Главная » Стратегии успеха » "Мы не хотим воевать с конкурентами, а развиваем новую нишу"

«Мы не хотим воевать с конкурентами, а развиваем новую нишу»

ПРОФИЛЬ — ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

«Мы не хотим воевать с конкурентами,
а развиваем новую нишу»

История омской компании «ФЭТ» заставляет вспомнить известный вопрос о том, что было первым — курица или яйцо. Род деятельности (торговля алкоголем) заставил основателя и совладельца компании ЯНА СКОПИНА заинтересоваться хорошим вином. Постепенно этот интерес перерос в самое настоящее увлечение, которое теперь во многом определяет характер и направление развития его бизнеса.

— Россия, а тем более Сибирь — не очень «винное» место. Как получилось, что вы занялись столь сложным для продвижения на рынке продуктом?

— Компания «ФЭТ» в этом году справила 10-летие. И с самого начала мы создавали ее для торговли высококачественным алкоголем. На первом этапе это были в основном известные западные брэнды. В нашем ассортименте не было даже болгарских и грузинских вин, не говоря уже о местной водке. Вином мы старались торговать уже тогда, но, разумеется, основную прибыль приносили более крепкие напитки. Постепенно на российском рынке стали появляться сильные отечественные импортеры и дочерние дистрибьюторские компании крупных мировых виноторговцев. Мы много общались с ними, ездили на дегустации, и, честно говоря, на каком-то этапе я сам стал «виноманом». То есть вино и вообще алкоголь перестали быть для меня просто товаром, а превратились в хобби, страсть — назовите как хотите. Так что ориентация на хорошее, качественное вино — это своего рода попытка удовлетворить личный интерес.

Мы — независимая компания, что предполагает возможность самостоятельно выбирать себе поставщиков и марки, а не продвигать некий пакет, который предложит тебе материнская компания. У нас нет никаких привязок к тем или иным импортерам. Вина выбираются на основе общепризнанных мировых рейтингов, а в последнее время мы стали выходить непосредственно на производителей, продукцию которых отбираем уже самостоятельно, что называется, «на вкус». Есть совсем небольшие компании, которые или мало известны, или известны в основном знатокам, но при этом выпускающие замечательное вино.

— Но деньги-то вы на чем зарабатываете?

— Пока основные деньги компания зарабатывает на крепком алкоголе и более дешевом вине массовых марок. Дорогое вино не является для нас основным источником прибыли. Хотя все равно мы стараемся держать планку и ниже какого-то уровня качества и цены не опускаться. Скажем, самой дешевой водкой в нашем портфеле является «Исток». Причем мы ее продаем просто для того, чтобы было удобнее работать с магазинами и ресторанами — им проще иметь одного поставщика.

— Не лучше ли было сконцентрироваться на том, что приносит наибольшую прибыль?

Ян Скопин уврен, что в жизни надо заниматься только тем, что тебе действительно интересно

— С точки зрения чистого бизнеса — возможно, да. Но вы знаете, деловой человек проводит на работе до 70% своего времени. И если заниматься тем, что тебе не очень интересно, то жизнь просто мимо проходит.

Но здесь есть и определенный прагматический момент. Рынок качественного вина сложен и специфичен. Скажем, для того чтобы хорошо продавать водку или даже обычные «супермаркетные» марки вина, нужно просто владеть технологиями оптовой торговли, иметь отработанную логистику, хороших поставщиков. И здесь особой специфики в общем-то нет (если не считать законодательного регулирования обращения любой подакцизной продукции) — владея такими технологиями, можно продавать хоть шоколад, хоть гвозди.

Для торговли же вином нужны очень специфические знания и опыт, которые в одночасье не получишь. И если вы растете вместе с рынком, одновременно развивая его, то в результате сможете занять на нем очень сильные позиции. Скажем, мы сейчас контролируем порядка 95% сегмента on-trade (рестораны, бары, кафе и т.д.) в Омске.

— В этом году вы сделали довольно смелый шаг, начав работать в Новосибирске, где местные виноторговые компании занимают достаточно стабильные позиции. Почему именно сейчас, спустя 10 лет после начала деятельности компании, вы решили прийти в Новосибирск?

— Как часто бывает в жизни, сыграло роль стечение обстоятельств. С одной стороны, наша компания выросла, накопила сил, позиции наши в Омске уже достаточно сильны, и чтобы развиваться дальше, нужно осваивать новые территории. Появилось больше уверенности в своих силах, мы увидели результаты нашей работы в Омске. Появились технологии и процедуры, которые получили формализованный вид, и мы увидели, что можем эти технологии перенести на новую почву.

С другой стороны, я стал чаще бывать в Новосибирске и поэтому вижу, что и как здесь продается. И видение это убедило меня в том, что нам есть что предложить местному рынку. Новосибирские компании, как мне кажется, подходят к этой работе более технологично — их интересует экономическая эффективность, и они готовы работать преимущественно с теми винами, которые предлагают им поставщики-импортеры.

То есть, по моему убеждению, здесь существуют потенциальные, еще не заполненные ниши, которые просто нужно развивать. Мы совсем не собираемся вступать с местными компаниями в прямую конкуренцию — ничего хорошего из этого все равно не выйдет. Мы будем стараться поставлять сюда только те позиции, которые здесь отсутствуют или слабо представлены. Дело в том, что мир алкоголя огромен, и наряду с глобальными брэндами, продающимися на всех континентах, существует огромное количество производителей, которые выпускают очень качественный, интересный продукт, который, кстати, не дороже. Разумеется, для того чтобы этим продуктом заинтересовались, нужно приложить много усилий.

— Усилий какого плана?

— Прямая реклама здесь вряд ли эффективна. По крайней мере до тех пор, пока не появится достаточно широкий круг людей, которые будут разбираться в марках вин (а уж тем более в годах розлива). Здесь требуются более тонкие инструменты — на нынешнем этапе нужно просто помочь потенциальным потребителям научиться разбираться в вине. В Омске у нас давно уже действует так называемый «винный практикум». Это серия занятий, которые могут посещать все желающие. Проходят они в специально оборудованном классе при одном из наших винных бутиков — в нем есть все необходимое для сервировки: вода, декантеры, плевательницы, ледницы и т.п. Занятия эти платные, но мы берем деньги только за «учебные материалы» — вино, которое под руководством сомелье тестируют учащиеся. Разумеется, за восемь занятий знатоком не станешь, но прошедший этот практикум человек приобретает базовые знания и навыки, которые позволяют ему заниматься самообучением или хотя бы просто более осознанно подходить к выбору вина в магазине или ресторане. Ведь для того чтобы предположить, каким будет вино по вкусу и аромату, и сделать вывод, с какими блюдами его лучше употребить, полезно разбираться в специальной терминологии и понимать, что скрывается за словами, написанными на этикетке или в карте вин ресторана. Мы даем участникам практикума представления о сочетаемости вин с теми или иными блюдами. Потому что даже сравнительно недорогое вино может выглядеть более выигрышно на правильно подобранном фоне. Точно так же можно убить неверным блюдом любой винодельческий шедевр. Не менее важную роль при потреблении вина играет температура напитка, форма бокала и даже уровень налива. Для того чтобы в этом разбираться, нужно не просто иметь опыт, но получить общие представления о типах вина, их плотности, кислотности и т.д. и о том, какие требования эти характеристики предъявляют к тем или иным блюдам. Совместно с ресторанами мы даже проводили дегустации вин с блюдами. Причем намеренно показывали участникам примеры как хорошей сочетаемости, так и того, что сочетается плохо или не сочетается вовсе.

— И такого рода деятельность приносит эффект?

— Да, в Омске у нас уже есть круг покупателей, которые приобретают вино не просто по названиям, а смотрят на год выпуска и пользуются справочниками. Причем наблюдается такая тенденция — женщины становятся более искушенными в этих вопросах, чем мужчины, и чаще именно дамы выбирают вина в ресторане.

Причем я отчетливо вижу тенденцию к тому, что у серьезных предпринимателей предпочтение определенных сортов вин становится показателем статуса и вкуса даже в большей степени, чем марка машины. Скажем, если в крупную фирму приезжают гости из Москвы или Европы, то проблема выбора вина становится важнее, чем марки машины, на которой гостей будут перевозить. Нас часто просят проконсультировать, что лучше заказать. Статус вина, заказываемого в ресторане во время делового ужина, может многое сказать об уровне встречи. Так происходит во всем мире, и российское бизнес-сообщество, слава Богу, тоже начинает привыкать к этому. Умение разбираться в сортах вин становится своего рода показателем принадлежности к элите, потому что здесь мало просто иметь много денег — нужна культура потребления.

— Как бы вы оценили уровень этой культуры в Сибири сейчас?

— Он разный. Как я уже сказал, здесь — и в Омске, и в Новосибирске — уже есть люди, которые очень хорошо разбираются в вине. Они ездят за границу, посещают хорошие московские рестораны. Но в целом уровень «винной» грамотности еще существенно ниже уровня покупательской способности. Часто люди просто не знают, чем качественный продукт отличается от испорченного. Ведь вино (особенно дорогое) требует довольно деликатного обращения: его можно просто «убить», чересчур перегрев или охладив во время перевозки или хранения. Отравиться таким вином, быть может, и нельзя, но удовольствия от его употребления тоже мало. Однако покупателей, способных сразу распознать «сварившееся» вино, единицы. Скорее человек будет пытаться найти во вкусе испорченного вина некую «изюминку».

И проблема здесь не в деньгах и даже не в отсутствии знаний как таковых, а в том, что люди не хотят показаться смешными или некомпетентными. И, заказывая в ресторане вино, человек выбирает то, что знает. Или думает, что знает. Вот и получается, что посетитель заказывает Beaujolais только потому, что это единственное знакомое ему название французского вина.

— Кто же должен, так сказать, нести эту культуру в массы? Винного практикума на всех не хватит?

— Безусловно, этим должны заниматься рестораны. Собственно, во всем мире именно в ресторанах выпивается большая часть дорогих вин. В Москве в хорошем, большом ресторане продажи вина дороже 30 евро за бутылку могут быть выше, чем во всем Новосибирске. И для того чтобы ситуация изменилась, нужно работать и поставщикам, и рестораторам. Скажем, в Омске «ФЭТ» предоставляет, по сути, услуги «сомелье на аутсорсинге». Мы составляем винные карты ресторанам, нередко содержим их винные остатки. И это работает: рестораторы нередко даже объединяются с конкурентами в рамках какой-то акции по продвижению нового сорта вина.

В Новосибирске этого пока нет. Простой факт: у нас подготовлены и работают в ресторанах пять сомелье. А в Новосибирске, в котором больше и денег, и людей, способных заказывать дорогие вина, до недавнего времени был один-единственный ресторан с сомелье — «Сафари» (совсем недавно такие специалисты появились в «Мехико» и «Классике»).

Хорошее вино требует атмосферы, определенной подачи, его нужно декантировать, дать ему подышать. Не говоря уже о том, что оно должно сочетаться с едой. И лучше, если всем этим займется не официант, а именно сомелье. Это не просто человек, который разбирается в вине и способен что-то посоветовать. У посетителя выстраиваются особые отношения с сомелье, который становится не столько «обслуживающим персоналом», сколько экспертом и советчиком. Взрослый, состоявшийся человек, как правило, боится показать свою некомпетентность, поэтому он скорее будет повторять еще и еще раз то, в чем уверен. И профессиональная работа сомелье отчасти состоит в том, чтобы растопить этот лед, подтолкнуть клиента к экспериментам и заказу нового сорта вина.

— Напоследок деликатный вопрос: трудно, наверное, в окружении столь замечательных напитков сохранять здоровье?

— А вы знаете, я не пью. То есть в русском понимании не пью, по крайней мере, пьяным меня никто никогда не видел. Ведь, скажем, на дегустации вино вообще сплевывается, потому что если все 15-20 образцов употребить внутрь, то объективность оценок довольно сильно покачнется. Собственно, что такое хорошее вино — это цвет, аромат и вкус во рту. После того как напиток попадает в желудок, действие 25-летнего односолодового виски мало отличается от действия обычной качественной водки. Думаю, что наслаждение вином и пьянство — вещи несовместимые.

«Я УЖЕ С ТРУДОМ РАЗЛИЧАЮ, ГДЕ БИЗНЕС, А ГДЕ ХОББИ. Когда смотрю любой фильм, абсолютно автоматически отмечаю, какие напитки есть в кадре, что пьют герои. Люблю по вечерам общаться с продавцами своего магазина, захожу к ним после работы, рассказываю про вина, с интересом узнаю о покупательских предпочтениях. Обязательно принимаю участие в винных практикумах — хочется лично донести до всех участников идею вина. Хорошо, что семья нормально относится к тому, что я практически все свое время провожу на работе. Иногда я КАК АКЦИОНЕР И ДИРЕКТОР В ОДНОМ ЛИЦЕ СТОЮ ПЕРЕД НЕЛЕГКИМ ВЫБОРОМ: с одной стороны, мне как директору надо зарабатывать деньги. А как акционер я понимаю, что могу себе позволить некое меценатство и привезти вино, от продажи которого не будет большого коммерческого эффект, но это будет вино с высоким статусом».


КОММЕНТАРИИ
СТАНИСЛАВ ВЕДЯКИН,
сомелье ресторана «Сафари» (Новосибирск)

— Интерес у клиентов к более дорогому вину, несомненно, есть, особенно если судить по контингенту посетителей ресторана «Сафари». Это определяется тем, что в последнее время гости в принципе проявляют интерес к вину как напитку и хотят разбираться в нем. Вина, которые являются индивидуальными, которые на самом деле интересны по вкусу и сочетанию с какими-то блюдами, стоят не менее 30 евро.

Но если говорить о перспективах этого вина, то я считаю, что вино такого уровня напрямую связано с рестораном высокой кухни, а интерес клиентов к таким ресторанам в наше время, к сожалению, не очень высок.

Сейчас люди стараются посещать заведения с более доступными ценами и демократичной обстановкой. А если затронуть тему появления такого вина в супермаркете, то вряд ли кто-то из покупателей в настоящее время сможет оценить это. Я не хочу сказать, что таких людей нет, просто их очень мало. А в ресторане, который имеет профессионального сомелье, могут дать комментарии, рекомендации, рассказать историю какого-либо вина.

Поэтому можно сказать, что ниша дорогого вина есть, но она не большая, и говорить о расширении не приходится, по крайней мере, пока.

По поводу работы поставщиков, считаю, что работа ведется, но не так активно. Поставщики просто боятся заниматься поставками дорогого вина, так как с ним много возни, оно требует определенных условий хранения, транспортировки, на дорогие сорта вин маленький спрос.

Нашему ресторану интересно работать и продвигать вино такого уровня. В настоящее время рестораны «Сафари» и «Суши Яма» сотрудничают с компаниями «Септима» (основной поставщик как крепкого алкоголя, так и вина), «ФЭТ» (небольшой ассортимент) «КОРА», «Галерея Вин», «Уайт Холл».

Стас СОКОЛОВ


Comments are closed.

Так же в номере