Главная » Спецвыпуск » Чтобы не ошибиться

Чтобы не ошибиться

Елена ЕРМОЛАЕВА

 

Маркетинг в строительстве

Еще недавно рынок недвижимости «съедал» квартиры в любых новостройках. Теперь же, как отмечают риэлтеры, покупатель стал более разборчивым, а некоторые строительные компании не могут продать жилье в уже сданных домах. Поэтому особую важность приобретают маркетинговые исследования и изучение рынка до начала строительства — чтобы потом не оказаться «у разбитого корыта».

Для покупателей недвижимости важен в том числе и вид из окна

В Новосибирске, по отзывам экспертов из строительной отрасли, ни одна строительная компания не проводит масштабного изучения рынка. Как отметил Константин Боков, президент Ассоциации строителей и инвесторов Новосибирска, маркетинговыми исследованиями в городе по большей части занимаются не строители, а риэлтеры. Строители же, как правило, не уделяют этому направлению должного внимания. Сказывается и нехватка в строительных организациях необходимых для проведения исследований специалистов.

Разумеется, подчеркнул Боков, маркетинг необходим, каждую площадку и каждый объект необходимо тщательно просчитывать. Недостаток же внимания к этому вопросу приводит к появлению в строительной отрасли Новосибирска некоторых «перекосов» — например, появлению слишком большого числа квартир улучшенной планировки или чрезмерно большой площади. Это, в свою очередь, приводит к тому, что многие недочеты приходится исправлять постфактум, внося корректировки в проект уже на этапе строительства. Примерно так же обстоят дела и в других городах Сибири. В Омске, по словам Павла Кручинского, руководителя агентства «МИЭЛЬ-недвижимость», «уже есть опыт проведения исследовательских работ на темы строительства, но запросов со стороны заинтересованных организаций насчитываются единицы».

Между тем Юрий Кочетков, начальник отдела маркетинга московской компании Правовой Центр Жилья, говорит, что в Москве все серьезные компании проводят маркетинговый анализ на этапе подготовки строительных проектов. Обычно этим занимаются штатные маркетологи или аналитики строительных компаний либо делается заказ в стороннюю исследовательскую фирму. Кому-то, по словам Кочеткова, хватает ответа на вопрос «А за сколько сейчас можно продать жилье в этом районе?», а кто-то заказывает серьезное исследование с бюджетом до $10 тыс. Кроме проведения исследований спросом пользуется и консультирование.

Как отметил Юрий Кочетков, основные вопросы, на которые должно ответить маркетинговое исследование, — браться за дело или нет, что строить на данном месте, какими темпами, какой рекламной поддержки это потребует. Без первого невозможно начать проектирование, без второго невозможно рассчитать силы, без третьего можно потерять так называемый «накопленный спрос». Чтобы на все эти вопросы ответить, необходимо изучить конкурентную среду в рамках локального окружения (микрорайона), в рамках района и в масштабах всего города. Маркетинговые исследования, по мнению Кочеткова, помогают принимать решения об ассортименте предложения, о графике изменения цен и тактике борьбы с конкурентами.

Кочетков подчеркивает, что результаты проведенного исследования должны содержать оценку планов строительства конкурентов и платежеспособного спроса со стороны населения. Величина платежеспособного спроса помогает примерно спланировать график ожидаемых продаж. На основании данных исследования строительная компания выбирает ценовую нишу, в которой ей предстоит работать, строит предположительный график повышения цен, вырабатывает ценовую стратегию. Затем на основании уже принятой бизнес-стратегии расписывается PR- и рекламная поддержка — общая и с разбивкой по месяцам, неделям и выходам — в конкретных изданиях. Как отмечает Кочетков, худшими последствиями не проведенного до начала строительства маркетингового исследования могут быть недополученная прибыль строительной компании или даже «уход в минус», ее загубленная репутация, получение конкурентами козырей против компании в будущем.

Новосибирские строители хотя и не проводят пока в массовом порядке исследований, но осознают их реальную значимость. Олег Семченко, председатель совета директоров компании «Струг», отмечает: «Маркетинговое исследование перед началом строительства сегодня — это основа всего строительного процесса». По словам Семченко, дом — это товар, и, построив здание наобум, продать в нем квартиры будет невозможно. Изначально необходимо выяснить вопрос, какие технические условия ждут строительную компанию на стройплощадке. Следующий шаг — выяснение покупательской способности в данном секторе города. Затем идет изучение географического расположения будущего дома, окружающей инфраструктуры — магазинов, парикмахерских, школ, транспортных развязок района и предполагаемых мест парковок. Целое множество факторов, по которым застройщик сможет предположить, купят у него квартиру в этом доме или нет. Только после этого можно подавать заявку на участок и начинать непосредственную работу с проектом.

И все же пока новосибирские строительные компании не осознали в полной мере важности маркетинга. Возможно, к этому их подтолкнет рынок. Однако «рыночная наука» может быть весьма болезненной, ведь непроданные квартиры — это прямые убытки для компании. А серьезные убытки ставят дальнейшее выживание строительной фирмы под большой вопрос.



Comments are closed.

Так же в номере