Главная » Стратегии успеха » Банки осваивают малый бизнес

Банки осваивают малый бизнес

ТЕНДЕНЦИИ — БАНКИ

Банки осваивают малый бизнес

Сегодня банки заинтересованы в малом бизнесе как никогда. Крупные предприятия уже охвачены, физические лица, как показал июльский «кризис доверия», пугают непредсказуемостью поведения, а малый бизнес хочет расти, несмотря ни на что.

Но проблема в том, что в случае этой специфической категории стандартные технологии привлечения не работают.

Банкиры рады всем клиентам

В КРАБ «Новосибирсквнешторгбанк», как и в других сибирских банках, «мелким» клиентам стараются уделять больше внимания

Несмотря на интерес к предприятиям малого и среднего бизнеса, специализированных программ по привлечению этой категории клиентов в настоящее время в банковской системе не существует, так как банки все-таки декларируют равную заинтересованность во всех клиентах. Привлечение строится на основе дополнительного сервиса и конкурентных преимуществ, которые разрабатывает каждый банк. Например, возможность обслуживания в сети дополнительных офисов банка, без «привязки» к тому допофису, где открыт расчетный счет, возможность дистанционного управления счетом через специальную программу «ТелеБанк-Офис» или через Интернет — «Интернет Банк». При этом с одного рабочего места, расположенного в офисе предприятия, возможен доступ к счетам всех подконтрольных или связанных предприятий. Ряд банков также предлагает возможность комплексного обслуживания клиентов с использованием всего перечня банковских продуктов и получением при этом определенных скидок по тарифам и комиссиям, взимаемым банком за обслуживание, — индивидуальный подход к каждому клиенту. В некоторых банках эти скидки могут снизить первоначальную ставку на 2-4%.

Наличие у банка собственной инкассаторской службы позволяет предпринимателям сократить расходы. Банки также переходят на семидневный режим работы, подстраиваясь под нужды своих клиентов, увеличивают продолжительность рабочего дня и добиваются высокой скорости прохождения платежей.

В то же время банкиры признались, что у любой кредитной организации существуют свои наработки по привлечению и удержанию клиентов. Однако, по словам начальника отдела экономического анализа ОАО «КБ «ФорБанк» (Барнаул) Евгения Кривощекова, «эти аспекты — коммерческая тайна».

Более откровенным оказался начальник отдела новых технологий Новосибирского муниципального банка Дмитрий Березовский: «Мы работаем с нашими действующими и потенциальными клиентами через различные информационные каналы — это реклама в СМИ, информационные листовки, телефонные переговоры, личные встречи с руководством предприятий как в офисах банка, так и на самих предприятиях. Ежегодно мы проводим различные акции по привлечению новых клиентов и поддержанию лояльности существующих. Например, в этом году в честь 10-летия банка проходила рекламная акция, в ходе которой были установлены минимальные тарифы на открытие счетов в банке предприятиям всех форм собственности, а также на приобретение дополнительных банковских услуг».

«Каждый банк имеет свою специфику. Есть чисто кредитные банки, есть те, которые занимаются ипотечным кредитованием, есть инвестиционные структуры и универсальные банки. Предприниматель должен четко знать, что он хочет получить от кредитной организации, тогда он сможет выбрать наиболее оптимальный вариант», — считает первый заместитель председателя правления КБ «Московский капитал» (Москва) Сергей Зверьков.

И все-таки в борьбе за клиента банкиры пользуются примерно одними и теми же методами. Как показывает практика, самый действенный из них — это бесплатные консультации по разным банковским услугам: вкладам, денежным переводам, условиям кредитования и другим востребованным банковским продуктам.

В 2003 году ГРУППА ВСЕМИРНОГО БАНКА проводила изучение инвестиционного климата в 145 странах мира для выявления условий, созданных в странах для развития частного предпринимательства. Все страны, принявшие участие в исследовании, разбиты на пять групп по уровню благоприятствования бизнесу (первая — наиболее благоприятные условия, пятая — наименее благоприятные).

Согласно полученным данным, РОССИЯ НАХОДИТСЯ ВО ВТОРОЙ ГРУППЕ, но по ряду показателей условия для бизнеса в стране не хуже или даже превосходят условия в странах-лидерах. Например, ВРЕМЯ, НЕОБХОДИМОЕ ДЛЯ НАЧАЛА НОВОГО БИЗНЕСА, В РОССИИ НА 30% МЕНЬШЕ, ЧЕМ В СЛОВАКИИ (самой успешной в мире стране-реформаторе инвестиционного климата за прошлый год), а минимальный капитал для создания общества с ограниченной ответственностью (в процентах от дохода на душу населения) меньше в восемь раз. Время, требующееся в России для взыскания долгов, в два раза меньше, чем в Словакии, и процедуры банкротства менее обременительны. По данным Группы Всемирного банка, БИЗНЕС-КЛИМАТ В РОССИИ — ОДИН ИЗ НАИБОЛЕЕ БЛАГОПРИЯТНЫХ. При проведении ряда простых реформ страна могла бы встать на одну ступень со странами-лидерами исследования. Среди аспектов, требующих улучшения, в России остается корпоративное управление и, в частности, раскрытие информации о собственниках компаний. По мнению авторов отчета, если бы Россия повысила степень раскрытия информации до уровня, существующего в Словакии или Чехии, капитализация рынка могла бы вырасти более чем наполовину.

«Кредит — это доверие»

Новосибирский предприниматель Кристофер Тара-Браун благодаря кредитной программе смог открыть собственную кофейню

Несмотря на то что большинство банков на сегодняшний день предлагает десятки видов услуг, наиболее востребованными у предприятий малого и среднего бизнеса по-прежнему остаются расчетно-кассовое обслуживание и разные виды кредитования. «Все желают получить кредит на развитие бизнеса, пополнение оборотных средств», — говорит Евгений Кривощеков. «При этом небольшим и средним предприятиям нужны наиболее «длинные» и недорогие кредиты», — добавляет Дмитрий Березовский.

Как отмечают финансисты, предприниматели уже поняли, что банковские деньги лучше брать на инвестиционные программы. Самим накопить денег и купить производственную линию сложно, а с помощью кредита можно сработать гораздо эффективнее. Отличительная черта представителей малого бизнеса в том, что они тщательно взвешивают все финансовые выгоды того или иного вида кредитования, прежде чем принять окончательное решение. Хотя, по мнению банкиров, как ни считай, но тех кредитов, которые сегодня выдаются предпринимателям — максимум на 1-2 года, — недостаточно для успешного развития своего дела. Но пока у банков нет возможности для предоставления более «длинных» денег. «Малый бизнес сегодня занимает несколько шаткую позицию, так как предприниматели и банки «тянут одеяло» на свою сторону и неохотно идут на диалог, — считает генеральный директор ЗАО «Углеметбанк» (Междуреченск) Сергей Бабенков. — В прошлом году мы проводили региональную конференцию по взаимодействию региональных банков и малого бизнеса. Выяснилось — частные предприниматели почему-то считают, что если они пришли в банк без бизнес-плана, без анализа рынка, не имея опыта работы, с дикими балансами, которые показывают одни убытки, но при всем этом с кучей идей в голове, то им все должны идти навстречу. Этого не будет никогда. Для того чтобы получить кредит в банке, предприниматель должен наработать практику, предложить реальный проект. Но даже в этом случае не стоит рассчитывать на крупный кредит. Кредит — это доверие, которое может оказать банк, и это доверие надо сначала заработать». Из кредитных продуктов, по словам начальника отдела продаж продуктов юридическим лицам КБ «Сибирское О.В.К.» (ОАО) Вадима Крапошина, наиболее востребованными являются овердрафт к расчетному счету и кредитование по специальной программе «Кредитование малого и среднего бизнеса», экспресс-кредитование руководителей субъектов малого предпринимательства. Спросом также пользуется экспресс-кредитование физических лиц на покупку товаров и оплату услуг, позволяющее предприятиям и организациям значительно увеличить товарооборот.

«Чем богаче кредитная история у предпринимателя, тем проще ему получить банковские услуги, — считает начальник Главного управления Банка России по Омской области Алдона Токарева. — Когда в банк обращается начинающий бизнесмен, то у банка возникает вопрос, насколько серьезны его намерения открыть свое дело. Основная трудность для начинающего бизнесмена в том, что он не имеет залога. Квартиру и прочее личное имущество многие закладывать не решаются, поэтому предпочитают брать микрокредиты и постепенно наращивать капитал. Если учесть, что сегодня наши банки могут выдать кредит за 15 минут, то думаю, что они будут идти на риски и кредитовать малый и средний бизнес. Создание кредитных бюро этому только поспособствует».

«На мой взгляд, частный предприниматель должен выбирать один банк в качестве основного и не распылять свои счета и операции по разным кредитным организациям, как это происходит в настоящий момент. В такой ситуации у него будет больше шансов на получение кредита, так как банк сможет видеть весь его оборот и оценить возможность предоставления займа и предложения других услуг, интересных для клиента, — заметил в интервью «СУ» заместитель председателя правления ОАО «ИМПЭКСБАНК» (Москва) Алексей Коровин. — Кредит — это последняя стадия работы с клиентом. До кредита должно пройти время — банк присмотрится к клиенту, оценит его потребности и, возможно, предложит другой вариант решения проблемы, например, лизинг. Такая практика работы с клиентами набирает обороты, и во многих банках сегодня создаются институты индивидуальных менеджеров, которые постоянно ведут своих клиентов, консультируют их».

«Мы выбираем, нас выбирают…»

По словам опрошенных «СУ» участников финансового рынка, одним из основных документов, которым сегодня руководствуются банки при отборе клиентов, является инструкция Центрального банка N 254 «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, по ссудной и приравненной к ней задолженности». По мнению Сергея Бабенкова из Углеметбанка, «сейчас банки станут отбирать клиентов еще жестче, потому что никому не хочется резервировать займы под бешеные ставки да еще предоставлять малому бизнесу льготы. Я думаю, что это послужит своеобразным толчком, и предприниматели постепенно будут приводить свои балансы в соответствие с требованиями законодательства, работать вбелую. В такой ситуации если мы видим, что предприниматель работает, растет, то он вполне через год-два может рассчитывать на миллион».

В то же время, по словам Дмитрия Березовского из Новосибирского муниципального банка, в условиях жесткой конкуренции на рынке финансовых услуг было бы неверно говорить о том, что банки «отбирают» клиентов, скорее происходит наоборот. «Если же вести разговор о не совсем «прозрачных» клиентах, то в Муниципальном банке созданы и эффективно функционируют отдел рисков и финансовой отчетности, а также сектор финансового мониторинга, в задачи которых входит не «отбраковка» или наказание клиентов, а квалифицированная помощь сотрудников банка нашим клиентам в осуществлении своей финансово-хозяйственной деятельности в рамках банковского законодательства и нормативных актов ЦБ РФ. Наиболее важным показателем для нашего банка является не величина уставного капитала и не объем денежных средств в кассе предприятия, а немного более абстрактное понятие — стабильность бизнеса. Это означает, что банку интереснее иметь клиента со средними, но стабильными оборотами и постоянным доходом», — комментирует ситуацию банкир.

По словам представителя «Сибирского О.В.К.» Вадима Крапошина, «внутри каждого банковского продукта, конечно, есть определенные ограничения. Однако они в основном касаются сохранности банковского оборудования и программного обеспечения, предоставляемого клиентам. Основной критерий — способность клиента погасить кредит. Но при работе в рамках программы «Кредитование предприятий малого и среднего бизнеса» подход более индивидуальный, позволяющий получить кредит более широкому кругу клиентов».

Практически все банкиры отмечают, что отличий в ставках и комиссиях, применяемых банками при работе с предприятиями малого бизнеса, сегодня нет. В то же время большинство кредитных организаций индивидуально подходит к бизнесу клиентов, учитывая их характерные особенности, что позволяет варьировать размер тарифов и комиссии, формировать более гибкие схемы выбора, оценки и погашения залогов, применять альтернативные финансовые инструменты для накопления средств или расчета с контрагентами — вексельное кредитование, депозитный сертификат. Такие индивидуальные схемы работают хотя бы при одном условии: доверительные отношения между клиентами и менеджерами банка или желание банка «вырастить» своего клиента, готовность пойти навстречу при решении его финансовых проблем.

Представители малого и среднего бизнеса отличаются еще и тем, что если они отдали предпочтение какому-то банку, то обслуживаются в нем уже и как физические лица. При этом большинство операций руководитель осуществляет от имени организации — расчетно-кассовое обслуживание и кредитование на крупные суммы, а остальную часть — переводы или размещение средств на вкладах — от имени физического лица. Дело в том, что ставки по вкладам для физических лиц в среднем на 2-3% выше, чем для юридических, что весьма существенно для этой категории клиентов. Кроме того, нет ограничений по сумме размещения средств. Физическое лицо также может взять кредит под поручительство юридического лица. При этом сумма кредита вырастет с 10 тыс. рублей до нескольких сот тысяч в зависимости от качества залога, который предоставит предприятие.

Ставки будут расти

Как отмечают банкиры, в настоящее время на российском банковском рынке сформировалась очень жесткая конкуренция, поэтому ставки на банковские услуги адекватны рынку, отражают риски, позволяют решить потребности банковского сектора в усиленном росте и капитализации и не «душат» бизнес клиентов.

Прогнозируя развитие ситуации, финансисты заметили, что не ожидают снижения ставок. «Ждать от банка, что он будет работать «в минус», не стоит. На мой взгляд, в ближайшее время наряду со снижением доходной маржи будут расти количество инструментов, а также проценты комиссионного вознаграждения, которые будет брать банк», — прогнозирует Сергей Зверьков.

«Изменения в банковском секторе будут происходить. Дело в том, что издержки, которые несут сегодня банки по обслуживанию малого бизнеса, довольно велики. Это по сути потребительское кредитование. Именно поэтому банки не так активно осваивают эту отрасль, и их нишу успешно заполнили фонды или союзы взаимного кредитования, своеобразные пирамиды, которые дают кредиты под 45% годовых и выше. Но это совершенно другие риски. Эта область отношений не регулируется сегодня ни одним законом и не лицензируется Министерством финансов, — считает и генеральный директор ОАО «Банк Алемар» Ирина Стефаненко. — Думаю, что в ближайшее время ситуация изменится. Через 1,5-2 года появятся банки, которые будут специализироваться на поточном кредитовании, включая малый бизнес. Если этого не произойдет, то средним региональным и московским банкам будет очень сложно удержаться на региональном рынке».

По словам Сергея Бабенкова, «что касается роста ставок, то мы их не снижали. Если я принимаю вклады под 11-13% годовых, я никогда не смогу выдать кредит под 14%. Я должен подумать о собственной себестоимости, резервах и прибыли. Демпинг — это принцип работы крупных банков, которые приходят в регионы. Вот от них и следует ждать роста ставок».


Документы, необходимые частному предпринимателю
для успешного похода в банк

1. Копия паспорта.

2. Копия свидетельства о государственной регистрации.

3. Копии лицензий на право заниматься определенными видами деятельности.

4. Документы, подтверждающие хозяйственную деятельность предприятия.

5. Договоры аренды или правоустанавливающие документы на объекты недвижимости.

6. Любые другие документы, которые могут способствовать принятию решения о предоставлении кредита (счета-фактуры, таможенные декларации, договоры поручительства и т.д.).

Для юридических лиц

1. Заявка на предоставление кредита (банковская форма).

2. Копии устава, учредительного договора, свидетельства о государственной регистрации, решения о создании предприятия, приказов о назначении директора и главного бухгалтера.

3. Копии паспортов директора, главного бухгалтера и учредителей.

4. Квартальные отчеты за два последних отчетных периода, заверенные налоговой инспекцией.

5. Выписка о движении средств по расчетным счетам за последние 6 месяцев, заверенная банками.

6. Справка о действующих кредитах в других банках, заверенная печатью банка. Справка о наличии или отсутствии картотеки.

7. Список дебиторов и кредиторов заявителя на момент подачи заявки.

8. Список основных средств. Копии документов, подтверждающих право собственности на основные средства и на имущество, предлагаемое в залог.

9. Список товарно-материальных запасов (ТМЗ) на дату подачи заявки.

10. Копии договоров аренды помещений и транспорта, договоров о совместной деятельности.

11. Справка о предыдущей деятельности и перспективы развития фирмы-заявителя.


КОММЕНТАРИИ

ВЛАДИМИР МЕХРЯКОВ, вице-президент
ОАО «Ханты-Мансийский Банк» (Москва):

— В данный момент банковские услуги для предприятий малого и среднего бизнеса стали менее доступны. Кризис доверия, произошедший в банковском секторе в мае-июле текущего года, наиболее ощутимо ударил именно по малым и средним банкам, которые в большей степени ориентируются на работу с предприятиями малого и среднего бизнеса. Многие из этих кредитных организаций на сегодня лишены притока ресурсов за счет привлечения их от банков первого эшелона.

Ситуацию, к сожалению, ухудшит инструкция Банка России «О порядке формирования и использования резерва на возможные потери по ссудам», действующая с 1 августа текущего года. Данный документ ужесточает требования к оценке финансового состояния заемщиков, в связи с чем стоимость кредитных ресурсов может возрасти. Например, если в качестве залога выступает недвижимость, ее нужно страховать, и это будет обязан делать заемщик.

ВЛАДИМИР КИЕВСКИЙ, первый вице-президент
Ассоциации региональных банков России:

— Постановление ЦБ N 254 окажет существенное влияние на кредитование предприятий малого и среднего бизнеса. Дело в том, что эти заемщики, как правило, относятся к 4-й и 5-й категориям ссуд, согласно решению ЦБ, и банк обязан резервировать по их кредитам по 80-100% от суммы займа. Это невыгодно кредитной организации.

Кроме того, следует учитывать, что бизнес сегодня в России достаточно разноцветный — «белый», «серый» и «черный». Банк должен осторожно вести кредитную политику с помощью экспресс-анализа возвратности кредитов и скоринговых моделей определения кредитоспособности заемщика. В то же время банк должен очень оперативно реагировать на потребности предпринимателей. Для малого бизнеса скорость получения кредита — это фактор выживания. Если региональные банки будут рассматривать заявления неделями и месяцами, то поезд может уйти. Крупные российские банки, а также дочерние структуры зарубежных кредитных организаций тоже заинтересовались этим сегментом рынка.

ВЛАДИМИР ЖЕНОВ, генеральный директор
ОАО «Новосибирский муниципальный банк»:

— Если банки предлагают свои услуги малому бизнесу, то эти услуги востребованы, а значит и доступны. Однако, по-моему, набор этих услуг не в полной мере удовлетворяет требованиям рынка, который серьезно изменяется в течение каждого финансового года. Над этим нам предстоит работать. Мы должны изменять и модифицировать виды кредитов и способы их выдачи, внедрять новые формы расчетно-кассового обслуживания. В идеале клиент вообще не должен появляться в банке — заходить туда лишь в случае крайней необходимости.

ЕКАТЕРИНА ЖАБОТИНСКАЯ, начальник Главного управления
Банка России по Новосибирской области:

— На мой взгляд, за последнее время почти все услуги банковского сектора стали доступны предприятиям малого и среднего бизнеса.

Банк России проводит мониторинг предприятий, в программе которого предусмотрена оценка обеспеченности банковскими услугами. Согласно полученной информации, более 80% руководителей предприятий различных форм собственности, размеров и отраслевой принадлежности отмечают высокую и среднюю степень удовлетворенности спроса на услуги банков, при этом расширяется пакет предоставляемых услуг, улучшаются уровень обслуживания, качество и доступность услуг.

Я думаю, это взаимосвязанный процесс. Банки сегодня «воспитывают» своих клиентов, помогают им в становлении и развитии, понимая, что только таким образом могут получить надежных партнеров. На рынке происходит естественный отбор, и остаются те, кто серьезно решил прийти в бизнес. Частным предпринимателем способен стать далеко не каждый. Все понимают, что если в дело вкладываются собственные деньги, то нужно принимать ответственные и обдуманные решения. И банк помогает не ошибиться в выборе. Таких примеров, когда кредитные организации помогают предпринимателям с самого начала становления бизнеса, мы видим все больше. Практика показывает, что наши банки и филиалы все чаще предлагают своим клиентам информационно-аналитическое обслуживание, проектное финансирование, консалтинг. Мониторинг предприятий подтверждает рост спроса на такие услуги со стороны представителей малого бизнеса.

АЛДОНА ТОКАРЕВА, начальник Главного управления
Банка России по Омской области:

— Доступность банковских услуг для предприятий малого и среднего бизнеса развивается в последние годы очень быстро. Безусловно, банку легче работать с крупным клиентом, который известен и понятен. Частный предприниматель — клиентура неизвестная, возникают вопросы возвратности кредитов, затратности оформления, так как суммы кредитов мелкие, а договоров оформлять приходится много.

Несколько лет назад КМБ-банк (банк со стопроцентным иностранным участием) показал представителям российского банковского рынка, что с малым бизнесом можно работать по упрощенной системе кредитования. В настоящее время наши кредитные организации начинают работать с этим сегментом рынка. Согласно анкетированию, которое мы проводили среди банков области, все определяют кредитование частного предпринимательства как основное направление развития банковского бизнеса. Сейчас многие банки развивают для этого свою материальную базу: открывают дополнительные офисы, покупают квартиры на первых этажах, чтобы приблизить услуги к потребителям.

Юлия ДАНИЛОВА


Comments are closed.

Так же в номере