Главная » ИТ » Дмитрий Страшнов: «Для операторов «большой тройки» мы не так опасны, как они сами друг для друга»

Дмитрий Страшнов: «Для операторов «большой тройки» мы не так опасны, как они сами друг для друга»

Сотовый дискаунтер Tele2 за 2010 год существенно укрепил свои позиции в Сибири. Так, по данным J’son & Partners Consulting, доля оператора по абонентской базе в Сибири выросла с 10% до 13%, а в Новосибирске — с 5% до 26%, позволив оператору занять второе место после МТС. При этом в Омске Tele2 уже долгое время занимает первое место. О планах оператора по расширению в Сибири, об ужесточении конкуренции на рынке и о взаимодействии с «большой тройкой» корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказал президент «Tele2 Россия» ДМИТРИЙ СТРАШНОВ.

— Как вы оцениваете результаты работы компании в 2010 году? Довольны ли вы работой сибирского подразделения? Как смотрится Сибирь на фоне других регионов присутствия Tele2?

— Мы довольны результатами минувшего года. Основной акцент мы делали на развитие в новых регионах. К 2012 году наша абонентская база должна достичь 20–21 млн человек, при этом маржа должна составлять порядка 36%. Что касается рынка B2B, то целью компании является удвоение его доли в регионах присутствия с 4% до 9%.

Если говорить о Сибири, то у нас состоялся хороший старт в двух новых регионах — Томске и Новосибирске. Томск стал одним из лидирующих регионов России по приросту абонентской базы и по финансовым показателям. В свою очередь Новосибирск показал себя как хороший «середнячок», располагающийся ближе к лидерам. Старые регионы присутствия — Омск и Кемерово — демонстрируют стабильно высокие результаты. Поэтому работой сибирского подразделения мы довольны.

— Каковы ваши планы по развитию в Сибири? Когда Tele2 планирует запускаться в тех регионах, где компания пока не представлена, — в Красноярском и Алтайском краях, Иркутской области? В какой стадии сейчас находится процесс?

— Вопрос присутствия в регионе упирается в наличие или отсутствие лицензии. Мы, конечно, будем участвовать во всех четырех конкурсах, извещение о проведении которых опубликовано Роскомнадзором. В частности, по Алтаю мы подали заявку. Если выиграем, то будем надлежащим образом выполнять взятые на себя обязательства. Однако, к сожалению, не в каждом регионе есть свободные частотные ресурсы, поэтому по ним не проводятся конкурсы. Вполне допускаю, что в этих регионах мы задумаемся о возможном поглощении локальных операторов.

Поэтому отсутствие Tele2 в некоторых регионах Сибири — это следствие ограничений, а не наше нежелание прийти в регион. Можно, конечно, представить ситуацию, когда государство как регулятор по тем или иным причинам проанализирует, насколько эффективно используется действующий частотный диапазон в тех или иных регионах, задумается над увеличением конкуренции и позволит войти еще одному игроку. Но это уже вопрос не к нам, а к регулятору.

Пока наша цель на ближайшие два–три года — закрепиться в тех городах, где мы есть. В частности, в Сибири подтянуть «новичков» вроде Новосибирска и Томска до уровня продвинутых регионов — Омска и Кемерова. Это непростая, но интересная задача.

— Можно ли сказать, какие регионы для Tele2 являются стратегически важными?

— В общем-то мы не отказываемся от цели стать федеральным игроком — у нас для этого есть все возможности и ресурсы. Расширение и получение новых лицензий — это важно для нас. Основной акцент мы планируем делать на регионы с высоким ARPU и высокой плотностью населения. Нам хотелось бы попасть и в Москву, но здесь также не все от нас зависит.

— Какую цель ставит перед собой Tele2 на рынке при проникновении в новые регионы? Верно ли, что ее целью является не максимизация прибыли, а максимизация своей доли на рынке, а уже потом, спустя пару лет, максимизация прибыли?

— Да, это верно. Но поймите: лучшего алгоритма выхода на рынок пока никто не придумал. Посмотрите вокруг — именно так выходили на рынок агрессивные и успешные игроки, именно так завоевывали аудиторию и именно так зарабатывали на ней. Для дискаунтера это единственный вариант.

Если бы мы выходили на рынок как люксовый бренд, то могли бы представить уникальный продукт, поставить целью завоевать 5% рынка по абонентской базе и зарабатывать безумные деньги на небольшом количестве клиентов. Но для дискаунтера это невозможно. Наше основное отличие — ценовое преимущество, поэтому при выходе на рынок мы должны создать высокую и ощутимую разницу в цене между нашим предложением и действующим предложением на рынке.

Конечно, со временем выравнивается ARPU, тарифы наших конкурентов понижаются, что приводит к общему уменьшению расходов жителей региона на связь. Однако Tele2 всегда сохраняет позицию ценового лидера — в этом суть дискаунтера.

— Оправданы ли для Tele2 с коммерческой стороны ценовые войны с «большой тройкой»?

— Ценовые гонки — плохая вещь. Конечно, можно говорить о том, что мы в какой-то мере инициируем такие гонки, выходя на рынок со своими низкими тарифами. С точки зрения внешнего восприятия Tele2 можно считать своеобразным провокатором, который дает «большой тройке» повод для пересмотра тарифной политики. С другой стороны, для них мы не так опасны, как они сами друг для друга. Это связано с тем, что все три оператора «большой тройки» играют в одном сегменте, а мы избрали альтернативный. Выходя в регионы, мы позиционируем себя как дискаунтеры, а любые дискаунтеры априори могут легко занять более 20–25% рынка.

Таким образом, для «большой тройки» общий рынок сокращается. Поэтому им нужно искать пути сосуществования в одном сегменте уменьшившегося по размерам рынка. В такой ситуации дифференциация лежит в области маркетинга. Поэтому они либо должны правильно позиционироваться в этом сегменте, либо перейти в разряд дискаунтеров и тогда конкурировать в одном сегменте с нами. Что именно будут делать операторы «большой тройки» — это вопрос их стратегии.

Конечно, кто-то ориентируется на более молодого абонента, кто-то — на более солидного, но в целом «большая тройка» борется за одного клиента. Конечно, есть так называемый overlapping — «перехлест» абонентской базы между нами и «большой тройкой». Но посыл прийти в Tele2 у клиентов изначально другой, чем у других операторов.

— Как у вас складываются взаимоотношения с «большой тройкой»? Получается ли конструктивный диалог?

— У нас, безусловно, налажен диалог на центральном уровне, и мы периодически общаемся на уровне регионов. Нам немного проще общаться в Москве, так как в столице России Tele2 не присутствует, следовательно, на сотовом рынке нет «боевых действий» и мы можем вести конструктивный диалог.

В принципе мы не пытаемся конкурировать с «большой тройкой», воспринимая себя как игрока, посягнувшего своими размерами и уровнем бизнеса на их уровень. Мы воспринимаем и видим их конкурентами в конкретных отдельно взятых регионах. Понятно, что если мы сложим результаты по всем регионам, то получится всероссийская картинка. Но тем не менее именно в регионах делается бизнес и осуществляется либо завоевание региона, либо его потеря. Поэтому в целом нам важно и приоритетно работать с «большой тройкой», попутно конкурируя за абонентов.

— Можно ли оценить, сколько клиентов переходит в Tele2 из «большой тройки», а кто является новым абонентом вообще?

— Детального анализа мы не проводили, однако существуют расчеты, которые мы делали по новым регионам. Согласно этим данным, 50% наших новых абонентов покупают первый телефон в своей жизни, а 50% приходят к нам от операторов «большой тройки». В целом количество абонентов конечно, и оно уменьшается из-за общего уровня демографии в России.

Объективная картинка рынка с четким видением того, какие абоненты какому оператору отдают предпочтения, сложится тогда, когда номера, которые сегодня есть у абонентов, при смене оператора будут переходить вместе с абонентом. Рано или поздно это случится. Тогда скорректируется количество SIM-карт, прояснятся предпочтения клиентов, станет видно, какую реальную долю рынка занимают те или иные операторы. Этот цивилизованный процесс уже запущен во многих странах мира, в том числе и в соседних с нами, например на Украине. И это правильно, так как, по большому счету, номерная емкость является собственностью государства, а гражданин должен иметь право выбора. Конечно, этот процесс можно притормозить на несколько лет, но существует здравый смысл. Если клиент использовал один и тот же номер в течение пяти лет и хочет по тем или иным причинам сменить оператора, то менять номер ему неудобно, так как на практике он вынужден сохранять прежний номер и платить деньги оператору за переадресацию.

— Сейчас операторы «большой тройки» видят большие перспективы в сегменте М2М (mashine-to-mashine). Не так давно свое предложение в этом сегменте представил «Билайн». Насколько нам известно, в ближайшее время Tele2 также планирует вывести на рынок продукты в этом сегменте. В чем особенность позиционирования продуктов М2М от Tele2? На удовлетворение каких потребностей клиентов рассчитаны ваши услуги в сравнении с услугами конкурентов?

— М2М — ниша, которая в России сейчас находится в начальной фазе своего развития. Эта технология обеспечивает передачу сигнала от устройства к устройству через сеть GSM, то есть без использования широкополосного доступа в Интернет. Например, на автомобиль ставится чип, и он передает сигнал на сервис-станцию или в транспортную компанию, чтобы можно было отследить его местоположение. И это только один пример из разнообразного спектра услуг в данном сегменте.

Потенциальное количество устройств, требующих применения SIM-карт, колоссально — десятки миллионов только в России. Поэтому мы видим себя в этом сегменте достаточно убедительно и будем в нем активно конкурировать. Соотношение наших услуг между потребительским сегментом и сегментом B2B (business-to-business) я пока назвать не готов, так как это будет зависеть от потребностей клиентов.

В целом на уровне всей компании Tele2 у нас есть понимание того, что будет представлять сегмент М2М через три–пять лет, и сейчас мы пытаемся аппроксимировать это на Россию. Понятно, что необходим некоторый временной лаг, но это направление станет очень актуальным для России. Чем раньше мы начнем, тем лучше будет результат. Поэтому уже в ближайшем будущем мы планируем вывести на рынок свои услуги в сегменте М2М.

— Планирует ли Tele2 по примеру конкурентов в перспективе становиться интегрированным оператором связи и предлагать другие услуги, кроме мобильной связи, в частности фиксированную связь и Интернет? Намерена ли компания в связи с этим покупать региональных интернет-провайдеров «последней мили», как делают МТС и «Билайн», или магистральных провайдеров, как делает «МегаФон»?

— Мы фокусируемся на сегменте on-the-go — мобильных абонентах, не привязанных к конкретному местоположению. Поэтому приобретение объектов широкополосного доступа в Интернет для нас не представляет никакого интереса. Можно, конечно, купить магистрального провайдера Интернета, интегрировать его в свою структуру и потом нести большие затраты на его содержание. Но ведь дальше встают вопросы емкости и ее неэффективного использования. Поэтому магистральный Интернет — очень затратный бизнес, и мы не можем себе позволить в него зайти.

Если говорить о локальных провайдерах фиксированного Интернета, то пока это еще актуально. Однако если быть немного дальновиднее, то стоит задуматься о том, что уже через пять лет на рынке появится стандарт LTE — мобильный Интернет с такими высокими скоростями, что простой ШПД уже станет просто технологически неактуален. Справедливости ради стоит заметить, что в Европе есть страны, где фиксированная связь и фиксированный Интернет все еще используются. Но там проникновение Интернета составляет более 100% уже на протяжении как минимум 20 лет, а в России 40–50% пока считается прогрессивной цифрой.

Да, действительно, сейчас очень многие операторы строят свои магистрали, прокладывают оптоволокно. То, что «большая тройка» решила интегрировать в себе все услуги и, грубо говоря, хочет самостоятельно производить весь автомобиль своими силами, — это замечательно. Ведь таким образом высвобождаются мощности существующих игроков, и цены на передачу магистральных данных падают, что для нас очень хорошо. Не имея активов под контролем, мы контролируем рынок услуг передачи данных. Поэтому аутсорсинг магистральной передачи данных — оптимальный вариант для дискаунтера, и мы будем заниматься им, не вкладываясь в покупку провайдеров.

Что касается предоставления конвергентных услуг, то я считаю, что этот вопрос не слишком актуален для наших клиентов. И это не то, что действительно необходимо нашему бизнесу.

— Как вы планируете расширять свою розничную сеть в плане сотрудничества с крупными ритейлерами и развития собственной розницы?

— Мы намерены развивать в регионах России, в том числе в Сибири, новый формат точек сбыта — сотовый супермаркет. В отличие от салона связи в супермаркете у клиентов будет возможность самостоятельно выбрать SIM-карту с интересующим их тарифом и набором мобильных услуг. Развивая сотовые супермаркеты, мы хотим сделать процесс покупки услуг мобильной связи более простым, понятным, увлекательным и, что самое важное, более осмысленным. Такие сотовые супермаркеты будут открывать наши франчайзинговые партнеры в регионах. Пилотные супермаркеты уже работают в Санкт-Петербурге и Краснодаре. Сейчас у нас на территории России действует порядка 450 магазинов, из них за 2011 год около половины планируется перевести в формат супермаркетов. К 2012 году вся наша сбытовая сеть будет переведена на новые стандарты продаж. Сегодня наши SIM-карты по-прежнему можно купить не только в магазинах и точках продаж и обслуживания, но и в «Связном», «Евросети» и ФГУП «Почта России».

«Континент Сибирь» №8 (701), 04 Марта 2011 года



Comments are closed.

Так же в номере