: за счет процентных ставок, увеличения спектра предоставляемых услуг. На мой взгляд, в ближайшее время хороший импульс к развитию получат рынки ценных бумаг и паевых фондов. В результате у банков появится больше возможностей для получения прибыли не только за счет стандартных банковских продуктов, но и в рамках комиссионных операций.


ВАСИЛИЙ БЕЛЫХ,
заместитель генерального директора банка «Алемар»

— Закон «О банках и банковской деятельности» определяет перечень банковских операций и сделок, которые вправе осуществлять кредитная организация. В этот перечень входят услуги, которые банки традиционно оказывают физическим лицам, — привлечение денежных средств во вклады, ведение счетов, осуществление расчетов и переводов, купля-продажа иностранной валюты и другое. Большинство банков позиционируют себя как «универсальные» и стремятся оказывать весь спектр банковских услуг. Вместе с тем банку запрещается заниматься некоторыми видами деятельности, в частности, страховой деятельностью. В этом случае банк может только выполнить поручение клиента на оплату услуг страховой компании. Перечень услуг, которые можно оплатить через банк, достаточно широк. Например, банк «Алемар» проводит коммунальные платежи, платежи физических лиц в оплату паев инвестиционных фондов и так далее.

Юлия ДАНИЛОВА


Comments are closed.

Так же в номере